협상이론을 통해 협상의 결과를 분석한 후 협상의 교훈에 관해 논하시오

목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 본론
(1) 91~94 북핵협상의 진행과정
① 91~93 남북 핵협상
② 93~94 북미 핵협상
(2) 91~94 북핵협상의 이론적 분석
① 협상의 경과분석 : 양면게임 이론의 winset개념을 중심으로
② 게임이론모델에의 적용

Ⅲ. 결론

본문내용

시에는 미국 같은 강대국을 협상테이블에 끌어낼 수 없기 때문에 위기를 조성함으로써 미국을 협상테이블에 끌어내고자 했고 양보를 얻어내기 위해 '벼랑끝 외교(brinkmanship diplomacy)'를 구사했다. 북한은 이를 위해 국제체제에서 위기를 조장하였다. 탈냉전 이후 미국의 국가이익은 대량살상무기의 확산방지였다. 미국의 국가안보이익은 NPT체제를 유지 및 강화시키는 것이었으며, 1995년에 NPT를 무기한 연장시키는 것이었다. 북한은 미국의 핵심 국가이익인 NPT의 탈퇴를 선언함으로써 그 복귀자체를 협상의제로 삼게 했다. 즉, 위기를 조장함으로써 협상의제로 상정되게 하고, 협상에서 강력한 지렛대를 만들었다. 국제적 규범을 파괴함으로써 북한은 고위급 대화와 미국 고위 정책담당자들의 정책적 관심을 이끌어내었으며, 미국은 북한의 NPT 복귀를 최고 우선과제로 선택한 결과, 북한 핵시설에 대한 특별사찰 요구를 철회하게 되었다. 또한 북한은 벼랑 끝에 먼저 가서 위협하기 전략을 구사하였다. 1993년 3월 북한은 NPT 탈퇴를 선언하고 미국과 국제사회를 위협했다. 그리고는 탈퇴선언이 발효되는 1993년 6월 직전에 미국의 협상자들에게 "북한은 핵무기를 개발할 능력이 있다"고 위협했다. 그리고 미국의 양보를 요구했다. 1994년 3월에 북한은 남북한 특사교환을 위한 실무대표접촉에서 남한 대표에게 "서울 불바다" 발언으로 위협했다. 1994년 5월, 미국이 북미협상유지의 기본 전제조건으로 간주하고 있던 영변 원자로에서 연료봉 8,000여 개를 추출하면서, 미국이 제재를 부과하면 준 전시사태를 선포하겠다고 위협함으로써 결전의지를 과시했다. 이것은 북한이 먼저 벼랑 끝에 서서 미국과 협상한 것으로 볼 수 있다. 미국은 북한과 핵협상이 결렬될 경우 북한과 협상이 이루어질 때보다 잃을 것이 더 많았으므로, 북한이 협상 유지의 기본 전제 조건을 위반했음에도 불구하고, 북한과 협상을 가지지 않을 수 없었다. 이렇듯 북한은 상대방이 벼랑 끝에 도달하기 전에 먼저 벼랑 끝에 가서 서서, 상대방을 위협하는 행태를 보여왔다. 게다가 북한은 미국과의 협상에서 협상의 범위와 의제를 확대하는 전략을 취했다. 최초의 핵문제는 북한이 IAEA의 핵사찰을 성실하게 받아 핵개발 계획을 완전히 포기하는가 하는 것이었다. 그러나 북한은 핵문제가 IAEA 사찰문제에만 한정된다면 얻는 것 없이 잃기만 할 것이므로 협상범위와 의제를 확대시켜야겠다고 생각하게 되었다. 즉, 북한 핵문제를 북-미간 관계개선, 흑연감속로의 경수로로 대체 및 대체에너지 공급과 관련된 경제문제 등으로 확대시켰다. 북한은 협상에서 미국에게 포괄적 제안을 하면서 핵문제에 국한되지 않고 다양한 의제를 포함시켰다. 김일성은 "북-미 양국간에 신뢰와 믿음을 구축하지 않고는 핵문제가 해결될 수 없다. 미국이 북한을 믿지 않는 상황에서, 북한이 모든 핵시설에 대해 사찰을 수용한다고 하더라도 북한을 믿을 수 있겠는가"라고 반문한 바 있다. 