트럼프 협상학 요약자료.

소개글

트럼프 협상학 요약자료.에 대한 보고서 자료입니다.

목차

추천사
도널드 트럼프의 추천사
머리말
Prologue 과연 협상이란 무엇일까?

PART Ⅰ 트럼프 스타일 협상의 비법
Chapter 1 협상에 능한 성격 기르기
Chapter 2 협상 테이블에서 당신이 알아야 할 것들
Chapter 3 노련한 세일즈맨 되기
Chapter 4 협상 속도를 조절하라
Chapter 5 인간 본성의 힘을 십분 활용하라
Chapter 6 정보는 곧 힘이다
Chapter 7 다양한 해결책을 준비하라.
Chapter 8 치밀한 사전 준비

PART Ⅱ 특수한 상황을 위한 전략
Chapter 9 강력한 협상 전술과 대응책
Chapter 10 까다로운 사람과 협상하기
Chapter 11 단호한 협상 전략과 사용 시기
Chapter 12 노련한 협상가들이 해야 할 것과 말아야 할 것
Chapter 13 전화, 이메일 협상에 유용한 팁
Chapter 14 구속력 없는 의향서나 양해각서를 사용할 시기
Chapter 15 내가 협상했던 가장 난해했던 거래

epilogue 당신의 협상력을 키워주는 여섯 가지 전술

본문내용

이 관련되기 때문에 승인된 거래의 진행이 더뎌진다. 이 점을 활용한다면 더 세력이 크고 부유하며 영향력 있는 협상가들에게서 많은 특혜를 따낼 수 있다.
확고한 태도를 유지하면 더 좋은 협상을 할 수 있는 기회를 반드시 갖게 될 것이다. 하지만 주의하라. 당신의 역량을 과신해서는 안 된다.
11. 교착 상태를 벗어나는 방법.
첫째, 교착 상태를 빚은 사안에 대한 결정은 잠시 유보하고 다른 사안들에 초점을 맞추는 것이다.
둘째, 상대방에게 사소한 일들을 한두 개 저도 양보하여 그들이 보답하게 만들 수 있다. 이로써 깊은 논의가 이루어진 협상도 재개시킬 수 있다.
셋째, \'비공식적인\' 곳을 찾아가서 다른 고위급 인사들과 해결방안을 모색하라. 그들은 교착 상태가 일어날 때 그 자리에 없었기 때문에 협상을 유지하는 중재자의 태도를 보일 것이다.
교착 상태를 깨기 위해 먼저 필요한 것은 협상의 경쟁적인 분위기서 쉽게 빠져들 수 있는 자존심, 기분, 아집 등을 내려 놓는 것이다. 사람의 본성을 잘 이해한다면 교착 상태를 깨는 방법이 무엇인지 그리 어렵게 생각하지 않아도 된다.
인간의 본성을 십분 활용하라
협상의 심리학.
1. 사람들은 자신이 가질 수 없는 것, 다른 누군가가 원하는 것을 원한다.
2. 사람들은 결정할게 너무 많을 때 당황한다.
3. 사람들은 그럴듯한 분위기 앞에 무릎을 꿇는다.
-> 틀린 사실을 마치 사실인양 권위적인 태도로 이야기하거나, 혹은 더 나아가 공식적인 문서를 만들어 보여주면, 그럴듯한 분위기가 만들어져서 사람들은 사실로 믿게 된다.
4. 높은 목표와 절제로 원하는 결과를 얻을 수 있다.
-> 절제하는 법을 배워라.
내가 제시할 수 있는 최상의 조건을 너무 빨리 제시하지도 말고, 시작부터 여러 가지 특권을 너무 많이 포기하지도 말아야 한다. 최상의 거래를 성사시키려면 인내와 전략적 사고에 익숙해져야 한다.
5. 사람들은 타인의 우월함을 두려워하는 경향이 있다.
-> 사람들은 언제나 자신과 수준이 비슷한 사람과 상대하는 것을 좋아한다. 따라서 개방적인 자세를 취하고, 두 사람이 대등하다는 생각을 갖게 한다면, 문제 해결의 긴 여정을 함께 할 수 있다.
6. 어수룩한 것이 현명하다.
-> 모든 현상이 항상 눈에 보이는 그대로가 아니라는 사실을 기억하라.
다른 사람을 얕보는 듯한 투로 이야기 하지 말라. 그리고 내 의도보다 더 많은 정보를 주지 않도록 주의하라.
자신은 덜 말하고, 상대에게 더 많이 말하게끔 함으로써 당신은 더 현명해진다.
