설득 심리학으로의 초대

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목차

설득 심리학으로의 초대

설득의 법칙 1 상호성의 법칙

설득의 법칙 2 일관성의 법칙

설득의 법칙 3 사회적 증거의 법칙

설득의 법칙 4 호감의 법칙

설득의 법칙 5 권위의 법칙

설득의 법칙 6 희귀성의 법칙

정보화 시대의 설득 전략

본문내용

어떤 대상을 소유하기를 원하는 이유는 빼앗긴 자유에 대한 심리적 저항 현상 때문이다.
예>플로리다 주의 마이애미시에서는 인산염이 들어 있는 세제를 사용하거나 소유하는 것을 금지하고 나서 마이애미 시민들은 갑자기 밀수꾼이 되고 인삼염이 포함된 세제가 일반 세제보다 훨씬 더 좋은 제품일 것이라고 인식하기 시작하였다.
3 금지하면 더 하고 싶다.
금지된 것을 더욱 원하게 되어 결국 그것이 더욱 가치있는 것으로 생각하게 되는 경향은 정보에 대한 제한에도 동일하게 적용될 수 있다. 그리고 검열에 의해 자유스러운 접근이 제한된 정보를 우리가 더욱 가치있게 생각한다는 사실은 희귀성의 법칙이 물질적 상품의 영역을 넘어서서 정보, 지식, 그리고 커뮤니케이션 세계에서도 공통적으로 적용될 수 있다는 사실이다.
예>①대학 캠퍼스에 남녀 혼성 기숙사를 설치하는 것에 반대하는 연설을 금지할 것이라는 사실이 알려지자 학생들은 남녀 혼성 기숙사의 설치에 더욱 반대하게 되었다.
②나이 제한에 관한 광고 카피에 노출된 대학생들은 일반적인 광고물에 노출된 대학생들 에 비해 책을 더욱 읽고 싶어했고 그들이 그 책을 좋아할 것이라고 더욱 긍정적으로 생각했다.
③소고기가 희귀해질 것이라는 정보를 제공받은 고객들은 두 배나 많은 양의 소고기를 주문했고 그러한 정보를 희귀한 소스로부터 제공받은 고객들은 여섯 배나 많은 양을 주 문 했다. ⇒희귀성을 알리는 독점적 정보의 엄청난 설득력을 명료하게 제시
◎희귀성의 영향력을 강화시키는 조건
1. 갑작스런 희귀성이 혁명의 원인이 되기도 한다.
갑자기 경험하게 된 희귀성이 보다 강력한 영향력을 미친다.
예>①처음에는 10개의 과자가 들어있는 단지를 제공받았다가 시식하기 직전에 2개의 과자 가 들어있는 단지로 교체된 후 과자의 맛을 평가하였을 때 더욱 긍정적이었다.
②식사시간 중간에 가끔은 간식을 먹지 못하게 하고 또 어떨 때는 간식을 먹게 해주었다 가 그 규칙을 강화시키면 아이는 심하게 반발하게 된다.
2. 희귀성이 경쟁심리를 부추긴다.
우리는 희귀한 물건을 선호할 뿐만 아니라 그 희귀한 물건이 경쟁 상태에 있을 때 가장 선호한다.
예>①백화점에서 한정판매를 지정해 놓으면 사람들은 백화점 문이 열리기도 전에 장사진 을 치고 대기하고 있다가 영업개시와 함께 순식간에 한정판매 광고된 제품을 구입한다.
②평상시에는 자기 연인에게 시들하게 대하던 사람들도 제3의 경쟁자가 나타나면 갑자 기 뜨거운 사랑을 느끼게 된다.
③'포세이돈 어드벤처'라는 영화가 경쟁 입찰로 인해 높은 액수로 계약되었다.
☆희귀성의 법칙에 대항하는 자기방어전략
1. 흥분하지 말라.
누군가가 우리를 설득하려는 상황에서 만일 우리가 그들의 요청대로 행동하려는 강렬한 감정적 충동을 느낀다면 우리는 혹시 희귀성의 법칙이 전략적으로 사용되지는 않았는지 자세하게 살펴보고 적절한 방어자세를 취해야 한다. 우리를 희귀성에 대항하여 방어해 줄 수 있는 무기는 희귀한 상품의 가치가 그것의 경험적 사용에서 얻어지는 것이 아니라 그것의 소유에서 얻어진다는 사실이다.
