유통경로의 개념과 중요성 및 종류, 기능, 유통시스템의 형태

목차

* 유통경로의 개념과 중요성 및 종류, 기능, 유통시스템의 형태

Ⅰ. 유통이란 무엇인가?

Ⅱ. 유통경로는 어떻게 이루어지나?

1. 유통경로의 개념과 중요성
2. 유통경로의 종류
3. 유통경로의 기능

Ⅲ. 유통시스템에는 어떤 형태가 있나?

1. 수직적 마케팅 시스템(VMS)
2. 하이브리드 마케팅 시스템

본문내용

형 수직적 마케팅 시스템
의 한 예이며, 소매상들이 연합하여 자체 도매상을 세운 소매상 조합도 또 다
론 계약형 수직적 마케팅 시스템의 예이다.
2. 하이브리드 마케팅 시스템
과거에는 많은 기업들이 하나의 유통경로를 이용했지만, 오늘날 대부분의
기업들은 고객 계층이 확산되면서 다채널(multichannel)유통시스템 , 즉 하이
브리드 마케팅 시스템을 채택하고 있다. 하이브리드 마케팅 시스템은 한 기
업이 두 개 이상의 마케팅경로를 이용하여 하나 또는 두 개 이상의 고객계층
에 접근할 때 발생한다.
하이브리드 유통채널을 성공적으로 사용하는 좋은 예로 IBM에서 찾을 수 있
다. IBM은 과거 수년 동안 자사의 영업인력을 통해서만 기업고객들에게 컴퓨터
시스템을 판매해 왔다. 그러나 컴퓨터시장이 대폭 확산되고 정보기술이 폭발함
에 따라 IBM의 고객계층이 대기업 에서 중소기업 , 그리고 개인 사업자에 이르
기까지 매우 다양해졌다. 그 결과 IBM은 이러한 다양한 고객계층에 보다 효과적
으로 접근하기 위해 10년 이내에 무려 18개의 새로운 유통채널을 신설했다.
예를 들어 , IBM은 기존의 강력한 직판 영업 인력 외에 디스트리뷰터와 재판매
업자조직을 통해 다양한 기업고객들에게 컴퓨터와 시스템, 서비스를 현재 판매하
고 있다. 또한 최종고객은 IBM 개인용 컴퓨터를 컴퓨터 전문점, 백화점 또는
할인점과 같은 대형 소매상과 같은 다양한 유통채널로부터 구입할 수 있다.
IBM은 전화를 이용한 텔레마케팅을 통해 중소기업에 접근하고 있으며 자사의
점사이트(web site)를 통해 온라인 판매도 하고 있다.
이러한 하이브리드 채널시스템은 크고 복잡한 대형 시장을 가지고 있는 기
업에게는 많은 이점을 제공한다. 새로운 유통채널이 추가됨에 따라, 기업은
매출과 시장 취급범위를 늘릴 수 있으며, 다양한 고객계층의 구체적 요구에
자사의 제품과 서비스를 맞추어 나갈 수 있게 된다. 그러나 이 시스템은 통제
하기가 어려우며 채널들 사이에 고객을 잡기 위한 경쟁이 벌어져 채널간의
갈등을 불러일으키는 문제점이 있다. 예를 들어, IBM이 카탈로그, 텔레마케
팅, 또는 온라인을 통해 고객에게 직접 제품을 판매하기 시작했을 때, 많은
대리점 또는 소매상들은 불공정 경쟁이라고 불평하며 IBM 제품을 취급하지
않겠다고 위협했다. 따라서 이러한 하이브리드 유통채널시스템을 사용할 때
에는 채널간의 갈등이 생기지 않도록 유의해야 할 것이다.

키워드

유통경로의 개념,   유통경로,   유통시스템의 형태,   유통시스템,   문제점,   배경,   방안,   현황