판매화법에 대한 논의

목차

Ⅰ.서론

Ⅱ. 본론
1. 판매화법의 준비와 방법
2. 판매화법의 실제
3. 상품을 설명하는 방법
4. 고객의 말을 들을 때
5. 고객 유형에 따른 효과적인 판매화법
6. TV 홈쇼핑 판매 Vs 방문 판매
7. 설문조사

Ⅲ.결론

* 참고도서

* 부록

본문내용

하게 되면 경찰서로 끌려가니까요. 하지만 공짜폰은 없어도 공짜효과는 낼 수 있어요. 이 방법은 저희 매장에서만 가능하다는 것이 큰 메리트입니다.
소비자 : 그래도... 잘 못 믿겠는데요?
판매자 : 고객님! 저희는 그래도 공짜가 아니라고, 솔직히 말씀을 드리잖아요. 다른 매장에 서는 마지막까지 공짜폰이라고 하면서 팔아서 문제 생긴 것을 많이 봤어요. 저는 그렇게까지 속이면서 팔고 싶지는 않습니다. 고객님께 법대로 문제없이 핸드폰 팔 고 혜택도 똑같이 드리고 싶은 게 저희 입장입니다.
소비자 : 음...
판매자 : 고객님, 망설이지 마세요~ 그리고 이번 행사, 마지막입니다. 오늘만 가입비도 빼 드리고, 충전기도 공짜로 드립니다. 지금 당장 내시는 돈도 없습니다.
소비자 : 그래도... 음...
판매자 : 그럼, 고객님, 이 핸드폰 무료체험 14일 해보세요. 해보시고, 맘에 들지 않으면 연 락주세요. 취소해 드릴께요. 요즘 정수기도 무료체험 해보는 세상인데요.
소비자 : 정말 무료체험......이???
의심이 심한 고객, 조금은 공격적인 고객에게는 똑 부러지게 설명하는 것이 필요하다고 한다. 한마디로, 고객에게 틈을 보이지 말라는 것이다. 물론 이것이 100% 통하는 것은 아니라고 한다. 하지만, 이런 고객들의 특성은 판매자의 행동을 살피며 어설픈 구석을 찝어 내려 하고 손해 보는 짓은 죽어도 싫어한다. 그래서 판매자는 남들보다 더 강한 믿음을 주어야 한다. 이러한 고객들이 만족하면 그 다음부터 아는 사람을 많이 소개시켜준다고 한다. 시작은 어렵지만 알짜배기 고객이라는 생각이 들었다.
부록 -2
* 옷가게 점원의 판매화법
인터뷰 대상 - 마리오 아울렛 상설매장의 P매장에서 4년 경력의 아르바이트를 대상으로
기본적인 스크립트 : 어서오세요, 찾으시는 상품 있으세요, 이런 상품은 어떠세요, 사이즈는 어떻게 되세요, 구매하시는 상품 계산해 드리겠습니다. 감사합니다 안녕히 가세요.
옷을 살 손님과 그렇지 않은 손님이 구별가능한가?
점원이 보았을 때 옷을 구매하는 고객과 그렇지 않은 고객은 차이가 난다. 구매의사를 가진 고객은 점원이 보았을 때 옷을 신중히 보이는 태도가 겉으로 들어 나기에 차이가 남
손님이 옷을 구매하도록 유도하는 방법
-판매를 하기 위해서는 파는 옷에 대한 정보가 많을수록 판매하기가 쉽다. 가진 정보를 바탕으로 고객에서 옷의 특징과 장점을 부각시킬 수 있어 좀 더 효과적으로 고객을 설득할 수 있다.
-적극적으로 고객을 설득하여 옷을 사게 하는 판매의 방법도 있고, 몇 개의 옷을 고른던 손님이 그중 하나는 선택해서 사가게 되는 경우를 볼 때 고객이 원하는 상품이나 사이즈를 정성껏 신경써서 찾아주는 것도 하나의 판매 방법이다.
-고객이 옷을 고르면서 선택에 확신을 하지 못 할 때 고객과 옷의 전체적인 사이즈와 분위기에 맞추어서 대답을 한다
고객 - “괜찮은 것 같나요?
점원 - (고객의 외모에 맞추어서)“고객님 얼굴이 하야셔서 옷 색깔이 잘 맞습니다”
