[글로벌경영] 국제라인선싱의 수익성 평가와 협상 및 계약 체결

본문내용

에 반영시키지 않으려고 한다. 대신 수혜기업은 ① 이전된 기술패키지 사용으로 인한 예상증분이익, ② 유사한 기술패키지에 대한 다른 공급업자의 제시가격, ③ 수혜기업이 비슷한 수준의 기술패키지를 자체 개발할 때 소요되는 예상비용의 세 가지 평가액 중에서 최저치를 매입상한가로 삼으려고 한다.
일반적으로 수혜기업이 기술을 자체 개발하는 데 소요되는 비용과 시간이 라이선싱을 통하여 기술을 이전받는 비용과 시간보다 더 높게 나타난다. 공여기업의 매도하한가와 수혜기업의 매입상한가 사이에서 협상가격이 형성되며, 큰 상황 변동이 없는 한 기술패키지의 이전가격은 결국 이 범주 내에서 결정된다.
(3) 라이선싱계약 체결
가격협상이 타결되면 최종적으로 라이선싱계약을 체결해야 되는데 라이선싱계약 체결시에 중요하게 취급되어져야 할 사안들은 다음과 같다.7)
① 기술패키지
■라이선싱된 공업소유권의 실체(특허, 상표, 노하우)
■이전방법
■원재료, 장비, 중간재의 공급
② 사용조건
■라이선싱된 기술의 사용분야
■생산 및 판매 지역권
■서브라이선싱(sublicensing)권리
■영업기밀 유지
■특허와 상표의 도용방지
■경쟁적 제품의 취급배제
■경쟁적 기술의 취급배제
■제품수준유지
■이행요구사항
■신제품/신기술에 대한 수혜기업의 권리
■공여기업의 감사/조사권리
■수혜기업의 보고의무사항
③ 보상(compensation)
■결제통화
■현지국에 대한 납세의무
■기술 교육 수수료
■정기적 로열티
■일시불 로열티
■기술자문료
■수혜기업에게 판매 또는 수혜기업으로부터 구매
■신제품에 대한 부가적인 수수료
■수혜기업에 의한 품질향상
④ 기타 사항
■준수할 계약법규
■계약기간 및 연장
■계약취소 및 종료
■분쟁해결절차
■라이선싱에 대한 정부승인
상기 사안들 중 지역권, 계약이행의무 및 분쟁해결이 특히 중요하게 다루어져야 한다.
① 지역권
현지국에서의 공여기업의 특허 및 상표의 소유권은 수혜기업에게 생산 및 판매 권한을 부여하는 독점적 라이선싱(exclusive licensing)의 법적 근거가 된다. 독점적 라이선싱 하에서는 공여기업은 자신이나 또는 제3의 기업이 이미 특정 수혜기업에게 라이선싱 된 기술패키지를 동일한 지역 내에서는 사용할 수 없게끔 보장해 줄 의무가 있다. 공여기업이 독점적 라이선싱계약을 체결할 것인가의 여부는 자신의 해외진출 목표와 수혜기업과의 교섭력에 달려 있다.
일반적으로 공여기업은 장래에 현지국에서 자신이 직접 특허, 상표 등을 사용할 수 있도록, 또는 제3자와 다시 라이선싱계약을 가질 수 있도록 하기 위해 가능한 한 독점적 라이선싱계약의 체결을 꺼린다. 반면 수혜기업은 자국에서 공여기업 또는 제3자가 동일한 특허나 상표의 사용을 금지시킬 수 있는 독점적 라이선싱계약의 체결을 선호한다.
② 이행 의무사항
라이선싱 사업의 성공 여부는 약정된 품질 수준으로 제품을 생산하고, 아울러 라이선싱된 제품의 현지국 시장잠재력을 최대한 개발하고자 하는 수혜기업의 의지와 능력 여하에 달려 있다. 특히 독점적 라이선싱 하에서는 수혜기업의 역할이 더욱 중요시된다. 자신의 이익보호를 위하여 공여기업은 생산과 판매에 관한 수혜기업의 이행 의무사항을 계약에 명시해 놓아야 한다. 즉, 수혜기업이 이행 의무사항을 준수하지 못할 경우 공여기업이 배상금을 물릴 수 있거나 또는 계약을 취소시킬 수 있는 조치를 취해 놓아야 한다.
