<중국 경제>

목차

중국인들의 사업관

중국인들의 금전의식

중국인들의 대인관계

중국인들의 법률관

중국 비즈니스의 교섭 전술

본문내용

계질서 때문에 상사에게 보고하기 위한 시간이 필요한 경우도 있다. 그러나 그들이 전술로서 이것을 이용하고 있는 경우가 많다는 점에 유의할 필요가 있다.
(5) 경쟁의 최종단계 통제
중국 교섭자는 활발한 논쟁. 강력한 교섭 전술, 또는 교섭의 초창기에는 심각한 논의에 대해 크게 괘념하지 않는다. 중국 교섭자는 자신의 말과 신뢰, 특히 교섭의 최초단계에서 말했던 내용과 최종단계에서 말하는 내용이 현저히 다른 사례도 있다. 이것은 상대방을 최대한 자극하여 양보를 끌어내기 위한 술책이다. 자기의 창으로 자기의 방패를 막는다고 하는 중국말 그대로 ‘모순’을 채용한 교섭법인 것이다. 이렇게 다양한 전술을 구사하여 그들은 최종단계에서는 이제까지 축척해 온 유리한 조건들을 놀라운 속도로 처리한다.
중요한 것은 외자측이 역사 문화를 배경으로 한 중국측의 교묘한 교섭기술을 인내력과 준비작업으로 극복할 수 없다는 한계가 그 어디도 없다는 점이다. 뒤집어 말하면 중국측의 교섭기술에 대하여 통찰력을 갖고 대하는 것은 비즈니스와 신뢰관계를 깨는 것이 아니라 오히려 강화시키는 것이다. 중국인은 외자측 교섭자로부터 중국식 교섭술을 보았을 때, 외자측을 경외할 존재로 인식하게 된다.

키워드

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