효과적인 협상의 기법

소개글

효과적인 협상의 기법에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 이해관계는 문제를 명확히 할 것
2. 당신은 어떻게 이해관계들을 확인하는가?(How do you identify Interests)

본문내용

해 미래를 바라보는 것이다. 우리는 어떻게 행동하는가를 결정하기 위한 자유의지론과 결정론 사이의 철학적 논쟁으로 들어갈 필요는 없다. 우리는 자유의지를 가질 뿐만 아니라 우리가 행하는 바와 같은 행동이 결정되어 있는 것이다. 각 경우에 우리는 선택을 한다. 우리는 과거를 향하여 또는 미래를 향하여 선택할 수 있는 것이다.
만약 당신이 어디서 왔는지에 관한 것보다는 오히려 어디를 갈 것인가에 관하여 이야기 한다면 당신은 당신의 이해관계를 더 만족할 수 있을 것이다. 상대방과 과거, 즉 지난 번 싸움에 대한 손실(너무 많았던), 지난 주의 행동(적당한 권위도 저버린), 또는 어제 수행한 일(기대했던 것보다 결과가 안좋은)을 논쟁하는 대신, 미래에 발생하기를 원하는 것에 관하여 논의하라. 그들이 어제 했던 것을 정당화하기 위해 그들에게 문책하는 대신에, “누가 미래에 무엇을 해야합니까?”라고 물어라.
12) 구체화시키되 유연하라
협상에서 당신은 당신이 가려고 하는 것과 새로운 아이디어를 알기를 원한다. 타결지을 것에 대한 어려운 결정을 하기를 피하기 위해, 사람들은 상대방과 함께 자리를 하는 것 외에 다른 계획 없이 협상에 들어가서 그들이 제안하거나 요구하는 것을 알아보려고 한다.
당신은 어떻게 이해관계를 확정짓는 것으로부터 특정한 옵션을 개발하고 그러한 옵션에 관하여 유연할 수 있는가? 당신의 이해관계를 구체적인 옵션들로 변환하기 위해, 당신 자신에게 “만약 내일 상대방이 나와 함께 갈 수 있다고 동의한다면, 내가 그들과 함께 가는 것에 대하여 무엇을 할 수 있는지?”에 대하여 스스로 물어보라. 당신이 유연성을 갖기 위해, 단순히 서술을 위해 당신이 각 옵션을 고안해 보아라. 당신의 이해관계와 관련된 하나의 옵션보다는 더 많은 형태를 생각해 보아라.‘서술적인 특정’이 개념적인 열쇠이다.
입장적 흥정자들이 하나의 열린 입장을 갖고 도달하기를 바라는 많은 것들이 일반적으로 당신의 이해관계를 고려하는 서술된 제안과 함께 잘 성취될 수 있다. 예를 들어, 야구 계약 협상에서 한 중개인이 “1년에 500만달러는 그가 가치 있다고 느끼는 연봉을 받는 핸더슨의 이해관계를 만족함에 틀림없다고 지적할 수도 있습니다. 그러나 5년의 계약과 같은 것은 고용안정에 대한 그의 욕구와 일치합니다”라고 말할 수도 있다.
당신의 이해관계에 대하여 생각한다면, 당신의 합당한 이해관계와 관련된 하나 또는 그 이상의 확정된 옵션뿐만 아니라 열린 마음을 갖고 만남을 가져야 한다. 열린 마음은 단지 비어있는 것이 아니다.
13) 문제에는 엄격하고 사람에게는 부드러워야 한다
