러시아 유통시장의 분석및 진출전략

목차

1.서론

2.러시아를 주목해야 할 이유
1) 폭발적 내수 경기
2) New Russian-러시아 신흥 부유층의 엄청난 구매력
3) 소비의 핵-러시아 중산층의 등장
4) 단순히 고유가만으로 인한 호황은 아니다
5) 잠재된 기회의 땅, 러시아

3.유통시장 현황
1) 시장규모
2) 러시아 유통의 현재 상황
3) 소비의 이중구조 및 수입품 상당비중 점유
4) 유통산업의 미발달
5) 대규모 지하경제 존재 (총 GDP의 40% 추정)
6) 중급품 취급시장의 급속한 성장
7) 진입이 어려운 시장
8) 공급자 주도의 유통

4.현지진출 사례
1)실패사례 -대우 자동차
2)성공사례 -삼성, P&G

5.러시아 현지진출 방향 및 전략

본문내용

비슷한 수준의 제품을 출시하였고 가격도 그에 따라 고가 정책을 유지하였다.
촉진
P&G의 주요 촉진수단은 TV를 통한 광고였는데, 러시아의 경우에도 마찬가지였다. P&G는 Always를 글로벌 브랜드로 관리하여 전 세계적인 차원에서 광고의 통일성을 추구하여 왔다. 그러나 러시아 소비자들의 경우 광고의 어조와 배경에 대한 반응이 다 른 국가 소비자들과 상이하다는 조사결과를 고려하여 광고물의 내용을 러시아 소비자 취향에 적응하여 다소 변경하였다. 다른 유럽 지역에서는 라이프스타일 편익에 초점을 둔 “열린 생활”이라는 구성이 사용된 것에 반하여 러시아에서는 유명배우가 사용경험 을 증언하며 그 사이사이에 라이프스타일 편익을 순간장면으로 스쳐 지나가게 하고 그 뒤에 제품실연을 집중적으로 보여주는 것으로 구성되었다. 1998년 중반에 실시된 Always의 브랜드 자산을 측정한 조사연구에서 러시아가 가장 높은 점수를 받은 것으 로 나타나 이와 같은 현지화 접근방식이 성과를 보고 있음이 입증되었다.
유통
러시아의 경우 다른 신생시장과 마찬가지로 유통하부구조의 발달이 미흡했다. 러시아 는 세계에서 가장 면적이 큰 나라이므로 유통이 결여되어 있다는 것은 시장진입에 가 장 심각한 장애요인으로 작용하였다. P&G는 가장 빠른 시간에 전국적인 유통망을 구 축한다는 목표를 가지고 무모하리만큼 과감한 전략을 채택하기로 하였다. 우선 일정 수의 디스트리뷰터들을 파악하였고, P&G 제품유통만을 담당한다는 조건으로 이들의 조직과 사업에 투자와 지원을 제공하였다. 이들은 또한 P&G의 전속 디스트리뷰터 가 되는 것에 대한 반대급부로 각자 배타적인 판매구역을 배정받았다. 이러한 노력의 결과 P&G의 유통망은 2년도 지나지 않아 100개 도시로 확대되었는데, 이것은 전 인구의 70%를 포괄 하는 범위에 해당하였다.
5. 러시아 현지진출 방향 및 전략
러시아 시장은 전형적인 고수익 고위험 구조이다. 시장규모나 소비여건으로 보아 정확한 품목선정, 현지여건의 세밀한 조사, 올바른 파트너 선정이 가능하다면 큰돈을 벌수도 있다. 반면 사전지식이나 준비가 소홀하면 완전히 망할수도 있는 위험 천만한 요소를 두루가지고 있다. 따라서 러시아 현지 진출 및 투자를 위해서는 다음과 같은 단계를 철저하게 검토하여야 한다.
1) 시장조사 - 현지 진출 전략상품 선택, 해당제품 생산 및 시장동향, 기존 제품 진출 시에 경쟁력 조사
2) 환경검토 - 선택된 품목에 대한 시장규모, 성장성, 관련 법규, 세계, 유통, 물류등 세밀한 세부여건 검토(각 산업군마다 관세, 세법, 규제, 인증조사)
3) 파트너 선정 - 올바른 현지 파트너 선정이 현지 진출 핵심이다.
