[Yes를 이끌어 내는 협상법] 우수 독후감 요약정리

목차

제1장 문제
CHAPTER 1 입장을 근거로 거래하지 말라

제2장 방법론
CHAPTER 2 사람과 문제를 분리시켜라
CHAPTER 3 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞춰라
CHAPTER 4 상호 이익이 되는 옵션을 개발하라
CHAPTER 5 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라

제3장 그렇습니다. 하지만
CHAPTER 6 상대방이 더 우세한 경우 어떻게 해야 하는가
CHAPTER 7 상대방이 응하지 않으면 어떻게 할 것인가
CHAPTER 8 상대방이 술수를 쓴다면 어떻게 할 것인가

제4장 결론
결론

제5장 초판을 읽은 독자들이 제기한 열 가지 질문
공정성과 '원칙화된 협상'에 관한 질문
사람을 다루는 문제에 관한 질문
전략에 관한 질문
파워에 관한 질문

본문내용

단지 전략에 대해 묻는 것만으로도 충분히 상대방이 그 전략을 중단하도록 할 수 있다. 그러나 그런 전략들을 뚜렷이 부각시키는 가장 중요한 목적은 당신이 협상의 원칙 자체를 협상할 기회를 갖기 위한 것이다.
상대가 부당한 전략을 사용한다고 해서 그에게 인신공격을 가해서는 안 된다. 대신 그 전략에 대해서만 묻도록 해라. “당신이 나를 일부러 여기까지 데려와 태양을 마주보도록 만드는 군요”라고 말하기보다 “내 눈에 햇볕이 들어와 불편하군요”라고 말하라. “우리가 문제를 해결할 수 없다면 일찍 들어가서 쉬어야 할 것 같습니다. 일정을 좀 바꿀 수 없을까요?” 하며 문제를 공격하라. 당신이 협상하고 있는 사람을 변화시키기보다 협상 과정을 바꾸는 편이 더 쉬울 것이다.
상대가 속임수 전략을 쓰더라도 입장이 아니라 이해관계에 초점을 맞추어라. “이 신문에 극단적 입장을 언명한 이유는 무엇입니까? 비난을 피하려는 겁니까? 아니면 입장을 바꾸지 않으려는 겁니까? 우리 둘 다 이 전략을 사용하는 것이 상호 이익이 됩니까?” 하고 물으라. 이해관계에 초점을 맞춘 다음에는 상호 이익을 얻기 위한 옵션 과정을 창안하라. “우리가 합의하거나 협상이 결렬될 때까지는 언론에 아무 얘기도 안 하는 게 어떻습니까?”
무엇보다 원칙에 대해 강경한 태도를 취하라. “나를 이렇게 낮은 의자에 앉게 하는 데 어떤 이유가 있습니까?” 이런 경우 상호성의 원칙을 적용해 보라. “그렇다면 내일 아침엔 당신이 이 자리에 앉으시겠지요?”라고 말하며, 각 전략의 이면에 깔린 원칙을 상대와의 협상을 위해 제안한 규칙으로 만들어라. 최후 수단으로 당신은 배트나를 가지고 협상장소로 떠나라. “여기 제 전화번호가 있습니다. 만약 제가 잘못 생각한 거라면 언제든 준비가 되시는 대로 연락 주십시오. 그때까지는 법정에 소송하는 방법을 생각해 보겠습니다.” 만일 상대방이 엄연한 사실에 고의적으로 속인 경우처럼 합리적인 이유가 있어 당신이 협상 테이블을 떠나는 것이라면 그는 당신을 다시 테이블로 부를 확률이 높다.
제4장 결론
대부분의 협상에서 “누가 이겼는가?”라고 묻는 것은 마치 결혼에서 누가 이겼느냐고 묻는 것같이 부적절한 질문이다. 당신이 당신의 결혼 생활에 대해 이런 질문을 한다면 당신은 이미 더욱 중요한 협상(어떤 방법으로 협상할 것인가에 관한 협상, 서로가 상대방을 어떻게 대할 것인가에 관한 협상, 그리고 당신과 배우자가 갖고 있는 상이하면서도 공통된 이해관계에 관한 협상)에서 이미 진 것이다.
이 책은 어떻게 하면 중요한 협상에서 이길 수 있는가 하는 문제, 즉 어떻게 하면 서로의 차이점을 다루는 보다 나은 과정을 이룩해낼 수 있는가에 관한 것이다. 좀 더 바란다면 물론 그 과정은 좋은 실질적 결과들을 가져와야 한다. 이론과 경험을 통해 볼 때, 원칙화된 협상은 오래 지속되는 실질적 결과를 가져다준다. 게다가 이 협상법은 인간관계에 있어서도 더욱 효과적이고 비용도 덜 든다는 것이 입증되었다. 우리는 이 방법이 적용하기 편리하다고 생각하며, 당신에게도 그러하기를 바란다.

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