[경로갈등관리] 경로갈등의 본질과 유형, 발생원인, 관리전략

목차

경로갈등의 관리

Ⅰ. 경로갈등의 본질

Ⅱ. 경로갈등의 유형

Ⅲ. 경로갈등 발생의 원인

Ⅳ. 경로갈등과 경로성과간의 관계

Ⅴ. 경로갈등 관리전략

본문내용

협과 같은 외부적 압력이 주어질 때 특히 효과적인 방안이다. 왜냐하면 구성원들이 경로 전체의 생존이나 성장에 위협을 느껴 경로갈등의 에너지를 공동의 적 에 대처하는 방향으로 전환시키기 때문이다. 한 예로 1980년대 중반 미국의 콜라시장에서 코카콜라는 펩시콜라에 의해 시장점유율이 잠식됨에 따라, 점시의 도전에 대처하는 것을 경로목표로 설정하고 기존의 경로구성원들에 의해 제기된 불만들을 적극적으로 수용하는 등 경로구성원들과의 관계를 개선하였다.
둘째, 중재에 의한 해결을 시도한다. 즉 경로구성원은 제3자를 개입시켜 경로갈등을 해소할 수 있다. 가령 경로구성원들은 판사, 교수, consultant를 고용하거나 또는 소속 협회를 이용하여 상호간의 의견 불일치를 조정할 수 있는 것이다.
셋째, 법적수단 또는 재정(arbitration)에 의존한다. 경로구성원들은 중재위원회, 공정거래위원회 등의 정부기관이나 법원의 판결에 의해 갈등을 해소할 수 있다. 그러나 법에 의한 갈등해결은 근본적 해결책이 되지 못하며, 또 다른 경로갈등을 발생시킬 가능성이 높다. 경로구성원들에 의한 자체적 갈등해소가 법적기관에 의한 해결보다 구성원들의 만족도를 보다 높게 할 것이다.
넷째, 회원들의 대표기구를 활용함으로써 갈등을 해소한다. 회원들의 대표기구를 정책의사결정기구에 포함함으로써 경로갈등의 발생가능성을 줄인다. 미국의 대표적인 도매상후원의 자발적 체인('wholesaler-sponsored voluntary chain)인 IGA내의 많은 대형도매상들은 거래소매상들의 대표로 구성된 retailer adviso councils를 형성하여 이들과 1년에 4회의 회합을 가진다. 이 회합에서 소매상 대표들은 도매상과 머천다이징 및 물류에 관한 제반 사항들을 토의한다. 소매상 대표들은 회합결과를 동료소매상들에게 통보한다.
다섯째, 경로구성원들 간의 상호교환 프로그램을 개발한다. 제조업자의 종업원과 경로구성원들의 종업원들을 상호 교환하여 일시적으로 근무하게 하면 상대방의 역할과 역할 수행의 어려움을 이해할 수 있으므로 경로갈등을 해소할 수 있다.
여섯째, 업계협회에의 공동가입(joint membership)을 유도한다. 제조업자가 중간상들에 의해 결성된 협회에 가입하거나 중간상들이 제조업자 협회에 가입함으로써 갈등을 해소할 수 있다. 업계협회에의 공동가입은 회원활동의 효과적 조정, 회원들 간의 우호증진 등의 긍정적 측면이 있지만, 협회모임이 있을 경우에만 산발적으로 의견교환을 하기 때문에 일상업무 상의 의견불일치나 목표들 간의 대립을 적기에 해결하기 어렵다.
일곱째, 계속적인 교육으로 갈등의 발생을 예방한다. 많은 제조업자와 도매상들은 소매상들에게 수익성 산정방식(예를 들어, 수익성을 총이익률이 마년 투자수익률의 관점에서 보도록 교육시킴), 점포운영방식에 대해 정기적으로 교육을 시킨다. 교육프로그램을 통해 경로구성원들이 직접 만나 일상업무에 관한 정보교환이 이루어지면 경로구성원들의 규범과 가치는 쉽게 변화될 수 있다. 그 결과 갈등의 발생을 미리 방지할 수 있는 것이다.

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