협상에 관하여

소개글

협상에 관하여에 대한 보고서 자료입니다.

목차

For a wise solution reconcile interests, not position
Positions; 입장만으로 협상할 경우
Interests; 이해관계(관심사)로 협상할 경우
Interests define the problem.
The most powerful interests are basic human needs.
이해관계에 관해 말하라
당신의 이해관계를 명확하게 드러내라
상대방의 이해관계를 문제의 한 부분으로 인정하라
해결책을 제안하기 전에 문제를 제시하라
과거 지향적이 아닌, 미래지향적인 사고를 하라
구체적으로, 그러나 융통성 있게 대하라
문제는 강하게 사람은 부드럽게 대하라

본문내용

협상에서의 기본적인 문제는 갈등이 되는 입장에 집중해있지 않고, 각
부분들의 필요성, 가치, 중요성 그리고 우려 속에서 갈등이 나타난다.
-상대방의 이해관계를 문제의 한부분으로 인정하라
상대방의 이해관계를 잘 알고 있다는 것을 보이기
ex) “당신의 현재관심사는 ~인데, 제가 바로 이해했습니까?”
상대방의 관심사가 해결하고자 하는 전체 문제의 일부분임을 인정하기
ex) “당신네 트럭이 아이를 친다면 우리뿐만 아니라 당신에게도 끔찍한 일이다.”

키워드

협상,   협상론,   협상전략,   negotiation,   협상극,   이해관계