2. 득실을 냉정히 따져보라.
희귀성의 영향력에 따라 어떤 대상에 대한 강렬한 감정적 반응이 느껴지면 우리는 오히려 그것을 신호 삼아 우리의 감정을 진정시키려고 노력해야 한다. 마음의 평정을 되찾게 되면 우리는 두 번째 단계로 우리가 그 대상을 원했던 최초의 이유가 무엇인가에 대한 질문을 던져야 한다. 만일 그 질문에 대한 우리의 답이 그것을 소유하기 위해서라면, 우리는 그 대상의 희귀성의 정도를 평가하여 그것을 소유하기 위하여 얼마만큼의 투자가 적당할 것인가를 결정해야 한다. 그러나 만일 우리의 답이 그 대상을 원하는 최초의 이유가 그것의 기능 때문이라면 그 대상의 기능은 그것이 희귀한 것이든 아니면 흔한 것이든 상관없이 동일하다는 사실을 명심해야 한다.
정보화 시대의 설득 전략
나는 매일매일 모든 면에서 더욱 좋아지고 있다.
-에밀 쿠에
나는 매일매일 모든 면에서 더욱 바빠지고 있다.
-로버트 치알디니
◎원시시대의 의사결정
우리의 정보처리 능력에는 한계성이 존재한다. 시간, 에너지, 자원 등의 효율성에 대한 고려 때문에 경우에 따라서 우리는 모든 정보를 수집하고 처리하여 최상의 의사결정에 도달하는 방식보다는 단 하나의 중요한 정보에 의해 의사결정을 내리는 원시적인, 그리고 자동화된 반응 형태를 선택하기도 한다. 더군다나 우리가 충분한 시간, 에너지, 그리고 자원을 갖고 있지 못한 상황에서는 우리는 어쩔 수 없이 그러한 단편적인 정보에 의존할 수밖에 없다. 즉, 우리의 의사결정 형태는 원시적인 그렇지만 필수적인 '최선의 단편 정보 접근 방식' 에 의해 이루어지고 있다.
다시말해 우리는 우리의 정교한 정신 능력에 의해 이 세상을 무엇보다도 복잡하고 빠른 속도로 변하고 정보가 넘치는 사회로 만들어버렸다. 그 결과 우리는 그러한 세상에서 효과적으로 행동하기 위하여 오히려 하등동물의 세계에서 사용되는 의사결정 방식에 더욱 의존하지 않을 수 없게 되어 버렸다는 것이다.
◎정보화 시대의 의사결정
우리 사회가 소위 '정보화 시대'로 불리고 있긴 하지만 지식의 시대로 불린 적은 단 한번도 없었다. 정보가 곧장 지식으로 바뀌는 것은 아니다. 정보를 찾아서 흡수하고 이해하고 통합하고 간직하는 과정을 거쳐야 한다.
◎의사결정의 지름길 법칙을 사수하라
현대의 과학기술은 우리가 뒤따라 가기 힘들 정도의 엄청나게 빠른 속도로 발전하고 있기 때문에 우리의 지적 능력으로는 도저히 그 많은 정보들을 효율적으로 처리할 수 없게 될 것이라는 당연한 결론에 도달하게 된다. 즉, 현대인의 삶에 있어서의 의사결정은 최선의 단편적인 정보에 의존하는 원시적 방법으로 복귀할 수밖에 없게 된 것이다.
단편적인 정보를 지름길로 사용하여 자동적으로 반응하는 방법 그 자체는 효육적인 측면에서 더욱 바람직한 방법이 될 수도 있지만 문제는 지름길로 사용되는 정보가 불로소득자를 위해 의도적으로 조작될 때가 발생하게 된다. 이러한 사례가 점차 늘어갈수록 우리는 의사결정에 있어서의 가장 효과적인 지름길을 상실하게 될지도 모른다. 우리는 그러므로 블로소득자들에 맞서 강력하게 반격해야 한다.

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