판매촉진관리와 전략

목차

1. 판매 촉진에 대한 소개

2. 촉진에 대한 예산할당량을 늘임

3. 판매 촉진 능력과 한계

4. 촉진에 대한 일반적 성질

5. 고객의 구매행위에 따른 판매촉진전략

본문내용

로써 유통업체가 적극적으로 자사의 제품을 취급하고 판매하도록 동기를 제공해줘야 함. 할인, 보너스팩 등의 활용으로 지속적인 점포내 촉진관리가 요구됨
② 가치추구 집단: 쿠폰이나 리베이트, 할인, 보너스 팩 등의 제공을 통해 가격대비 가치가 우수한 것으로 지각되는 촉진프로그램을 실시함. 연속 모으기나 특별패키지 등의 지속적인 프로그램관리가 필요.
③ 특별행사 선호자: 이들은 특별행사를 이용하기 위해 카테고리내에서 다른 제품을 구입함. 개별적 욕구를 충족시켜주기 위한 특별한 이벤트나 촉진프로그램을 전개해야 함
④ 다양성 추구자: 다양한 제품 카테고리 및 다양한 브랜드를 선호하는 집단으로 경쟁사의 판매촉진에 쉽게 영향을 받는 집단임. 자사브랜드를 구매할 만한 동기부여해 주는 것이 중요함. 가격촉진이나 흥미를 유발할 수 있는 판촉프로그램을 제공해야함.
4) 가격에 민감한 소비자
가격이 저렴하면 지속적으로 구입하는 경향. 할인, 반환, 쿠폰 등의 가격촉진 프로그램을 활용함.
5) 비사용자
제품카테고리내의 어떤 상표도 사용하지 않으며, 이들은 기본적으로 판매촉진에 대해 저항감을 가지고 있음. 판매촉진보다는 광고, PR, Publicity프로그램이 부정적 태도를 바꾸는데 효과적임.
① 제품가치의 부족으로 비사용자가 되는 경우는 이들에게 접촉기회를 부여하기 위해 샘플링 제공, 경품, 특별패키지, 프리미엄 등의 매력적인 판매촉진을 통해 제품 가치를 부가하는 것이 중요함
② 욕구의 부족으로 비사용자가 되는 경우는 샘플링을 통해 해당제품을 사용해 볼 기회를 제공해 주거나 선물용으로 판매촉진 함으로써 수요를 창출할 수 있음

키워드

판매촉진,   판매촉진관리,   판매,   마케팅