허브 코헨의 협상의 법칙 분석

소개글

허브 코헨의 협상의 법칙 분석에 대한 보고서 자료입니다.

본문내용

못한 부분을 잘 지적했다. 하지만 그것들을 해결하는 과정이 너무 간단 하다고나 할까 문제가 어려워 보이는 것에 비해서 풀어나가는 과정이 너무 간단하고 현실성이 조금은 부족한 것 같다. 자신감이 기본 전제로 있긴 하지만 똑같은 상황이 나한테 주어진다면 그것을 풀어나가기에 그 예시를 100% 적용하기는 힘들 것 같다.
한편으로 억지라고 생각되는 예 중의 하나는 합법성의 힘에서 감사원은 30년 감가상각이라고 했고 주인공은 20년을 주장했다. 만약 내가 이러한 상황에 있다면 과연 주인공과 같은 행동을 할 수 있을까?
주인공은 협상은 거미줄처럼 얽혀 있는 긴장과 대립 속에서 유리한 결과를 얻기 위해 정보와 힘을 사용하는 것을 말한다고 했다. 그리고 모든 것이 협상의 대상이라고 하면서 협상을 좌우하는 것 주요 세 가지는 정보, 시간, 힘이라고 했다.
협상의 법칙에 필요한 다른 요소는 없을까? 허브코헨이 직접적으로 말을 하지는 않았지만 앞에서도 언급했듯이 자신감을 기본 전제로 해야 한다. 자신감이 없으면 어떠한 상황에서도 생각만 하지 행동으로 옮기지 못하기 때문이다. 그리고 사람은 객관적으로 행동하려고 노력하지만 주관적인 요소를 무시할 수 없다. 협상을 할 때도 정서라는 주관적인 요소도 중요하다. 기업같이 외교적인 부분에서의 협상은 긴장과 대립 속에서 자신들에게 최대한 유리한 편으로 정보, 시간, 힘을 최대한 활용하여 대화를 이끌어 나갈 것이다. 그러나 동네에서 물건을 하나 사고파는 과정도 협상이라면 그러한 과정에 사람끼리 오고가는 말을 통해서 물건을 하나 덤으로 얻는 상황이 발생할 수 있다. 사람사이의 정이나 그때의 기분이 작용한다고 해야 할까? 서로 기본적인 손해를 보지 않는다는 선만 확보가 되면 더 발생할 수 있는 이익을 조금 손해 보더라도 대충 못이기는 척 넘어가면서 기분 좋게 물건을 구입, 판매 할 수 있다. 예를 들면 상추를 사더라도 말장난하면서 더 달라고 하고 주면 더 얹고 파는 사람은 손해 본다고 하면서 더 주고 바로 이 상황이 정보, 힘, 시간 이런 것을 생각하지 않고도 인간적인 감정으로 자신들이 원하는 어느 정도의 선에 맞추어 협상이 이루어 진 것이다. 마지막으로 협상의 법칙을 읽으면서 협상에 테크닉도 중요하지만 자신감과 주관적정서도 협상에 한 요소라는 생각이 들었고 협상이 무엇이며 협상의 법칙에 여러 가지 있다는 것을 알게 되었다.
Ⅳ. 참고문헌
허브코헨,『협상의 법칙』, 청년정신, 2001.

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