[전시회] 전시가격전략과 전시유통전략

목차

Ⅰ. 전시가격전략

1. 수출가격
2. 시장침투가격
3. 초기고가전략

Ⅱ. 전시유통전략

1. 전시유통전략의 의의
2. 전시회를 통한 국제유통경로의 조직
1) 수입업자
2) 유통업자
3) 딜러

본문내용

어진 유통경로를 기업의 목표에 맞게 조정하고 관리하여야만 한다.
전시회에 참여하는 기업은 전시회의 참여를 통해서 자사의 국제유통경로를 조직하고자 하는 목표를 가질 수 있다. 전시회는 기업에게 필요한 국제유통경로를 발굴하거나 아웃소싱 하는데 유용한 수단으로 인식되고 있기 때문이다. 전시회에는 유망한 제품을 발굴하고자 하는 참관객들이 집중적으로 모이는 곳이다.
이러한 참관객들 중에는 국제유통경로를 담당해줄 수 있는 개인이나 조직이 포함되게 된다. 이러한 개인이나 조직은 수입업자, 전문유통업자, 딜러, 도매상 및 소매상, 증개업자 등으로 구성되게 된다. 기업은 이들 중에서 자사의 기업목표와 가장 부합되어지는 유통경로를 담당할 수 있는 자들과 접촉하고 협상을 통해 해외시장에 자사의 제품을 쉽게 진출할 수 있는 방법을 모색하게 된다.
(1) 수입업자
수입업자는 자기의 위험과 비용으로 참가기업의 제품을 구매하고 이를 자국의 시장의 도매상 또는 소매상에게 판매하는 일을 한다. 따라서 수입업자들을 이용하여 국제유통경로를 조직하고자 하는 기업은 전시회에 참가하여 참관객 중 수입업을 영위하는 자들과 집중적으로 접촉을 하게 된다.
수입업자를 국제유통경로로 활용하는 기업은 자사의 제품을 수입업자와 협상한 지점에서 인도(delivery)만 해주면 모든 위험과 책임으로부터 벗어나게 되므로 국제유통경로 중 가장 리스크가 적은 방법을 선택한 것이라 할 수 있다.
그러므로 기업의 국제화가 초기에 해당하는 참가기업들이 주로 사용하는 방법이다.
수입업자를 통한 국제유통을 기대하는 기업은 최대한 많은 국가와 지역에 유통경로를 확보하기 위해서 많은 국가에서 온 다양한 수입업자와 관계를 구축해야 하고 그러기 위해서는 무역전시회(trade show)와 같은 전문전시회에 참가하는 것이 유리하다. 참가기업이 수입업자를 선정할 때에는 상도덕(character)과 자본능력(capital) 그리고 사업능력(capacity)을 살펴보아야 한다. 흔히 3C라고 불리어지는 이들 요소를 통해 수입업자의 대금 지불 능력과 주문 규모 및 재구매 및 반복구매 등에 대해 예측해보고 평가해 볼 수 있게 된다. 따라서 이러한 요소를 고루 갖춘 수입업자와 안정적인 관계를 구축한다는 것은 국제유통 경로 중 안정적인 하나의 채널을 확보하고 있는 것이라 할 것이다.
(2) 유통업자
해외의 유통업자는 독립적인 중간상의 형태를 띠고서 활동한다. 대부분의 유통업자들은 해외의 공급자들과 긴밀한 관계를 유지하면서 그들의 제품을 독점적으로 공급받아 이를 자국의 시장에서 도매상과 소매상에게 공급하며 때로는 소비자에게 직접 판매하기도 한다.
해외 유통업자를 활용하여 국제유통경로를 조직하고자 하는 전시 참가기업은 콘택트(contact)된 유통업자가 취급하는 제품계열과, 그들의 판매지역, 기업 규모, 판매원의 수를 고려해 보아야 하며 해당 업체의 신용상태에 대해서도 조사해 보아야 한다. 또한 해당 유통업체의 평판과 재고부담능력, 애프터서비스, 촉진 노력, 기존의 판매성과, 자사 제품과의 적합성 등도 고려해 보아야 한다.
유통업자의 유통 능력이 해당 국가(시장) 전체를 커버(cover)한다면 보통 한 국가에 하나의 유통업체만 선정하여 거래하는 것이 편리하다. 또한 한 번 선정된 유통업체와의 계약관계는 장기적이며 지속적으로 갖는 것이 좋다.
(3) 딜러
일반적으로 딜러란 특정제품의 매매에 있어서 공급업자와 지속적인 관계를 유지하면서 산업재 또는 내구성 소비재를 소비자에게 직접 판매하는 중간상이라 할 수 있다. 특히 밀러는 공급업체와의 지속적인 관계를 바탕으로 특정지역에 있어서 제조업체의 제품을 독점적으로 판매할 권한을 갖는 만큼 취급 품목도 단일 제조업체의 것만으로 한정되는 것이 보통이다. 딜러는 대개 독립적인 중간상으로 활동하나 때로는 제조업체의 필요에 따라 밀러업체의 일정 지분을 보유하는 경우도 있다.
이러한 딜러 역시 전시회에 유망 제품을 발굴하기 위하여 참관객의 신분으로 참가하게 되고 이들과의 접촉을 통해 참가기업은 또 다른 국제유통경로를 발굴할 수 있다. 딜러는 소비자에게 직접 판매활동을 하는 중간상이라는 점에서 수입업자와 유통업자와는 달리 국제유통경로의 수가 단축되어질 수 있다.
따라서 소비자에게 보다 저렴한 가격으로 제품을 제공할 수 있는 한편 지역별 소비자 반응을 즉각적으로 확인해 볼 수 있다는 점은 장점으로 볼 수 있으나 많은 딜러들을 대상으로 하여 영업활동과 관리 및 촉진활동을 해야 한다는 점에서 기업의 비용이 증가되어질 가능성도 있다.

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