마케팅 성공 사례 : [미녀는 석류를 좋아해]의 음료시장 석권 마케팅 성공 사례 (SWOT, STP, 4P 모두 포함)

목차

미녀는 석류를 좋아해

[목차]

*시장상황

1. 음료업계의 현황
(1) 산업의 특성 (2) 산업의 성장성 (3) 경기변동의 특성 (4) 경쟁 요소 소비자 욕구에 부합

2. 롯데칠성의 현황
(1) 영업개황
(2) 시장점유율
(3) 시장의 특성

3. 석류 음료 시장 현황
- 시장 현황

*제품 선정 배경
*SWOT 분석
*경쟁자 분석 웅진식품 ‘자연은’
-선정요인
-제품설명

*STP전략

*4P전략
○Product - 제품
○Price - 가격
○Place - 유통
○Promotion - 촉진

본문내용

○Price - 가격
-제품가격산출기준
① 공장도 가격 기준
●탄 산 : 물대+부가세
●주 스 : 물대+부가세
●캔커피 : 물대+부가세
② C/S당기준
●내수 : 사이다(340㎖×24본), 콜라(355㎖×24본), 델몬트오렌지 (1.5ℓ×12本), 쌕쌕오렌지(240㎖×24本), 캔커피(175㎖×30本), SBI(500ℓ×6병)
●수출 : 사이다(250㎖×30本), 콜라(250㎖×30本), 델몬트오렌지(1.5ℓ×12本), 쌕쌕오렌지(240㎖×24本), 캔커피(175㎖×30本), SBI(500ℓ×6병)
-제품 가격
180㎖ 캔 - 700원, 180㎖유리병 - 900원, 350㎖페트병 - 1,400원 1.5ℓ페트병 - 3,900원
으로 판매되고 있다. 위의 가격은 현재 세븐 일레븐의 판매가격이면, 판매처 마다 500원 안팎의 차이가 난다.
○Place - 유통
-롯데칠성 유통구조
음료는 강력한 유통망 구축여부에서 성패가 많이 갈린다. 음료는 저관여 상품일 뿐만 아니라 유사상품이 많기 때문에 고객은 수퍼마켓이나 할인점에서 자주 접하는 상품을 친숙하게 여기고 선택한다. 그리고 그 상품이 나중에 출시되었다하더라도 제일 먼저 출시된 획기적인 제품이라고 오해를 한다. 이런 소비자의 구매패턴이 음료업계들의 신제품 기술개발 의지를 꺾고 출혈경쟁 등을 야기해 결국 시장의 흐름을 대기업 중심으로 왜곡시킨다.
타사가 먼저 출시한 제품을 그대로 카피해 발빠르게 유통력으로 시장을 선점하기로 유명한 롯데는 그야말로 국내 유통망의 NO.1이다. 롯데칠성 또한 마찬가지다. 롯데 칠성은 시장 점유율은 40%를 넘어서 부동의 1위를 차지하고 있다. 이는 우수한 제품력, 고객만족마케팅과 함께 유통문화의 혁신을 불러일으켰기 때문이다.
롯데칠성은 안성오포양산대전광주부평에 전국적으로 평준화되어 공장이 입지해 있고 87개의 지점 및 판매망, 100여곳의 지역대리점이 전국 각지에 분포되어 있다. 지역대리점은 지점 산하의 판매 조직으로서, 지점이 관할하기 어려운 원거리 지역에 대한 판매를 전담한다. 자판기센터도 11개나 있다. 특히 주스대리점은 112개 분포, 전국 각지의 중심도시에 3개~4개까지 있다. 또 롯데닷컴과 연계해 롯데홈페이지에 온라인매점을 개설 일반 소비자도 싸게 음료수를 구입할 수 있다.
롯데칠성의 힘은 거대한 유통망뿐만 아니다. 유통업체 관리 또한 독특했다. 롯데는 2개월에 거쳐 전국 실거래처를 철저히 파악해 채널별 마케팅 토대를 구축하였다. 또한 음료업계 최초로 마일리지 제도를 도입해 점주들과의 관계를 개선했다. 또 원거리 거래처에도 제품이 원활하게 공급되도록 간접조직도 갖추었고 전 영업망의 가격을 단일화한 조치를 했다. 영업사원들은 점포 정기방문 횟수를 늘리고 거래처들은 독자적으로도 판촉행사를 실시하게 했다.
롯데가 가지고 있는 유통관련 계열사도 만만치 않다. 롯데는 편의점 프랜차이즈의 1위 업계인 세븐일레븐, 대형할인점인 롯데마트, 롯데닷컴, 롯데백화점, 대형수퍼마켓을 보유하고 있다.
- 롯데칠성 유통 경로
○Promotion - 촉진
-CF 제작 과정
"제품속성을 담은 핵심메세지를 브랜드네임으로 "
석류를 많이 먹으면 예뻐지니깐 여자들이 더 좋아하고 그러니깐 자연스럽게 예쁜여자들 즉 미녀들이 석류를 좋아하게 되는 것 아니냐라는 결론을 내리고 브랜드네임을 돌려 이야기 할 필요없이 다이렉트하게 이야기하고, 이런 재미있는 브랜드네임을 타겟들에게 임팩트있게 알려주는 것이 이번 광고의 핵심내용이다.
모델을 선정하는데 있어서도 여자들의 음료라서 오히려 여자들의 감성을 더 자극시킬 수 있는 모델을 고려한 끝에 "왕의 남자"로 핵심타겟(15세~20세) 여자들에게 최고의 인기 스타인 이준기'를 발탁하게 되었다.
-CF 내용
모던하고 심플한 무대 한 가운데 하얀 그랜드피아노를 치고 있는 이준기 그의 주변엔 늘씬하고 예쁜 미녀들이 이준기의 피아노치는 매력에 푹 빠져있다. 그리고 노래가 시작된다.
"미녀는 석류. 미녀들은 이런 이준기의 매력에 더욱 매료되어 장면은 절정에 이르고 제품의 캐릭터를 닮은 미녀가 한 마디 외친다. 와 예쁘다~ 그리고 마시는 장면과 합창을 하며 cm은 끝이 난다를 좋아해 ~ 미녀는 석류를 좋아해"라는 반복된 가사를 독특한 멜로디에 맞춰 노래를 부른다.
-싸이 월드의 제품 미니홈피
현재 젊은 세대들 사이에서 인기를 누리고 있는 싸이 월드에 미니 홈피를 통해 소비자들에게 좀 더 가까이 다가 갈 수 있고, 홈피 내에서 이벤트 를 벌여 소비자들의 참여를 유도 시키고 있다.

키워드

마케팅,   마케팅 성공 사례,   미녀는 석류를 좋아해,   석류,   음료시장,   stp,   SWOT,   4P