협상 이론

목차

Ⅰ. 갈등관리와 협상

Ⅱ. 협상의 개념

Ⅲ. 협상의 핵심적 구성요소

Ⅳ. 협상의 이론과 실제

Ⅴ. 협상의 변수

Ⅵ. 협상의 주기

본문내용

두 개 이상의 추구할 수 없는 가 치를 추구할 때)
(2) 2자 협상(양자협상)
-상거래 협상
-노사 협상
(3) 3 人 이상 다자간 협상
-국제협상: 해양법 협상, UR 협상
당사자들간의 세력관계가 연합형성방법에 따라 다양하게 변한다. 협상결과의 예측이 양자협상에 비해 그만큼 예측하기 어렵다.
2. 협상의 제 3 자
협상에는 직접적 이해당사자(협상주체) 외에 협상진전 과정에 영향을 미치는 제3자가 있 다. 알선, 조정, 중재
-알선: 노동쟁의 발생시 알선 공무원이 교섭의 길을 트기 위해 쌍방의 이견을 근접시켜 나가는 활동
협상 조성자로서 타협권고 하거나 당사자 사이에서 서로의 의도 타진 후 협상조건 을 비밀리에 전달. 단, 협상절차에 직접관여하지 않음
-조정(mediator): 당사자들에게 협상이 다른 대안보다 우월함을 인식시켜 당사자들간에 갈등해소를 유도한다.
때로는 조정자가 조정안을 작성하여 수락을 요구
-중재(arbitrator): 1 차적으로 서로의 제안을 듣고, 사실을 인식시키며 당사자 상호간에 해결안을 고안하도록 독려
2 차적으로 자신이 직접 해결안을 마련, 제시
화해 시도가 실패할 경우 타협안을 만들어 강제할 수 있는 권한 확보

키워드

협상이론,   협상,   중재,   조정,   알선