(옷의 디자인을 이용해서) “상품의 어깨선이 잘 나와서 손님에게 잘 어울립니다 ^^ ”
(어떤 경우는 옷이 잘 어울린다보다는) “요즘 인기 좋은 상품입니다. 고객들이 많이 찾으세요” 이런 경우 남들이 많이 찾기에 자신한테도 잘 어울리나 하고 상품을 한번 더 보게됨
(상설매장이기 때문에 모든 사이즈가 갖추어져있지 않은 경우가 많다.) “괜찮으세요. 그리고 이 상품은 사이즈가 별로 없기 때문에 나중에 구매하실 경우 사이즈가 남아있지 않을 수 있습니다 ”
- 고객이 옷을 살 생각이 없고 구경만 할 생각으로 매장에 찾아왔을 때
옷을 살 계획이 없었을 뿐 다들 옷은 사고 싶다는 생각은 가지고 있을 것이다. 그렇기에 상설 매장의 특징인 저렴한 가격을 내세우거나, 신제품이 들어왔을 경우 제품을 소개해 고객이 상품을 한번 더 보도록 유도한다.
점원 - “ 일반 매장에서는 9만원인데 여기는 40% 할인된 가격으로 판매하고 있습니다.”
“ 새로 들어온 제품인데 이 상품의 스타일은 꾸준히 나오는 것이기에 이월된 옷이라 도 시즌 상관없이 많이 찾으시는 제품이에요”
미스터피자 전화 상담원 스크립트
아래는 고객이 전화를 하여 피자를 주문하도록 도와주는 상담원의 판매 스크립트다
1. 미스터피자입니다. 주문하시겠습니까?
2. 배달 받으실 곳 전화번호 말씀해주세요(신규)
배달 받으실 곳 전화번호 000-000-0000 맞으십니까?(기존)
3. 배달 받으실 곳 주소가 무슨시 무슨동이세요? 나머지 주소 말씀해 주시겠습니까?
주소 확인하겠습니다. 배달 받으실 곳 주소 경기도 안양시 만안구 석수2동 00 아파트 204동 201호 맞으십니까?
4. 어떤 제품 주문하시겠습니까?
스크린 레귤러 포테이토 피자요
5. 음료나 더 필요하신 제품 있으십니까?
콜라 작은거 추가할게요
6. 주문 확인하겠습니다. 스크린 레귤러 포테이토 피자 하나 콜라500ml 주문 하셨습니다.
7. 사용하실 쿠폰이나 할인 카드 있으십니까?
8. 금액은 0000원입니다. 결제는 현금이십니까?
9. 배달은 지금으로부터 30분에서 40분 정도 소요됩니다.
10. 감사합니다.
이 경우 전화 상으로 주문을 받아 제품을 판매하기 때문에 연락가능번호와 주소 확인이 필요하다. 전화상의 주문이기에 구매자와 상담원의 의사소통이 적절히 이루어져야 한다. 그렇지 않으면 피자가 잘못 배달되거나 누락될 가능성이 높고 고객은 클레임을 걸어오고 피자가 잘못 배달되면 매장에서는 손해를 보게 된다. 전화상담원은 고객에게 주문을 신속하게 받아 판매자에게 내려준다. 판매자는 고객에게 직접 전화가 와 주문을 받을 시간에 매장관리나 피자를 만들고 배달하는 시간을 더 갖게 된다. 상담원은 고객이 주문할 제품에 대해서 잘 모를 경우 도우와 토핑을 시작해서 피자를 선택하게 하고 할인카드 등에 대해서 설명해준다. 정확하면서 짧은 상담이 상담원들에게 요구된다.
*목 차
Ⅰ.서론
Ⅱ. 본론
1. 판매화법의 준비와 방법
2. 판매화법의 실제
3. 상품을 설명하는 방법
4. 고객의 말을 들을 때
5. 고객 유형에 따른 효과적인 판매화법
6. TV 홈쇼핑 판매 Vs 방문 판매
7. 설문조사
Ⅲ.결론
* 참고도서
* 부록

키워드

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