어떤 협상자가 그의 입장을 이야기 할 때 엄격해질 수 있는 바와 같이 당신은 당신의 이해관계에 관하여 이야기 할 때는 엄격해질 수 있다. 사실에 있어서, 엄격해지는 것은 권장할 만하다. 당신 스스로를 당신의 입장으로 돌리는 것은 현명하지 못하다. 그러나 당신 스스로를 당신의 이해관계에 돌리는 것은 현명한 일이다. 이것이 당신의 공격적인 에너지를 소비하는 협상 현장이다. 자신의 이해관계와 관련된 상대방은 합의 가능성에 대한 지나친 낙관적인 기대를 갖는 경향이 있을 것이다. 상대방에 대하여 최소의 비용에 비해 당신을 위한 최대의 이익을 산출하는 것들은 단지 당신의 이해관계를 강하게 옹호하는 것에 의해 도출된다. 각자의 이해관계를 위해 거칠게 압력을 넣는 두 협상자들은 상호 유익한 해결책을 생각하게 하는 각자의 창조성을 자극할 것이다.
인플레이션과 관련된 건설회사는 비용을 절감하고 적시에 일감을 갖는 이해관계에 높은 가치를 둘 것이다. 그들은 당신을 흔들어대야 할 것이다. 어떤 현명한 감정은 이익과 어린아이들의 삶 사이의 보다 좋은 균형을 회복하는 데 도움을 줄 것이다. 당신의 희망을 당신으로 하여금 당신의 문제를 정당화하는 것을 회유적인 금지가 되게 해서는 안된다. “나의 아들의 생명이 확실히 안전망의 가격보다 덜 가치 있다고 말해서는 안되요. 당신은 당신의 아들의 생명이 안전망보다 덜 가치 있다고 말하지 않을 겁니다. 나는 당신이 센스가 없는 사람이라고 믿고 싶지 않아요.”
만약 그들이 문제에 관한 공격으로 개인적으로 협박받는다고 느낀다면, 그들은 방어적인 자세를 취할 것이고 경청하기를 그만둘 것이다. 이것이 사람을 문제로부터 분리하라는 중요한 이유이다. 사람을 문책함이 없이 문제를 공격하라. 미래로 나아가고 개인적으로는 지지를 보내라. 그들을 존경심을 갖고 경청하고, 그들에게 예의를 갖추고, 그들의 시간과 노력에 대하여 칭찬을 하고, 그들의 근본적인 욕구에 대한 당신의 관심을 강조하라. 당신은 그들이 아니라 문제를 공격하고 있다는 사실을 그들에게 보여주어라.
엄지손가락의 유용한 한가지 규칙은 당신이 문제를 강조한다는 활동에 있어서 상대방에 있는 인간에 대한 긍정적인 지지를 보내는 것이다. 지지와 공격의 이러한 조화는 양립할 수 없는 것처럼 보일지도 모른다. 심리학적으로 모순은 이것을 가능하게 한다. 인지 부조화론에 관한 심리학의 유명한 이론은 사람들은 부조화를 싫어해서 그것을 제거하기 위한 행동을 할 것이라고 주장한다. 이웃거리에서 고속 트럭과 같은 문제를 공격하고 동시에 회사 대표에게 긍정적인 지지를 해줌으로써 당신은 그를 위해 인지부조화를 만든다. 이러한 부조화를 극복하기 위해, 그가 그것에 관하여 무언가를 하는 데 있어서 당신을 참여시키기 위해 그는 그 자신을 문제로부터 분리하게 할 것이다.
내용적인 이슈들에 대한 거친 싸움은 효과적인 해결을 위한 압력을 증가시킨다. 상대방에 있는 인간에 대한 지지는 당신의 관계성을 개선하고 합의도달의 가능성을 증대시키는 경향이 있다. 이것은 지지와 일에 대한 공격의 조화이다. 어느 한가지만으로는 부족한 것같다.
당신의 이해관계에 대한 거친 협상은 상대방의 관점에 대해 문을 닫는 것을 의미하는 것이 아니다. 그것은 정반대이다. 당신은 상대방이 당신의 이해관계를 경청하기를 거의 기대할 수 없고 만약 당신이 그들의 이해관계들을 고려하지 않고 당신 스스로 그들의 제안에 귀를 기울이지 않는다면 당신이 제안하는 옵션들을 논의할 수 없을 것이다. 성공적인 협상은 확고함과 열린 마음 둘다 요구된다.

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