* 시장제도나 법규가 정착되지 않은 러시아 현지에서는 100% 독자 출자는 위험하다.- 제 조여건, 물류 및 유통망 조사 ☞현지 제조의 경우 현지 자재 수급가능 여부, 생산설비 설치 문제, 지속적 유지 보수 가능성, 우수한 노동력 확보 등에 대한 면밀한 사전 검토가 필요하다.
* 비생산 투자의 경우 해당제품의 물류건전성, 유통 현황등 에 대한 침투 가능성 등을 파악해야 한다.☞ 정상적 통관에 의한 경쟁은 사실상 불가능하기 때문에 현지 브로커에 의한 편법 통관 루트를 파악하여야 한다. 주로 통관을 겸하고 있는 파트너를 찾는 것이 좋다. 또 러시아 진출기업은 투자회수 방안을 미리 강구해야한다. 러시아 은행의 불확실성 및 와환관리의 정부규제 강화로 인해 투자금, 이익금 화수가 곤란한 경우가 다반사이기 때문에 이 부분에 사전 준비가 필요하다.
* 러시아 시장의 마케팅 전략
- 성장잠재력이 높은 시장과 지역을 주목하라!- 러시아 시장은 변화가 빠른 시장이다. 어떤 품목이 뜨고 있는지, 어떤 지역이 성장 가능성이 높은지를 면밀하게 조사하여야 한다. 현재의 추세라면 수입대체 품목보다는 투자 중심으로, 지역은 모스크바 보다는 극동과 TSR의 중요 연결 통로인 이르쿠츠크를 추천할 수 있다.
* 진출 대상 지역의 정책변화를 면밀히 살펴라 ☞러시아의 관세 및 세관 정책은 자주 바뀐다. 그리고 수입 품목의 경우 인증제도와 변화로 빨리 입수하는 것이 경쟁력이 있다.
* 목표 시장을 분명히 하라. ☞지역별 문화권별 연령별 소득별로 분리된 세분시장에 대한 철저한 분석을 통해 목표시장의 범위를 좁혀 전문화, 특성화시켜야 한다.
* 비가격 요소도 중요하다. ☞과거 러시아 시장은 덤핑 시장- 가격 경쟁력이 우선이었다. 그러나 최근 이러한 한계 상하ㅗ에서 벗어나서 브랜드 파워가치가 높아지고 있다. 이를 위해 목표 계층을 중고가품 구매층으로 상향 조정해야 하며 디자인 개선 애프터 서비스 강화 등 비가격 경쟁력 향상에 힘을 쏟아야 한다.
* 제품의 서비스의 품질 향상에 박차를 가해 우리기업과 제품에 대한 이미지 개선과 브랜드 구축에 힘써야 한다. 적극적인 현지 유통전략을 전개하라. ☞ 대형 딜러, 대형 할인점등 현지 유통매체와 직접거래를 하거나 제휴를 구축하는 것이 필요하다. 진출지역 및 품목별로 유통구조의 변화 상황을 면밀하게 파악해 이에 적합한 마케팅 전략을 수립해야 한다.
* 다양한 인간관계를 구축하라 ☞ 러시아 사회는 아직도 법치 사회가 아니라 인간관계, 안면이 중요한 사회 이다. 잘 사귀어 놓은 러시아 친구가 불가능하게 보이는 문제를 해결해 줄 수도 있다.
前 모스크바 주재 IMF 사무소 소장이자 現 스위스 금융그룹 UBS 투자연구센터 소장인 조나단 앤드슨은 향후 20-30년 동안 러시아가 중국과 인도에 이어 세계에서 경제성장률 3위 자리를 두고 브라질과 각축전을 벌이게 될 것으로 전망하고 러시아는 동 기간 동안 연평균 4-5% 대의 경제성장을 달성할 수 있을 것이며, 러시아정부가 중소기업과 非원료 부문의 발전을 위해 유리한 조건을 창출할 경우에는 러시아의 연평균 경제성장률이 5-7%를 상회할 가능성도 있음을 말해주고 있다. 이렇듯 앞으로 러시아는 우리 기업이 진출하기에 가능성이 크다는 것을 알 수 있다. 이에 과연 러시아의 유망시장은 어떤 분야 일까? 먼저 생각해 보고 우리에게 아직 많은 기회가 있는 러시아 시장을 생각해 보는 것도 앞으로 국제화 인으로써 거듭나는데 많은 도움이 될 것 같다.

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러시아,   유통시장,   국제경영