중남미와 중동지역의 상거래 관습

소개글

중남미와 중동지역의 상거래 관습에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 멕시코
2. 이슬람 지역
3. 중남미와 중동 지역 진출 성공 및 실패사례

본문내용

히 계약에 따른 정확한 계약 물품의 인도가 코란에 계시되어 거래의 성실한 이행(공정성과 정직성)을 요구하고 있다. 이에 따른 유의점은 아래와 같다.
-상품의 하자 담보이다. 이슬람법에서는 하자 담보를 1년으로 하고 있으므로 계약서에 클레임 제기 기한을 설정하는 것이 필요하다.
-국제간 상거래에서 이자 금지는 제외된다. 이란과 파키스탄을 제외하고는 상거래에 있어서 9%의 이자 지금을 인정하고 있다. 특히 상대방의 제품 가격의 기재 조정(under value나 over value)에 대한 제의에 신중하여야 한다.
-동시이행 항변권의 불인정이다. 이슬람법에서는 인도와 대금 결제에 대한 동시이행 항변권을 인정하지 않는다.
-이스라엘 기피현상이다. 이스라엘 기피는 중동 아랍의 전 국가가 실시하므로 신중히 대처하여야 한다. 요즘은 많이 완화되어 실제로 이스라엘과 거래를 한다고 해서 모두 같이 기피대상이 되는 것은 아니다. 일반적으로는 이스라엘에 직접 투자를 하거나, 생산인허가를 지니거나 직접적으로 생간을 했을 때는 기피의 대상이 된다.
또한 이스라엘에서 만들어진 부품으로 구성된 상품은 모두 거부당한다. 이것은 근본적으로 모든 것에 적용되어서 제품에 대한 원산지를 기재하는 것은 필수적이다.
-복잡한 거래 조건의 신용장(L/C)애대한 검토이다. 신용장을 받아들이기 전에 거래 조건이 복잡하다면 즉시 수정을 요청하여 분쟁 발생을 미연에 방지한다. 영사 확인, 원산지 증명 또는 중량 증명서 등의 요구가 많으므로 이에 대하여 철저히 준비하는것이 중요하다.
3. 중남미와 중동 지역 진출 성공 및 실패사례
위에서는 멕시코와 이슬람 지역의 무역 관습에 대해 알아보았는데, 지금부터는 성공한 사례와 실패한 사례들을 소개한다.
(1) 멕시코 진출에 성공한 T사
T사는 배낭, 여행가방등 각종 가방을 제조 수출하는 업체이다. 2002년 멕시코 한국 상품전에 참가하면서 처음 멕시코와 인연을 맺게 되었다. 전시회 참가 후 멕시코의 시장성을 파악하고 곧바로 멕시코 시티 KBC에 지사와 사업을 신청하고 시장공략에 나섰다. 기존의 한국산 제품들은 삼성 LG등의 가전 제품들이 대부분이었으므로 이름 모를 중소기업이 진출하기에는 매우 힘들어 보였었다. 그러나 T사는 장기적으로 펼친 꾸준한 마케팅 활동으로 멕시코 대형 유통 시장에 성공적으로 진출할 수 있었다.
처음으로 진출한 대형 유통체인은 Sam's Club였다. 첫 주문까지의 준비 과정은 무려 1년이나 걸렸다. 멕시코시티 KBC는 수많은 프레젠테이션 자료 제공과 전화, e-mail 교신을 통해 구매 담당자와 지속적인 접촉을 유지하면서 밀착지원을 했으며, T사는 샘플 제공과 가격 조정으로 바이어의 요구 사항에 적극적으로 대응했다. 이러한 노력 끝에 2003년 첫 주문을 받아 첫 걸음을 때게 되었다.
