EF쏘나타 마케팅전략

목차

■ 서 론

■ 본 론

■ 결 론

■ 불황속에서 마케팅 전략(예)와 시사점

본문내용

점에서 기업에 또 다른 잠재력을 가져다 준다. 소비자는 누구든 ‘특별한 고객’으로 대우받고 싶어하기 때문이다.
디마케팅 기법이 반드시 상위의 핵심 우량고객만을 대상으로 하는 것은 아니다. 고객의 부담을 최소화하기 위한 저가제품을 이용한 디마케팅 전략도 있다. 불황기에 소비자는 비용이 증가될 수 있는 선택사향을 과감하게 줄이고 없어서는 안 될 기본적인 핵심기능만이 있는 제품을 선호하게 된다. 이는 경기침체에 따라 소비자들이 복잡한 생활보다 단순하고 간소한 삶을 추구하는 경향이 높아지고, 그 결과 소비자의 요구가 다양한 기능의 복잡한 제품보다는 단순한 기능의 편리하고 저렴한 제품으로 이동하기 때문이다. 실제로 ‘소니코리아’와 ‘JVC’는 영상편집 기능을 기본으로 하는 저가·보급형 디지털 캠코더 제품을 선보여 국내에서 많은 인기를 끌었다고 한다.
고객의 요구에 부합하는 ‘맞춤 마케팅’과 ‘타이밍 마케팅’
불황일수록 위축된 소비심리 및 구매욕구를 자극하기 위해서는 까다로운 고객의 요구를 충족시키는 소위 ‘팔릴 물건’을 만들어야 한다. 불황기에 고객의 요구와 부합하지 못하는 제품은 외면당하기 십상이기 때문이다. 일본의 도요타 자동차는 자동차 판매침체가 계속되던 1999년 ‘팬카고’를 출시해 이례적인 히트를 기록했는데, 이 같은 성공은 차를 자신의 취향에 따라 맞춤·개조하는 일본 젊은이들의 요구를 반영할 수 있는 맞춤형 제품이었기 때문에 가능했다고 한다.
최근 현대자동차는 여성만을 위한 중형차를 선보여 매우 긍정적인 반응을 끌었다고 한다. 여성의 체격을 감안한 실내공간 디자인, 핸드백과 같은 각종 여성용품을 보관할 수 있는 공간 마련, 야간에도 화장이 가능한 화장거울, 여성들이 좋아하는 차량 색상 등 여성의 취향에 맞춰 차를 디자인했다.
미국의 스타벅스 커피전문점 역시, 고객에게 단순히 주문만 받는 것이 아니라, 고객과의 대화로 고객의 취향에 맞는 맞춤 커피를 제공함으로써 고객의 만족도 및 신뢰를 높이고 경쟁사와의 차별화를 만들어 낼 수 있었다고 한다.
이와 함께 고객의 욕구시점을 사전에 파악, 전달하는 소위 ‘타이밍 마케팅’도 불황기에 힘을 발휘할 수 있는 기법이다. 특히, 무선 인터넷, PDA, 개인용 휴대전화 등의 커뮤니케이션 기술의 빠른 보급으로 기업들은 고객의 욕구시점에 맞추어 언제나, 어디서나, 그리고 누구에게나 즉각적으로 메시지를 보낼 수 있게 되었다.
이와 같은 환경은 고객의 욕구시점에 맞추어 고객이 원하는 메시지 도달이 가능해져 더 큰 친근감을 유발할 수 있는 것이 장점이다. 따라서 ‘타이밍 마케팅’은 향후에 더욱 활성화될 것으로 기대된다.
실제로 자동차 엔진오일 및 주유 서비스를 하는 국내의 한 소규모 회사의 성공사례는 불황기의 고객관리에 대한 유용한 시사점을 제공한다. 이 회사는 엔진오일교환 사업에서 오일의 ‘교체시기’가 가장 중요하다는 사실을 발견하고, 주유 서비스를 한 후 3개월이 경과한 고객에게 오일교체를 상기시키는 다이렉트 메일을 발송했다. 이 회사는 고객의 차량, 연식, 오일의 종류, 주유시기 등을 데이터베이스화하여 개별적인 커뮤니케이션을 통해 고객의 만족과 신뢰를 얻음으로써 매년 두 자릿수의 성장을 거듭하고 있다.
