[전시회 전시촉진전략] 전시촉진의 의의와 특성(구성)

목차

전시촉진전략

Ⅰ. 전시촉진의 의의와 특성

1. 전시촉진의 의의
2. 전시촉진의 특성

Ⅱ. 전시촉진의 구성

1. 전시촉진 구성간의 관계
2. 광고와 홍보
3. 전시판매촉진
1) 판매촉진의 유형과 수단
2) 판촉프로그램의 개발

본문내용

정상가격보다 훨씬 낮은 가격으로 제품을 직접 판매하거나 경품권을 전시회장에서 직접 나누어 준 뒤 일정한 시간이 경과한 후에 추첨을 통하여 각종 선물을 당첨자에게 나누어 주는 방식이 주로 이용되고 있다.
다. 할인(Cents-off)
포장, 라벨, 광고물에 소액할인 표시를 하여 할인 판매함으로써 단기에 판매를 촉진시키는데 효과적이다.
라. 사은품 판매(Premium)
특정제품을 판매할 때 비교적 흥미 있는 사은품을 무료로 제공하거나 동일 상품을 덤으로 주는 경우를 말한다.
마. 구매시점 전시(Point of Purchase)
포스터, 액자, 현수막, 설치물 등 판매장 진열상품 옆에 각종 선전부착물을 전시하는 것이다.
바. 거래촉진(Trade Promotion) 취급점 대상으로 구매할인(Buying Allowance) : 일정기간 중 중간상이 제
조회사로부터 구매할 때에 구입조건에 따라 할인혜택을 주는 것
푸쉬머니(Push Money) : 판매노력을 강화하기 위해 취급점에게 현금, 선물을 제공하는 것
기념품 증정(Specialty Advertising) : 기념품, 사은품, 선물 등을 취급점에 증정함으로써 거래관계강화 효과를 노리는 것
이상과 같은 판촉수단들은 전시목표와 촉진전략에 맞추어 선택하여 활용하여야 하며 참관객들에게 단순히 혜택을 주기보다는 그 효과를 고려하여야 한다.
2> 판촉프로그램의 개발
- 판매촉진 프로그램 개발 시 고려사항 -
판촉프로그램을 개발하려면 혜택의 크기, 수혜범위, 전달수단, 시기와 기간, 예산규모에 관한 사항을 결정하여야 한다.
가. 혜택(Incentive)의 크기
참관객에게 제공할 혜택이 전시회 성과에 어느 정도 영향을 미칠 것인가를 측정하여 그 혜택의 크기를 결정하여야 한다.
나. 수혜범위
일반 참관객, 유통업자 누구에게나 인센티브를 줄 수 있으나, 5개 이상 구입한 참관객이든가 100박스 이상 판매한 상점 등 일정한 자격이 있는 대상으로 한정하기로 한다. 전시회장에서는 상담을 마친 참관객에 한하여 판촉물을 제공하거나 선착순으로 제공하는 경우가 많으며 때로는 명함 등 연락처를 전시회장에 남기고 가는 참관객에 한하여 판촉물을 제공하기도 한다.
다. 전달수단
판촉수단을 어떻게 전달할 것인가의 문제로서 우송하거나 광고물에 판촉물을 부착하거나 직접 배포하거나 등의 방법이 있다.
라. 시기와 시간
제품관리자가 생산, 판매, 유통담당자와 협의하여 적절히 시기와 기간을 결정하는 것이 일반적인데, 전시회에서의 판촉시기와 시간은 전시회 개최기간과 전시회 개장시간에서부터 폐장시간까지로 하는 것이 일반적이다.
마. 예산규모
시장과 제품의 성격, 제품수명주기단계, 경쟁자 판매촉진 예산규모 등에 따라 탄력성을 부여하여 예산을 편성하여야한다. 특히 전시회에서의 판촉활동은 판촉물이 조기에 품절되는 경우가 종종 있고 이로 인하여 참관객들에게 항의를 받는 경우가 가끔 있다. 따라서 전시회 판촉행사에 대한 예산은 여유 있게 책정하는 것이 바람직하다.
(4) 전시 인적판매
인적판매란 구매를 목적으로 하는 참관객이나 잠재 구매 참관객들과 대화를 통해서 제품 및 서비스를 제시하는 것이다. 따라서 전시회장에서의 인적판매는 결국 고객들에 대한 상담과 이를 통한 계약의 체결이라 할 수 있다.
인적판매담당자는 참관객에 대한 상담요원으로서 역할을 수행하며 제품 및 기업에 대한홍보 담당자의 역할, 판매 촉진자로서의 역할, 전시장 내에서 경쟁자와 경쟁제품에 대한 시장 조사와 참관객들의 기호 및 성향에 대한 조사 담당자로서의 역할을 수행하게 된다.
-전시 인적판매-
전시 인적판매의 특징은 다음 세 가지로 요약될 수 있다.
첫째, 구매자와 대화를 통한 개인적 접촉을 하게 되므로 참관객의 욕구와 현재 상황을 직접 관찰할 수 있어 예상 구매참관객에 대한 파악과 정보수집이 용이하다.
둘째, 참관객과 상호관계를 밀접하게 하여 제품에 대한 관심을 높이고 타제품보다 우선적으로 선호하도록 참관객의 태도를 변화시킬 수 있다.
셋째, 상품을 실제로 제시할 수 있다는 점이다.
전시회에서의 인적판매는 대량거래로 이어질 가능성이 높기 때문에 인적판매를 담당하는 요원의 역할은 매우 중요하다. 인적판매를 담당하는 요원은 참관객이 구매에 임박해서 느끼게 되는 기능적, 재정적, 사회적 불안 및 위험부담 등을 거의 완벽하게 해소시켜 주어 참관객들이 구매를 부드럽고 단호하게 할 수 있도록 만들어 주어야만 한다. 따라서 인적판매 담당 요원은 치밀한 준비와 계획이 필요하고 그에 따르는 전문교육을 받아야만 한다.

키워드

전시회 전시촉진전략,   전시촉진 구성간의 관계,   광고와 홍보