그 후 북한은 핵사찰문제에만 국한된 것이 아닌, NPT 복귀, 경수로 대체문제, 대체에너지 제공문제, 북-미 관계개선문제, 미국의 대북한 핵 불사용과 불위협 보장, 경제제재 해제문제 등 포괄적 제안을 내놓았고, 제네바에서의 핵문제 합의는 북한이 확장한 회담 범위 내에서 다양한 의제들에 관해서 협상을 가진 바 있다. 이러한 2차 핵협상에서 미국과 북한은 상호 협력을 이끌어 냈으며, 1차에서 2차로 이어지는 대북 핵협상에서 남한과 미국, 북한은 정도의 차이는 있지만 모두 소득을 얻을 수 있었다. 미국은 군사적 충돌 피할 수 있었고 대북협상에서 미국이 가장 주력하였던 NPT 체제를 유지할 수 있었다. 남한이 얻은 것은 남북 대화 재개를 언급하였다는 것과 경수로 대북 지원시 주도적 역할의 수임할 수 있다는 것, 그리고 통일을 겨냥한 대북 경제 지원이었다. 북한은 특별사찰 5년유예, 대체 에너지 확보, 대미무역장벽 철회, 미 연락 사무소 설치시간표 확보, 경수로 전화지원 획득, 대일협사의 바탕 마련과 같은 내용을 소득으로 하여 3국 중에 가장 많은 이익을 얻었다.
Ⅲ.결론
1994년 이루어진 제네바 합의 의전의 과정에서 보면 핵은 무조건적인 폐기 대상이지 흥정의 대상이 아닌데도 불구하고 북한은 여러 가지 사안들을 묶어 한국과 미국에 흥정을 하려했다. 게다가 아주 불량스러운 태도로 자신들의 이행해야한 사항은 하나도 지키지 않은 채 말이다. 그러나 우리는 이러한 북한에게 오히려 당근을 줌으로써 그들의 만행에 동조할 꼴이 되고 말았다. 따라서 앞으로 우리는 핵을 소재로 하여 북한과 협상을 하려 해서는 안 된다. 둘째 국가목표와 정책수단을 혼돈해서는 안될 것이다. 우리는 핵 개발 방지라는 목표를 세우고 있는데 결과적으로 가서는 특별사찰의 관찰 그 자체가 목표가 되어 남북한 회담의 틀을 깨는 일이 발생하기도 했다. 셋째, 북한을 상대로 하는 협상 방법을 개발해야 한다. 북한을 상대로 포괄적인 협상을 해서는 안 된다. 앞에서도 보았지만, 북한은 하나가 받아들여지면 또 다른 10개의 제안을 만들어 온다. 그러나 이러한 제안을 꼭 필요하다고 하는 것이 아니라 시간을 끌거나 협상을 타결시키지 못하게 하는 수단으로 사용한다. 우리는 이런 것을 알면서도 항상 북한에게 당하는 입장이다. 따라서 협상전술, 전략의 개발이 필요하다. 예를 들면 종합적으로 일괄타결이 아니라 하나를 이루면 다른 하나를 주는 식의 협상이 필요할 것이다.
◎ 참고문헌
한용섭,『한반도 평화와 군비통제』,박영사, 2005.
김성형,「비대칭적 협상 결과에 대한 Win-Set의 결정요인 분석」, 현대사회와 행정 제 14권 제3호, 2004.
전 웅,「미북관계 개선과 한반도 주변 정세 변화」,한국과 국제정치, 경남대 극동문제연구소, 1996.
한은철,「양면게임이론에 의한 북미 핵협상 전략 고찰」,수원대학교 석사학위 논문, 2002.
기고문 '미북 제네바합의 북핵 무엇이 문제인가'
Keys 2003년 1월호(통권 31호)
http://www.dailynk.com/korean/index.php The Daily NK 발행 월간잡지
전(前) 핵위기, 1992-1994년을 되돌아본다

키워드

협상이론을 통해 협상의 결과를 분석한 후 협상의 교,   협상이론,   협상이론을 통해 협상의 결과를 분석,   협상의 경과분석 : 양면게임 이론의 winset개념을 중,   북핵협상의 진행과정 ,   남북 핵협상 ,   북미 핵협상 ,   북핵협상의 이론적 분석