협상론 내용정리

소개글

협상론 내용정리에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 죄수의 딜레마 게임

2. 이데올로기와 협상

3. 협상의 독립변수와 종속변수 및 주체

4. 협상의 효율성과 형평성

본문내용

로 설명되기는 어려운 측면이 있지만 협상과정에서는 효율성 못지않게 중요한 기준으로 작용한다. 가령 당사자들이 각자의 입장을 위하여 자신의 주장만을 강조하는 분배적 협상에서는 협상을 이끌어가는 주요개념이 공정성일 것이다. 심지어 상호협조적인 협상을 할 때도 당사자들의 주요관심사는 어떻게 협조와 조정의 기술을 발휘하여 자신에게 돌아오는 몫을 크게 하느냐에 관심이 쏠리기 마련이다.
형평이나 정의의 판단은 민주주의적인 절차에 의존하는 수밖에 없다. 이러한 관점에서 협상절차를 민주적으로 운영하는 것은 절차적 차원에서 형평성을 확보하고 나아가 결과적으로 공정성을 보장하는 전제가 된다. 그러나 동태적인 협상과정에서 정당성을 가질만한 절차나 기준에 따르기란 현실적으로 어렵다.
어떤 대안수준이 자신에게 특출하게 의미있다고 여겨질 뿐만 아니라 상대방에게도 특별히 의미있다고 여겨지게 되고, 이러한 기대가 점점 수렴되는 안이 있어야만 그것이 공정성을 부여받고 협상의 타결을 기할 수 있다. 상호특출대안을 모색하는데 도움을 줄 수 있는 원칙들로 분배적 정의원칙, 규범적 원칙, 인식상의 특출성이 있다.
② 분배적 정의와 관련된 원칙 : 동일양보 기준 - 초기상태에서 당사자가 똑같이 절대적으로 같은 규모를 서로 양보하는 선에서 합의하는 경우.
동일희생기준 - 희생을 객관적인 범위내에서 주관적인 판단을 존중하는 기준을 의미하며 동일량의 저항을 극복할 수 있는 수준을 뜻한다. 협상의 진행 과정에서 상대가 완강하게 나오는 경우에 그 수준이 협상당사자들간에 비슷한 경우에는 동일희생이 이루어져서 합의가 유도될 수 있다.
동일초과원칙- 이는 협상당사자간에 강제력이나 위협능력이 서로 다른상태를 전제로 할때 유용하게 사용되는 기준이다.
③ 규범적 원칙 : 규범적 원칙으로써 옳다고 생각하는 요소
권리의 보장- 당사자들에게 최소한의 권리 보장
기회를 살리는 방법- 당사자들 중에는 실제 얻는 것이 많은 쪽과 적은 쪽이 있을 수 있는데, 기회를 크게 잘 살릴 수 있는 사람에게 우선적으로 기회를 주자는 원칙.
역사적인 관례를 따르는 방법- 대부분의 개인과 집단에는 현상유지경향이 있다. 협상에서도 전례를 따르는 경향이 생긴다. 어떤 상황이나 일정한 상대방에 대해서 과거와 유사한 전략과 전술 그리고 행태상의 경향을 가지게 되는 것을 편향된 협상이라함.
④ 인식상 명료성 : 인식상으로 명료해 보이는 기준
중간점- 홀수개의 대안이 정도별로 분포되어 있을 때, 중간에 있는 대안이 중간점이 될 확률은 매우 높고, 현상 타결안은 이러한 곳으로 좁혀질 것이다.
질적으로 구분되는 점- 국제분쟁의 해결에 강이나 험준한 산맥 등이 국경의 대안으로 등장하는 것과 같다.
조정자가 권고하는 안이 당사자들간에 균형감을 주는 것으로 관심을 끌게 되면 이 안이 타결점의 모색에 중요한 역할을 한다.
이러한 기준들은 개별적으로 사용될 수 있으며 어느 한 기준으로 도움이 되지 않을 경우 여러 원칙을 적절히 조합하여 균형치의 범위를 줄이면서 협상의 가늠대로 사용한다면 상호간 인식을 좁혀가는 방법이 될 수 있다.

키워드

협상론,   죄수의 딜레마 게임,   이데올로기와 협상,   협상의 독립변수,   협상의 종속변수,   협상의 주체,   협상의 효율성,   협상의 형평성