The Skills of Negotiating (협상의 기술을 읽고..)

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목차

The Skills of Negotiating (협상의 기술을 읽고..)

Techniques and Tactics to Work Towards Agreement

■ 저자 빌 스캇(Bill Scott)

빌 스캇은 비즈니스 분야의 저술 활동을 펼쳐오고 있으며 『The Skills of Negotiating』을 비롯하여 수권의 베스트셀러를 저술했다.



■ 차례

1. 협상 구조

2. 커뮤니케이션

3. ‘우리에게 유리한’ 전략

4. 팀워크

5. 다양한 부정적 협상 대처법

6. 결론

The Skills of Negotiating

본문내용

가가 자신이 원하는 것보다 많은 것을 양보해야 하는 상황을 알게 되면, 그는 지금 논의하는 점에 있어 거래를 매듭지을 권한이 없다는 점을 주장하게 된다.
§ 매와 비둘기 - 두 명으로 구성된 팀원 중, 한 명은 협상 초기 단계를 주도한 다음 마무리 단계를 위해 동료에게 주도권을 넘긴다.
§ Yes라고 말할 수 있는 질문하기 - 상대방의 적대적이고 매우 부정적인 언급을 공략하라. 상대방이 단지 ‘Yes'라고만 대답할 수 있는 질문을 던져라.
§ 부당한 요구 질문하기 - 이유에 대한 끊임없는 요구 및 이면에 감춰진 이유에 대한 요구
4. 팀워크
협상 팀 선발 및 구성, 팀 리더 선발, 팀 운영 방식, 그리고 사내에 남은 동료들에 관해 명심해야 할 중요한 점은 다음과 같다.
① 팀워크는 초기 팀의 규모 및 선별에 달려있다
② 적절한 관록이 있는 팀 리더와 팀원들이 친숙해질 수 있는 것은 운영 방식에 달려있다
③ 팀 구성원들은 말과 행동 모두를 통해 서로를 도와야 한다
④ 협상 전이나 협상 도중 본사 지원팀과의 연락은 직접 대면을 통해 이루어져야 한다
5. 광범위한 부정적 협상 대처법
광범위한 협상의 진행에는 다음과 같은 몇 가지 특별 사항이 필요하다.
우선 사전 준비로 다음을 염두에 둬라
- 전략을 정하라
- 자원을 선택하라
- 팀을 선별하라
- 팀을 구성하라
- 목표를 정하고 정보를 수집하라
- 상세한 준비
- 물리적 준비
- 리허설
협상의 범위가 넓은 만큼, 다음과 같은 사안들이 재검토되어야 한다.
- 협상의 만족스러운 결과
- 사전에 결정된 기준에 대한 진전 및 새로운 기준 확립
- 절차 진행 : 계획 및 협상 추진
- 팀 효율적인 진행 방식
- 분위기 유지
협상 후에는 다음 사항을 비평하라.
- 우리의 전략
- 우리의 협상 수행력
- 우리 팀
- 상대측
6. 결론
심리학은 협상에 필요한 역량의 이해를 증명하고 보강할 수 있다. 상사와 직원들은 우리가 회사 밖에 있을 때 준비 및 지원 업무를 도울 수 있다. 하지만 협상이 막바지에 이르렀을 때, 만족은 내키지 않는 반대편에게 뭔가를 하도록 종용하는 데서 오는 것이 아니며, 저항할 수 없는 압력에 굴복한다고 해서 불만족이 생기는 것도 아니다. 우리의 만족감은 서로에게 만족스러운 협상을 이끌어내기 위해 상대편과 협력했다는 확신, 또는 만족감은 물론 이점을 얻었다는 확신에서 비롯된다. 우리의 만족감은 실질적인 협상 기술을 성공적으로 활용했다는 데서 오는 것이다.