7. 공짜를 마다할 사람은 없다.
-> 노련한 세일즈맨은 공짜 상품을 제공함으로써 거래가 성사되는 경우가 많다는 걸 잘 알고 있다.
사람들이 기억하는 것은 바로 공짜 상품이다. 금액은 중요하지 않다.
8. 하나의 친절이 또 다른 친절을 부른다는 말의 힘.
-> \"협상을 할 때 내가 당신에게 무언가를 제공하면, 당신도 내게 무언가를 해주어야만 한다.\"는 말과 일맥상통하는 것.
(이 테크닉을 사용하기 위해서0
상대방에게 무언가를 양보하기에 앞서, 해결해야할 사안의 목록을 만들어보라. 목록을 만들었다면, 상대방에게 \"우리가 이 모든 사안에 동의하면 거래가 성사되는 것입니까?\"라고 물어라.
만약 대답이 \"아니오\"라면 \"그렇습니다\"라는 대답을 얻을 때까지 목록을 계속 추가하라. 미해결된 사안들에 주의를 기울이며, 마음속으로 각 사안의 중요도를 고려하여 우선순위를 세워라. 그리고 당신에게 가장 덜 중요한 항목부터 협상하라. 하나하나 조목조목 적극적으로 협상하되 매우 못마땅하다는 듯한 태도로 그 사안들을 그들에게 양보하라. 그리고 중요한 항목들을 여기저기 흩어놓고 그것들을 지키기 위해서 싸워라.
\'대를 위해 소를 희생하는 것\'
반드시 동일한 가치끼리 똑같은 가짓수로 교환할 필요는 없다.
간단하게 이렇게 말하라.
\"마지막 5개 항목을 제가 포기하겠습니다. 그러니 공평하게 이거하나만 저에게 양보하시지요.\"
9. 간단한 해결책의 위력에 의지하라.
-> 사람들은 모두 간단한 해결책이 주는 매력에 쉽게 굴복한다. 하지만 이 원칙을 언제 어떻게 사용할지는 신중하게 결정해야 한다. 내게 유리한 경우에만 간단한 해결책을 제시하라.
1)\"나머지를 반으로 나눕시다.\"
2) \"이 문제는 나중에 논의합시다.\"
협상의 논쟁이 가열되어, 기분이 많이 상해서 서로 입장을 고수하면 절대 양보하지 않을때 당장 해결하려 하지 말라. 대신 이견이 적은 다른 문제들을 해결하라.
3)\"이 문제는 다른 사람이 결정하게 합시다.\" 간단한 해결책이다.
협상의 전 영역에 관여하지 않은 사람을 의사결정에 참여하도록 만들기 때문이다. 그렇다고 중재자로 참여한 제 삼자의 결정을 그대로 수용하라는 뜻은 아니다. 그 결정은 전체 혹은 일부가 거절될 수도 있지만 협상은 새로운 출발점에 서게된다.
4) \" 좀 다르게 생각해 봅시다.\"
어려운 문제에 대해 창의적인 해결책을 강구해보자는 이러한 발상은 대게 사람들에게 환영받는다.
10. 사람들은 대부분 자신의 결점을 인정하거나 고치기를 거부한다.
-> 이것은 인간의 중대한 약점이다.
상대방의 약점을 파고듦으로써 그들의 약점이 당신에게 유리하도록 만들 수 있다.
11. 사람들은 자신의 실수를 인정하는 상대방을 높이 평가한다.
\"제가 실수했습니다.\"라는 이 한마디는 자신을 무척 무력하게 만든다. 사람드른 대부분 상대방이 즉시 자신의 오류를 인정할 때 쉽게 그 변화를 받아들인다. 실수를 인정하는 것을 적절히 활용하면 강력한 협상 도구가 될 수 있다.
12. 사람들은 대부분 마감 기한 신드롬에 짓눌린다.
-> 마감 기한을 반드시 지켜야 한다고 믿는 사람은 확실히 불리한 위치에 놓이게 된다. 상대방이 자신의 마감 기한을 알아차린 경우에는 더욱 그렇다.
13. 사람들은 \'시간 투자\'의 원리를 몸소 실천한다.
오랜기간 동안 한 거래에 정성을 들인 사람이라면 분명 심리적으로, 때로는 금전적으로 그 거래에 \'투자\'를 한 것이다. 그 거래를 성사키지 못하면 자신이 투자한 시간과 돈을 영원히 잃어버린 것이 된다. 양측이 투자한 시간의 비율이 같지 않으면 시간을 덜 투자한 쪽이 유리한 위치에 놓인다. 설사 그 거래가 결렬된다고 하더라도 손실 비용이 적기

키워드

협상학,   도널드 트럼프,   경영학,   준비