[시장 세분화 전략사례]레포트

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목차

시장 세분화 (Market Segmentation) 전략 사례
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1. 들어가는 말

2. 시장 세분화 및 전략사례
1) (예) 미국의 소비재 회사 P&G

2) 시장 세분화의 4가지 기준
(1) 지역별 세분화
(2) 인구통계상 세분화 (Demographic Segmentation)
(3) 생활양식에 의한 세분화 (Psychographic Segmentation)
(4) 상품으로부터 얻는 이익 (Benefit)에 의한 세분화
(5) 틈새(Niche)시장
(6) 제품의 차별화와 제품의 위치 선정 (Product Differentiation, Positioning)
(7) 시장 세분화와 상품 Positioning (Market Segmentation & Product Positioning)

3. 기업 전략과 광고

본문내용

요 마케팅 기법을 수렴하고 있는 이유가 잘 나타나 있다.
Procter & Gamble은 10가지의 다른 상표 세제를 (Tide, Cheer, Gain, Dash, Bold 3, Dreft, Ivory Snow, Oxydol, Solo 등) 생산하고 있다. 비누는 7가지, 샴푸 6가지, 식기 세제 4가지, 치약 4가지, 화장실용 화장지 4가지를 생산, 판매한다. 이에 더하여 이들 상표들은 각기 3~4가지 종류의 크기가 다른 포장이 있으며 가루로 된 것, 액체로 된 것, 향기가 있는 것 또는 없는 것 등으로 또 다시 그 종류가 나누어진다.
이처럼 제품 종류를 복잡하고 다양하게 만드는 이유는 앞서 말한 바와 같이 소비자의 층이 다양하고, 각 소비자 층 마다 욕구도 다르기 때문이다. 예를 들어 소비자가 세제를 구입할 때는 경제적인 세제, 표백이 잘 되는 것, 천을 부드럽게 하는 것, 냄새가 산뜻한 것 그리고 강한 세제, 약한 세제 등의 특징에 따라 각자가 원하는 것을 구입한다. 결국 이처럼, 10가지 세제를 만드는 이유는 소비자가 원하기 때문인 것이다. 예전의 일방적인 마케팅 방법으로는 더 이상 치열한 경쟁에서 성공할 수 없기 때문이다.
P&G가 이처럼, 시장을 세분화하여 각 고객층의 욕구를 만족시켜 준 결과 아직까지도 미국의 세제 시장을 50%이상이나 점유하고 있는 형편이다. 하나의 단독 상표로 50%이상의 시장점유율을 차지한다는 것은 대단한 성과가 아닐 수 없다.
2) 시장 세분화의 4가지 기준
- 제품이나 시장상황에 따라 다르지만, 일반적으로 4가지 기준으로 나뉜다.
(1) 지역별 세분화
- 고객의 살고 있는 거주 지역을 기준으로 시장을 세분화하는 방법으로 미국과 같은 지역이 큰 경우에 효과적이다. 우리나라의 경우 굳이 구분하자면, 도시와 농촌 지역 또는 서울의 강남, 강북, 신도시 등의 구분 등이 해당될 것이다. 실제로, 학생 교복 회사의 경우, 강남과 강북의 학생 교복의 가격을 다르게 책정하고 있어, 지역별 시장 세분화 전략을 수행했던 적이 있다.
미국의 지역별 시장 세분화 사례를 살펴 보면 다음과 같다.
Maxwell house 커피는 제품을 전국적으로 판매하고 있으나 맛은 지역적으로 다르게 하고 있다. 즉, 강한 커피를 좋아하는 서부지역에는 진한 커피를 팔고, 동부지역에는 그보다 약한 커피를 판매하는 전략을 가지고 있다. 또한 R.J. Reynolds 담배회사는 시카고 지역을 3개로 나누어 담배를 팔고 있다. 북쪽 지역은 높은 교육수준으로 건강에 많은 관심을 가지고 있기 때문에 타르가 적은 담배에 주력하고, 남동쪽 지역은 공장 근로자들이 많아 보수적이기 때문에 Winston을 집중적으로 판매한다. 한편 흑인이 많이 사는 남쪽지역은 흑인용 신문등에 Salem을 광고하고 있다.
(2) 인구통계상 세분화 (Demographic Segmentation)
- 인구통계학적 시장 세분화는 성(性), 나이, 소득수준, 직업, 교육정도, 가족 수, 가정의 라이프사이클(Life cycle)등에 의하여 시장을 세분화 하는 방법으로, 가장 보편적이고, 구분하기 쉬운 세분화 방법이다.
▶ 성에 의한 세분화
- 성에 의하여 많이 좌우되는 상품은 의류, 화장품, 잡지 등이다. 미국에서 1,2 위를 서로 다투는 장남감회사는 ‘매텔사’와 ‘해즈브로사’이다. 80년대 한때 해즈브로사가 1위를 차지했으나, 90년대 1위를 매텔에 내주었다. 텔레토비 인형의 폭발적인 인기를 얻고 있는 해즈브로는 1999년에는 미국 완구시장의 1위를 차지할지도 모른다. 매텔사의 주요제품은 배추인형, 바비인형이고 여자아이들이 좋아하는 인형인 반면, 해즈브로사는 ‘지 아이 조(G I Joe), 트랜스포머, 퍼비인형’ 등 남자아이들을 위한 인형을 주무기로 삼고 있다. 즉, 각각 타킷 마켓을 각기 다르게 잡고 있는 것이다.
▶ 나이에 의한 세분화
- 소비자의 욕구는 나이에 따라 달라진다. 따라서 같은 제품이라 하더라도 나이에 따라 변형된 제품을 제공해야 하며 마케팅 방법도 달리하여야 한다. 비타민을 만드는 모제약회사는 비타민을 나이에 따라 어린이용, 십대 청소년용, 성인 남자용, 성인 여자용으로 구분하여 4가지로 만든다. 또한 맥도널드 햄버거 회사는 어린이용, 십대 청소년용, 어른용, 노인용에 따라 광고방법을 달리한다. 즉, 십대용 광고는 댄스음악을 효과음으로 넣고 모험적인 광고장면이 빨리 바뀌는 형식을 취하며, 노인용 광고는 부드럽고 감상적인 광고를 하고 있다.
우리나라의 경우도, 10대 전용 화장품(더페이스

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