협상의 법칙- 느낀점과 교훈을 중심으로

소개글

협상의 법칙- 느낀점과 교훈을 중심으로에 대한 보고서 자료입니다.

목차

서론- 협상의 법칙, 무엇을 말하는가?

본론- 협상의 법칙, 요약과 전하고자 하는 핵심내용
- 협상의 법칙, 법칙과 실재, 어떻게 통합시킬것인가?
- 협상의 법칙의 교훈과 시사점

결론- 협상의 귀재 이안에 있다.

본문내용

우리는 사생활에서든 직업과 일에 관게된 업무에 있어서든 줄곧 협상을 해오고 있음을 깨닫게 될 것이다.
어쩌면 당신은 일이 아닌 지극히 일상적인 생활 속에서 수시로 협상이 이루어지고 있다는 말에 대해 의아하게 생각할지도 모른다. 그러나 생각해 보라.
남은은 아내와, 아내는 남편과 협상을 한다.(물론 나는 당신의 결혼 생활이 두 사람 모두에게 승자가 되는 협조적인 협상이 되기를 기원하는 사람이다.) 친척과 친구들, 딱지를 떼려는 경찰, 가계수표를 받지 않으려는 상점 주인, 형편없는 서비스에도 불구하고 돈을 두 배로 받아먹으려는 여관 주인, 하숙비를 올리려는 집주인, 자신의 전문교육비의 일부를 고객으로부터 뜯어내려는 교습 전문가, 얼렁뚱땅 차를 팔려고 애쓰는 자동차 세일즈 맨, 예약을 했음에도 불구하고 방이 없다고 오리발을 내미는 호텔 지배인과 협상은 벌어질 수 있다.
그 중 가장 자주 일어나면서도 매번 실망스러운 협상 중 몇몇은 가족들 사이에서 벌어진다. 즉 부모와 자식 사이에도 알지 못하는 가운데 자주 협상을 하고 있다는 말이다.
협상은 상사와 부하직원 사이에만 있는 것은 아니다. 때로는 동료 직원들과 협상할 때도 있다. 맡은 일을 완수하기 위해서는 많은 사람들의 협조와 도움 그리고 지원이 필요하다. 회사의 조직체계상 이들은 여러분의 직속 부하직원도 아니고, 또한 여러분의 업무와는 전혀 상관없는 사람일 수도 있다. 다른 직무를 수행하거나 다른 업무에 대해 훈련을 받거나 다른 분야에서 근무하고 있을 수도 있다. 이들의 도움과 지원을 받기 위해서는 협상기술이 필요하다.
협상의 귀재 이안에 있다.
사람들을 설득시키고자 한다면,그들의 필요와 욕구를 충족시키는 의미에서 당신이 말하는 것의 긴밀한 타당성과 가치를 보여주도록 하라.
협상을 진행하는 중에는 한 발자국 물러서서 제 3의 귀로 듣고 제 3의 눈으로볼 수 있도록 노력해야 한다. 이런 초연함만이 말을 그 자체로 적합한 비언어적맥락에서 듣고 그 양상을 볼 수 있게 해준다.
권한을 완전히 가지고 있지 않은 사람하고는 결코 협상하지 말아야 한다.어떤 조직에서는 최악의 협상가는 우두머리이다.
눈물이나 분노, 공격적 행동보다 더 쉽게 행할 수 있지만 효과는 비슷한 감정 전술로'침묵'이 있다.
협상은 물질적인 것들을 교환하는 것 이상의 무엇이다.
바르게 행동하고 처신하는 방식만이 이해와 믿음, 수용, 존중, 신뢰를 발전시킬 수 있다.그 방식은 바로 다가가는 태도와 목소리의 높낮이, 의사 표시를 하는 태도, 쓰는 방법들, 상대방의 감정과 필요에 보여주는 관심이다.
감정이입을 하면서 들어라. 그들이 말하고 있는 동안에는 반박하지 말라.
상대방을 몰아세우지 말라. 상대에게 반응할 때, 절대적이며 단정적인 용어를 쓰지 말라.어떤 문제가 있을 때, 기본적으로 상대의 입장이 어떻고 나의 입장이 어떤지를 알아차리는것이 상대의 협조를 끌어내는 첫 단계가 된다.
서로의 의견이 정확히 일치하는 부분은 어디고, 어디에서 차이가 나는지, 왜 그런 차이가일어나는지 분석하라.
상대의 입장에서 문제를 바라본다면, 당신은 상대방의 압박감과 문제점들,
진짜 필요한 점들을 쉽게 알아차릴 수 있을 것이다. 이런 관점을 취하는 것이 창조적인문제 해결책의 열쇠이다.
"우리는 우리 스스로 운명을 만들고는 만들어진 것을 운명이라고 부른다."
벤자민 디즈레일리
공식적인 사건이 있기 전에는 당신에게 플러스가 되고, 호의를 갖게 해주고, 신뢰심을 주게 할 행동이 있다. 그러나 적대적인 분위기에서 벌어지는 공식적인 사건에서는 같은 행동이라도 마이너스가 되고 눈살을 찌푸리게 하는 약점이 되는 것이다.
중요한 것은 방법이 아니라 목적이다. 목적을 우선 순위에 두면 참여한 사람들 모두 일반적이다.차이를 극복하고 합의점을 찾으려 노력하게 된다
당신은 자신에 대해 너무 심각하게 고민한다
그이 당신을 긴장하게 만들고 고통스럽게 한다. 그러나 다른 사람을 위해서 협상 때는 좀더 느긋해진다. 다시 말해 더욱 객관적일 수 있게 된다. 또한 지나치게 걱정하지도 않는다. 당신은 그 상황을 재미있는 게임으로 여길 수 도 있고 실제로 그렇기도 하다.-우리는 무엇엔가 개인적으로 관련되어 있을 때, 지나치게 우려하는 성향을 갖고 있다.-> 직업을 포함해서 어떤 형태의 만남이나 특정상황을 하나의 게임, 가상의 세계로 보려고 노력하라. 한 발자국 뒤로 물러나서 그것을 마음껏 즐겨라. 최선을 다했지만 그것이 원하던 방식으로 진행되지 않더라고 낙담하지 말라. 세상은 결코 생각과는 다르다는 것을 기억하라.

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