[경로파워] 경로파워의 원천과 경로구성원들의 상호의존성

목차

경로파워

Ⅰ. 경로파워 행사의 중요성

Ⅱ. 경로파워의 원천과 경로구성원들의 상호의존성

1. 힘(파워)의 정의
2. 힘의 원천(유형)
1) 보상적 파워
2) 강압적 파워
3) 전문적 파워
4) 준거적 파워
5) 합법적 파워
6) 정보적 파워
3. 파워원천의 효과
4. 파워원천의 복합적 사용

본문내용

이 기대하는 바와 부합되기 때문에 갈등을 감소시킨다. 또한 준거적 파워는 경로구성원들 간의 일체감에, 전문적 파워는 거래상대방에 대한 신뢰에 기초하고 있기 때문에 갈 등을 감소시키며 조직구성원의 만족과 성과를 증가시키는 것으로 밝혀졌다. 한편 강압적 파워는 갈등을 증가시키는 반면 준거적 파워, 전문적 파워, 정보적 파워는 갈등을 감소시키는 것으로 나타났다.
4. 피워원천의 복합적 사용
지금까지 파워원천 각각에 대해 알아보았다. 그러나 마케터는 하나 이상의 파워원천들을 함께 사용함으로써 다른 경로구성원에 대한 영향력을 행사하는 데 있어서 시너지효과를 얻을 수 있다. 전문적 파워는 경로구성원들 간의 일체감을 증가시킬 수 있으며, 강압적 파워의 행사는 합법성을 강화시키기 위해 필요할 수 있다. 예를 들어, 제조업자는 도 소매업자들에게 점포운영 방법에 관한 전문지식을 제공함으로써 경로구성원들 간의 일체감을 증대할 수 있으며, 점포주들이 기회주의적 행동으로 기존의 계약관계를 위반했을 때 이들에 대한 각종 인센티브의 철회 등 강제적 조치를 취함으로써 합법적 파워를 보다 강화할 수 있다.
여섯 가지 파워원천은 경로파워에 대한 연구들에서 몇 가지 유형으로 구분되어 분석되고 있다. Hunt and Nevin은 여섯 가지 파워원천을 강압적 파워(coercive power)와 비강압적 파워(noncoercive power)로, Etgar는 경제적 파워(economic power)와 비경제적 파워(noneconomic power)로, ''' Johnson, Koenig, and Brown은 중재된 파워와 중재되지 않은 파워로 구분하여 사용하였다. Johnson, Koenig, and Brown은 파워원천에 관한 기존의 연구결과들을 토대로 하여 6가지 유형의 파워원천들을 중재된 파워와 중재되지 않은 파워로 구분하는 것이 적절하다고 제안하였다. 강압적 보상적 합법적 파워는 중재된 파워원천(mediated power)으로서 바람직한 경로행동을 유도하기 위해 유형적 유인책을 사용하는 경우이다. 한편 정보적 준거적 전문적 파워는 중재되지 않은 파워원천(nonmedi기ed power)으로서 이들은 무형적 유인책을 사용하여 영향력을 행사하는 경우이다.
- 파워원천 사용의 결과 -
파워원천
결과
중재된 파워
강압적
보상적
합법적
낮은 협력
높은 갈등
성과 감시의 강조
단기적 반응
중재되지 않은 파워
정보적
전문적
준거적
높은 협력
낮은 갈등
성과감시의 불필요
장기적 반응
위의 표는 중재된 파워원천과 중재되지 않은 파워원천을 사용했을 경우 예상되는 결과들을 보여준다.
위의 표에서 보는 바와 같이 중재된 파워원천은 장기적인 관점에서 볼 때 일반적으로 경로구성원들 간의 낮은 협력, 높은 갈등을 유발하게 된다. 이러한 이유로 인해 중재된 파워원천을 이용한 영향력의 행사가 경로성과의 향상과 경로구성원들의 만족도 증대를 가져올 수 있을지를 예측하기는 어렵다. 이러한 문제점에도 불구하고 중재된 파워원천은 경로구성원들로 하여금 단기적인 경로행동을 수행하게 하는 데 효과적일 수 있다. 한편 중재되지 않은 파워원천은 경로구성원들 간의 협력의 증대, 낮은 갈등 등을 가져올 수 있으므로, 장기적으로 보다 효과적인 파워원천의 유형이다. 그러나 중재되지 않은 파워원천은 많은 투자가 요구되어 단기적인 경로성과의 향상을 기대하기 어려우므로 중재되지 않은 파워원천의 행사에 대해서는 경로리더의 의지가 필요하다.
경로리더는 이와 같은 다양한 파워원천을 행사하여 경로구성원들의 경로활동을 조정한다. 경로구성원들 간의 역할 조정을 위해 경로리더쉽이 사용됨으로써, 표적시장에 대한 유통서비스가 보다 효율적으로 제공될 수 있다.

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