③ 분쟁해결
라이선싱의 계약내용은 가능한 한 명료하게 규정되어져야 하나 양측은 계약의 이행에 있어서 어느 정도 신축적인 태도를 견지할 필요가 있다. 계약내용이 아무리 명료하게 정립되어 있더라도 때때로 양측의 의견 불일치로 인해 분쟁이 발생된다. 대부분의 경우 분쟁은 계약내용을 토대로 상호간의 의견조정을 통하여 내부적으로 해결되나, 내부적인 조정이 이루어지지 않을 경우 외부의 중재가 필요시된다. 그러나 법적인 소송은 많은 시간과 비용을 요하므로 양측은 가급적 분쟁 소송은 피하도록 해야 한다. 분쟁 소송을 방지할 수 있는 가장 간단한 방법은 계약체결시에 미리 분쟁해결 조항, 즉 분쟁 발생시에는 양측은 상호간에 협약된 중재규정에 의거하여 분쟁을 해결해야만 된다는 내용을 명시해 놓는 것이다.
5. 토종캐릭터 `뿌까` 라이선싱으로 남미 진출 사례
토종캐릭터 `뿌까`가 워너브라더스와 손잡고 남미에 패션 아이콘으로 진출한다. 한국문화콘텐츠진흥원은 24일 `뿌가` 개발사인 (주)부즈가 워너브라더스와 브라질, 멕시코 등 남미지역 에이전시 계약을 체결했다고 밝혔다. 워너브라더스는 3년간 홍보, 마케팅, 판매관리 등의 업무를 맡는다. 부즈는 이번 에이전트 체결 계약금으로 26억원을 받았으며, 향후 3년간 상품 판매시 발생하는 수익의 일정 부분을 로열티로 받게 된다. 뿌까는 이미 브라질에서 10대 캐릭터에 선정될 만큼 청소년들 사이에서 선풍적인 인기를 끌고 있다. 뿌까는 글로벌 경제 위기속에서도 지난해 해외 로열티로 수익만 160억원을 벌어들였으며 이미 170여 개국에 진출하며 글로벌 캐릭터로 인정받고 있다. 뿌까는 유럽에서는 디즈니가 에이전트를 맡고 있다. 지난해 6월부터 이탈리아 의류업체 베네통(Benetton)과의 라이센싱 계약을 통해 세계 1796개의 매장에 뿌까의 캐릭터가 붙은 상품을 판매하고 있다. 국내에서도 4월께 판매될 예정이다. 미국 인기 의류 브랜드 피프스 선(Fifth Sun)과 마이티 파인(Mighty Fine)과도 차례로 캐릭터 라이센싱 계약을 맺고 고급 패션 브랜드로서 그 입지를 다지고 있다. 워너브라더스 브라질의 마르코스 사장은 "뿌까는 브라질 여성타겟 캐릭터 1위 브랜드로 이번 라이선시 계약으로 남미 시장에서 지속적으로 사랑받는 캐릭터로 재탄생할 것"이라며 "앞으로 정기 패션쇼와 같은 다양한 프로모션을 통해 뿌까가 십대들의 아이콘이 될 수 있도록 활발한 마케팅 전략을 펼칠 계획"이라고 설명했다. 문화콘텐츠진흥원 김진규 산업진흥본부장은 "뿌까, 뽀로로 등 진흥원이 지원한 프로젝트가 어려운 경제상황에서 외화벌이에 앞장서고 있어 자랑스럽다"며 "제2의 뿌까, 뽀로로가 탄생할 수 있도록 올해도 킬러콘텐츠 제작 지원을 아끼지 않을 것"이라고 말했다.[자료: 매일경제 2009년 3월 24일].

키워드

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