성공요인으로는 뛰어난 품질과 시장진출을 위한 끈기라고 볼 수 있다. 거래가 성사되기까지의 1년 동안 T사는 한건의 거래를 성공하기위해서가 아닌 장기적인 안목을 가지고 마케팅을 한 끝에 결실을 맺을 수 있었다. 멕시코는 한국처럼 의사결정이 신속하게 이루어지지 않기 때문에 끈기를 갖고 마케팅에 임해야 하는 것을 알게 되는 사례이다.
(2) 멕시코 진출에 실패한 S사
멕시코는 1억이 넘는 많은 인구와 44개국과 FTA를 체결하고 있기 때문에 수출기지로서 상당히 좋은 조건을 가지고 있다. 시장경쟁 또한 치열하여 값싼 중국산 섬유 및 소비재 등이 많이 진출해있다. 그렇기에 가격 경쟁력이 중요한 요소로 작용하고 있다. 현지 바이어 역시 가격에 가장 큰 비중을 두고 거래에 임한다. 서울의 S사는 지붕 방수를 위한 지붕 방수 보강재를 취급하는 업체로서 기존의 제품들보다 방수효과 및 수명이 긴 신제품을 개발해 해외 마케팅에 박차를 가하였다.
건축자제 취급 업체와 방수용 부자재 취급 전문업체들을 물색하고 멕시코 건축자제 전시회를 통해 발굴한 디스트리뷰터들을 대상으로 직접 세일즈하여 제품 성능을 집중적으로 홍보하였다. 경쟁사인 P사가 가장 적극적으로 관심을 보였으나 경쟁제품 대비 30%나 높은 가격 때문에 시도조차 하지 못했다. S사에서는 가격을 20%정도 낮추었으나 그 이상은 어려워 최종적으로 바이어가 제시한 가격을 맞추지 못했다. 5개월 동안 집요하게 기존 바이어를 설득하고 새로운 바이어를 물색하였으나 결국 가격 경쟁력으로 인해 좌절 하였다.
P사의 경우 위의 성공한 S사 처럼 끈기를 가지고 임했으나 실패하였다. 어떤 제품들은 경쟁제품에 비해 브랜드 가치가 높거나 특수 기능을 포함시킨 경우 좋은 품질로 인정받아 높은 가격 임에도 거래가 성사되는 경우가 있다. 그러나 멕시코에서 방수용 부직포의 경우 멕시코 에서는 아무리 품질이 좋더라도 가격이 구매의사 결정에 결정적 요인으로 작용된다.
이러한 제품의 특성과 멕시코 시장의 특성을 파악 못한 것이 가장 큰 실패 요인으로 보인다.
(3) 이슬람 진출의 성공사례
LG전자의 가정용 에어컨은 음이온 발생 장치와 향균 및 탈취 장치를 장착하여 기존 사우디 시장에서 찾아볼 수 없었던 신제품을 출시하였다. 또한 연중 하루 종일 사용해야 하는 현지 기후조건 및 생활 조건에 부합할 수 있도록 제품을 개발하여 세계 에어컨 시장의 테스트 마켓으로 불리는 사우디 시장에서 큰 성공을 거두었다. 성공의 요인으로는 무엇보다도 철저한 시장조사를 통해 소비자들의 욕구를 파악하고 제품을 개발했다는 점이다. 즉 사우디는 기후조건으로 인해 연중 에어컨을 사용해야 하고, 사회분위기가 매우 폐쇄적이어서 그 어느 지역보다도 실내 생활을 많이 하는 점을 파악함과 더불어 소비자들의 건강친화적 제품 수요가 늘고 있다는 점을 포착한 데 있다.
LG전자는 이와 같은 성공을 바탕으로 중동 지역의 진출을 보다 확고히 하기 위해 2006년도에 현지 에이전트와 합작 투자계약을 체결하고 3,500만 달러를 투자하여 현지 에어컨 생산 공장을 설립하기로 합의하였다. LG전자가 타사 경쟁품들과의 경쟁에서 이길 수 있었던 이유는 사우디의 생활 관습을 파악한 게 크게 작용하였다. 또한 자국의 기술을 자국에서 통하던 대로 해외에 진출한 것이 아니라 진출국의 특성에 맞춤으로서 타사들과 차별화를 둔 것이다.

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