Exploring the Phenomenon of Customers' Desired Value Change in a Business to Business Context

소개글

Exploring the Phenomenon of Customers' Desired Value Change in a Business to Business Context에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 연구 배경

2. 조사 목적

3. 이론

4. 연구 방법

5. 결과

6. 토의

본문내용

xtual condition의 큰 숫자를 반영
- contextual conditions의 2번째 set은 조직 condition의 내부적인 4개의 형태로 구성
- 분석은 외부 환경 변화는 이런 내부적 컨디션을 통해 filtering함으로써 CDVC에 영향을 줌
- 우리는 그들 조직의 ① recent performance ②knowledge levels ③ levels of control 참가자의 인식을 포함하는 현재 인식 할 수 있는 condition으로써, 3개의 내부적 contextual condition이 남아 있다는 것을 언급
- 참가자는 고립에서 활력있는 환경을 고려 하지 않지만 오히려 그들은 활력있는 환경을 다루는 조직의 능력에 대해 논의
6. 토의
(1) 한계점
- 우리의 데이터는 이론적 추천에 근거한 것보다 참가자의 인터뷰에 관찰과 자료정리에 비중을 둠
- 우리는 확장된 시간 기간을 넘어서 많은 자료를 연구하거나 행동자를 관찰하기 위한 허가를 못 얻음
- 자동차 공급 체인에서 몇몇의 관계있는 조직들을 나타낼 수 있는 참가자로부터의 인터뷰에 의존
(2) CDVC 모델
- Figure2는 CDVC, form variety, intensity는 2개의 다른 구조로 모델화 될 수 있음.
- 발견 점은 외부적 condition은 외부적 condition을 통해 작용할 수 있다는 것을 제안
- 발견 점은 주요 공급자에 그들의 방어의 더 정확한 인식이 된, 이런 긴장 감소 활동들에 소비자들은 종사한다는 것을 제안
- 우리는 CDVC의 긴장 관리 측면은 어떻게 긴장이 내 , 외부적 condition에서 발생하는 지에 대한 과정으로써 모델화 될 수 있다고 제안.
- 우리는 CDVC intensity, CDVC form variety의 결과로써 4개 상화 작용 전략을 모델화 할 수 있음
(3) Managerial Implications of CDVC
- 공급자는 고객의 욕구된 가치에서 변화에 집중함으로써, 경쟁적 이 점의 중요한 자원을 얻을 것임.
- 이것은 언제 그리고 무슨 변화가 미래에 일어날 지에 대해 예상되는 것을 요구
- CDVC에서 발견 점은 마케터가 고객의 욕구된 가치에서 변화를 더 빠르게 인식하는데 돕고, 변화에 더 깊은 이해에 도움이 됨
- 마케터는 반동적인 또는 순향의 CDVC와 연관된 위치를 take하는 것을 선택할 것임
- 마케터는 CDVC의 기초에 그들 소비자를 세분화 하는 것을 탐험(연구)할 수 있음.
(4) Future Research Directions and Conclusion
- 하나의 방향은 제안된 모델의 일반화 가능성을 시험하는 것으로 구성
- 장기적인 관찰 필요
- 판매자 관점
“ 무엇이 고객의 욕구된 가치에서 변화의 공급자에 영향을 주는가?”
“ 공급자가 변화를 인식하지 못하고, 응답이 미약할 때 무슨 일이 발생하는 가?”
“ 어떤 공급자가 빠르게 정확하게 욕구된 가치에서 변화를 이해하는 것에서 world-class인가?
- 연구 의도는 고객의 욕구된 가치에서 변화의 깊은 이해를 발전 시키는 것

키워드

Daniel J. Flint,   Robert B. Woodruff,   Sarah Fisher Gardial