심리학 관점에서의 마케팅 전략의 이해

소개글

심리학 관점에서의 마케팅 전략의 이해에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 들어가며

2. 마케팅의 기능과 마케팅 관리

3. 제품 포지셔닝 전략과 설득의 심리학

4. 상호성의 법칙

5. 일관성의 법칙

6. 사회적 증거의 법칙

7. 호감의 법칙

8. 권위의 법칙

9. 희귀성의 법칙

10. 마치며

본문내용

그 모델을 다른 분에게 팔아버렸거든요. 제 기억으로는 우리 대리점에는 그 모델 재고가 없는 것으로 알고있는데요”라고 말하는 것이었다.
부부의 얼굴에는 실망의 표정이 분명하게 나타나기 시작했다. 그 모델의 재고가 없다는 사실을 알자마자, 그 모델의 가치가 갑자기 상승했기 때문이다. 부부 중 한 사람이 판매원에게 그 모델의 제품을 근처 다른 대리점에서 구할 수 없는가 물었다. 판매원은 “글쎄요, 한번 알아보지요. 그런데 만일 다른 대리점에 그 모델이 있다면 구입하시겠습니까?”라고 되물었다. 이런 경우 대부분의 손님들은 “물론이지요”라고 대답할 수밖에 없다. 이들 부부도 마찬가지였다.
희귀성의 법칙이 갖고 있는 영향력은 크게 나누어서 두가지 종류의 원천에서 생성되고 있다. 그 첫째 원천은 일반적으로 쉽게 얻어지지 않는 것이 상대적으로 그 가치가 높다는 인식을 우리가 잠재적으로 가지고 있다는 데 있다. 한편, 희귀성의 법칙이 갖고 있는 또 다른 특성은 어떤 대상에 대한 이용 가능성이 줄어들수록 그 대상에 대한 선택의 자유도 줄어들게 되며, 그렇게 되면 우리는 이미 누리고 있는 자유가 상실된다는 사실을 견디지 못해 그 특권을 되찾기 위해 행동한다는 것이다.
심리학자 브렘은 이를‘심리적 저항이론’이라고 정리하여 발표하였다. 브렘의 이론에 따르면 어떤 대상에 대해서 선택의 자유가 제한되거나 위협당하게 되면, 그 자유를 유지하기 위한 동기가 유발되어 우리는 그 자유를, 그것과 관련된 대상을 포함하여 이전보다 더욱더 강렬하게 원하게 된다고 한다. 그리하여 만일 어떤 대상이 점차 희귀해져서 선택의 자유를 침해하게 되면 우리는 그 대상을 이전보다 더 강렬하게 소유하려는 심리적 저항을 한다는 것이다.
10. 마치며
로버트 치알디니는 의사결정에 직면했을 때 우리는 이제 더 이상 과거처럼 모든 정보들을 충분히 검토하고 분석하는 여유를 갖지 못하게 되었으며, 현대인의 삶에 있어서 의사결정은 최선의 단편적인 정보에 의존하는 원시적 방법으로 복귀할 수밖에 없게 되었다고 설명하고 있다. 물론, 단편적인 정보를 지름길로 사용하여 자동적으로 반응하는 방법 자체는 그렇게 문제가 되지 않으나, 그러한 방법으로 의사결정을 한다는 사실이 설득전문가들에 의해 이용되어 의도적으로 조작될 수 있다는 점은 간과하지 말아야 한다고 주장한다.
예를 들어, 어떤 광고주가 자신의 치약이 가장 많이 팔리는 것이라고 광고한다면, 그리고 그 주장이 사실이라면 그 광고는 소비자들에게 치약의 품질에 관한 매우 귀중한 정보를 제공하고 있다고 할 수 있다. 따라서 우리는 치약을 고를 때, ‘인기성’이라는 지름길 정보를 사용하여 아주 쉽게 의사결정을 하여 좋은 제품을 고를 수 있게 된다.
그러나 만일 광고주가 우리에게 의도적으로 왜곡된 정보를 제공하여 우리의 지름길식 의사결정 방법을 악용하려 든다면 상황은 급변하게 된다. 즉, 가짜 즉석 인터뷰식의 광고를 통하여 인기 있는 치약의 이미지를 억지로 만들어내었다면, 그들에 의해 사회적 증거가 위조되며 그러한 사회적 증거에 따르는 우리의 의사결정은 잘못된 결과를 초래하게 되는 것이다.
우리 회사는 고객들에게 우리 제품을 혹은 우리 서비스를 포지셔닝할 때 어떠한 설득의 기법을 이용하고 있는 것일까. 유용한 정보를 효과적으로 제공하고 있는 것일까.
우리가 고객이 되어 다른 제품의 마케터로부터 설득당하는 경우 설득의 기초 법칙들이 우리를 잘못된 방향으로 유도하고 있지는 않을까.
쉴새없이 변화하는 복잡다단한 환경 속에서 수많은 조직, 인간들과 사회적 관계를 맺고 있으며, 수많은 재화와 용역의 판매자이자 구매자로서 생활하는 우리들이 한번쯤은 생각해 볼 가치가 있는 주제가 아닌가 싶다.

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