소비자 곁으로 더 가까이 가는 ‘체험 마케팅’
실질가처분 소득의 감소, 엥겔지수의 상승, 불안심리의 작용 등으로 소비심리가 극도로 위축된 상황에서 소비자의 지갑을 열기란 매우 어려운 일이다. 더욱이 불황기에는 신제품에 대해 더욱 신중한 태도를 보인다.
이 같은 변화는 소비자와의 정서적인 밀착을 통해 제품이나 서비스에 대한 구매를 증가시키려는 소위 ‘밀착 마케팅’의 등장을 가져왔다. 특히, 제품과 관련해 소비자의 직접적인 체험을 제공함으로써 어려운 경제환경에서 비롯하는 스트레스를 해소하는 ‘체험 마케팅’ 기법이 아울러 등장했다. 체험 마케팅은 단순히 제품을 사전에 체험해 보는 차원을 넘어 총체적인 감각의 경험을 제공한다는 면에서 매우 효과적인 기법이 될 수 있다.
실제로 현대자동차에서는 2003년형 산타페 출시를 기념해 서울 계동의 본사 사옥에서 문경새재까지 250km를 고객이 직접 운전하며 연비를 측정할 수 있는 ‘연비체험 페스티벌’행사를 실시하여 커다란 호응을 얻었다고 한다. 볼보자동차 역시 추첨을 통해 2박 3일 무료 시승권과 함께 숙박권을 제공, 제품의 특성을 경험할 수 있도록 하였다고 한다.
이 같은 체험 마케팅은 다른 브랜드와 공동 마케팅을 통해 시너지 효과를 더하는 경우도 있다. 한국통신 KT는 한 패스트푸드점과 제휴하여 매장을 방문한 고객이면 누구나 초고속 무선 인터넷 서비스 ‘네스팟’을 이용할 수 있도록 함으로써 커다란 효과를 보았다. 특히, 한국 P&G는 ‘체험 마케팅’과 함께 소위 ‘환불 마케팅’으로 불황을 타개해 나간 성공 사례 기업이다. 제품을 구입한 소비자들이 제품을 사용하다가 문제가 생기면 제품 비용은 물론, 제품 때문에 발생한 문제에 대한 금전적 보상 및 우편요금까지 환불해 줌으로써, 소비자가 직접 제품을 평가한 후 선택할 수 있도록 하였다. 그 결과 제품에 대한 고객의 믿음과 신뢰를 증진시키는 효과를 가져왔다.
중요한 것은 기업의 적극적이고 능동적인 마케팅 의지
불황기에 더욱 힘을 발할 수 있는 마케팅 전략 몇 가지를 알아보았다. 그러나 이와 같은 마케팅 전략의 운용에 앞서 무엇보다 중요한 것은 기업의 적극적이고 능동적인 의지일 것이다.
불황일수록 대개 기업들은 위축된 마케팅 활동을 펼친다. 경기침체를 이유로 구조조정, 비용절감 등 ‘방어 전략’으로 일관하기 때문이다. 그러나 생존만을 위한 과도한 비용절감과 소극적인 마케팅 활동은 자칫 경기 회복 후의 성장가능성을 심각하게 저해할 위험이 있다.
장기적인 경기침체를 성공적으로 극복한 기업들의 공통점은 더욱 과감한 투자와 공격적인 마케팅 전략을 구사함으로써 꾸준한 고객확보에 주력해 왔다는 사실이다. 그렇지 않아도 불황에 지치고 위축된 소비심리를 자극하고 경제를 활성화할 수 있는 것은 고객의 요구에 부합하는 신제품 출시, 브랜드 파워 향상을 위한 투자, 유통채널의 효율적인 운용 등 기업들의 능동적이고 적극적인 의지와 노력에 달려 있기 때문이다.

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