[협상의 성격과 과정] 협상의 성격과 분석체계 및 협상과정

목차

* 협상의 성격과 과정

Ⅰ. 협상의 성격과 분석체계

Ⅱ. 협상의 과정

1. 협상의 유형
1) 경쟁적 협상
2) 협조적 협상
2. 협상의 전략
1) 협상목표와 이용자원의 확대
2) 비특정적 보상
3) 양보와 협력
4) 비용의 절감
5) 대안의 제시
3. 협상의 진행단계
1) 적응단계
2) 강압단계
3) 설득단계

본문내용

(bridging)함으로써 쌍방이 모두 만족할 수 있는 해결방안을 모색할 수 있고 각자의 중요한 목표에 최대한 접근할 수 있다.
성공적인 협상을 위해서는 이들 다섯 가지의 전략 외에 '적당한 협상시기의
선택', '쌍방 간 견해차이의 축소', 그리고 '제3자의 개입' 등 많은 방법을 사용
할 수 있는데(Zartman, 1982: 50-81), 이러한 전략의 궁극적인 목적은 협상과
정에서 상대방의 전략이나 협상상황을 자기편에 유리하게 변화시켜 보다 바람
직한 결과를 달성하는 데 있다고 할 것이다.
(3) 협상의 진행단계
협상쌍방이 어떤 문제를 해결하기 위하여 협상을 벌이기로 결정한 시점에서 부터 협상은 이미 진행되고 있는 것으로 생각할 수 있다. 따라서 크게는 공식적인 협상단계뿐만 아니라 그 이전의 준비단계까지도 협상의 진행단계에 포함되어야 할 것이다. 학자에 따라서는 협상의 전체 진행단계를 구체적으로 다음과 같이 세 단계로 구분하여 설명하기도 한다.
1> 적응단계 : 적응단계(accommodation)는 협상쌍방이 자기들의 협상에서의 지위를 상대방에게 인식시키려는 과정을 말한다. 즉, 이 단계에서 쌍방은 상대방에 대한 요구와 양보 등을 통하여 자기들의 협상에서의 위치와 지위를 확인 확보하려고 한다.
2> 강압단계 : 이 단계는 협상쌍방이 경고나 위협 등의 강압적인(coercionary) 수단을 이용하여 상대방으로 하여금 자기의 요구를 받아들이도록 강요하는 과정을 말한다.
3> 설득단계 : 이 단계는 비위협적인 방법으로 상대방을 권유하고 설득(persuasion)하여 자기의 목표를 달성하는 과정을 말한다.

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