계량 분석 연구 응용사례

소개글

계량 분석 연구 응용사례에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 비용원리의 현실경제 응용사례
2. CRM과 인터넷마케팅의 응용전략 사례

본문내용

리를 잡아야 한다. 가정을 방문했을 때 많은 자료를 얻을 수 있을 것이다. 직접적인 매출을 올리는 것이 아니라 실제로 나오는 정보를 가지고 영업사원이 해야하는 역할의 일부분을 할 수 있는 것이다.
- CRM에서 굉장히 중요한 것이 시장조사이다. 대부분의 기업이 시장조사나 소비자조사를 외주를 주는 경우가 많다. 외주를 주는 것은 괜찮지만 단 조직내부에 나온 산출물을 정확하게 이해할 수 있는 전문요원이 있어야 한다.
- 제품중심의 관리에서 고객중심의 관리로 가야한다. 예를 들면 Hickory Farms는 미국의 육가공업체이다. 이 회사는 과거에 인터넷이 없었을 때부터 방문판매를 했는데 소비자와의 직접적인 접촉을 통해서 신제품의 성공률을 높일뿐만 아니라 굉장히 충성된 고객층이 생긴다는 것이다. 그리고 상상을 초월하는 정보가 구축되고 대표성이 있는 비평가같은 고객들이 생겨나 엄청난 도움을 준다. 이제는 Hickory Farms에서 인터넷판매를 하는데 인터넷으로 주문을 받아서 배달해주고 있다. 햄회사는 좋은 햄을 만들어서 팔면된다는 생각을 하는데 거기서 고객과 직접 접촉을 하면서 고객의 지식을 얻은 것은 이 회사가 제품중심이 아니라 고객중심으로 관리를 한 것이다.
- 홍보활동, 광고, DM, Telemarketing, Internet과 e-mail, 영업사원의 활동 등이 통합적으로 일치되게 이루어져야 한다.
RadioShack은 미국에서 소형전자제품을 파는 소형점포이다. 이 회사가 가장 잘하는 것은 micro marketing이었다 이것은 DB에 근거한 지역밀착형 영업이라고 할수 있다. 이 회사의 DB를 보면 미국내에서 가구수로는 8000만 가구, 개별 고객으로는 1억2천만명의 Data를 가지고 있다. 이 회사는 National Campaign도 하지만 각 지역별로 고객의 profile을 파악해서 그 사람들이 보는 media에 맞추어 communication 활동을 한다. 전국적으로 이미지 광고를 하기도 하지만 특정제품에 대한 광고는 일정지역에서는 광고가 나가는 곳도 있고 안 나가는 곳도 있다. 이 회사는 점포의 점장이 자기가 맡고 있는 지역내에서 특정한 제품의 홍보에 대한 결정권을 가지고 있다.
- 조직내에 Information Service가 들어오는데 스피드와 정확성을 가져야 한다. 실제로 사용자가 필요한 때에 가장 빠르게 내용을 정확하게 받을 수 있어야 한다.
- 마지막으로 Top management가 CRM에 대해서 배워야 한다는 것이다. 많은 Top management에 있는 사람 중에 CRM에 대한 말은 많이 들었지만 정확하게 이해를 하는 사람은 많지 않을 것이다.
CRM의 성공 사례
"Hertz #1 Club Gold"
이 회사는 자동차 렌트회사이다. 자동차 렌트하는 Process를 보면 공항에서 내려서 렌트카 카운터로 가서 예약을 했어도 줄을 서서 기다리다가 키를 받아서 버스를 타고 주차장에 가서 자기 차를 찾아서 사용하고 반납할 때는 기름을 채워놓고 몇마일을 달렸는지 채크를 하고 그 안에 있는 카운터에서 계산을 끝내고 버스를 타고 공항으로 가는 것이다. 이 과정이 너무 길다는 것이 대부분의 의견이었다. 그래서 Hertz는 비행기에서 내리면 랜트카 주차장으로 바로가서 전광판에 고객의 차가 어느 위치에 있다는 것을 알려주고 가보면 도착시간에 맞추어 차에 준비가 다 되어있어서 바로 타고 나가면 된다. 그리고 들어와서는 주차장에 차를 놓고 그냥 비행장으로 가면 되는 시스템을 만들었다. 이 서비스는 고객에게 2,30분정도의 시간을 절약하게 만들어준다. Hertz #1 Club Gold 카드를 가진 고객들이 회사 전체 rental business의 40%를 차지할 정도로 성공을 거두었다. 남들이 하지 않는 서비스를 해주어서 많은 이익을 얻을 수 있었던 것이다.
"Baby Store"
Publix는 미국 플로리다에 있는 Supermakets이다. Baby 용품이 슈퍼마켓에 분산되어 있어서 쇼핑하기가 상당히 불편하다는 의견이 조사되었다. 분유는 분유코너에 있고 기저귀는 종이제품코너에 있고 이유식은 식품코너에 있는 등 아이를 데리고 쇼핑하는데 불편이 있어서 쇼핑샵의 개념으로 Baby Store를 만들었는데 처음에는 매장에 있는 아이들 용품만을 모아서 만들었는데 굉장히 반응이 좋아서 나중에는 아이들용책이나 비디오, 간단한 인형 등을 같이 했는데 매출이 엄청나게 올라갔다. 이런 Baby Store를 통해서 쇼핑하기가 힘든 주부들의 loyalty가 생기고 아이들 것을 빨리 구입한 후에 남는 시간으로 다른 용품도 많이 사가게 되어서 매출은 더욱 늘어나게 되었다. 대부분이 제품중심으로 생각하는데 이렇게 고객중심으로 발상의 전환을 한 것이 큰 성과를 거둔 것이다.
우수 고객을 찾기 위한 방법
두가지 종류의 고객이 있다. 하나는 Transaction Buyers인데 가격만을 추구하는 소비자이다. 다른
하나는 Relationship buyers로 관계를 중요시하는 소비자인데 이런 소비자를 타겟으로 해야 한다.
·Monetary decile analysis : Pareto's law
10%의 고객으로부터 30∼50%의 매출을 올릴 수 있고 60%의 고객으로부터 90%의 매출을 올린다.
- Purchase decile analysis : separate sales and profits
판매와 수익을 동시에 보는 것으로 전체 매출의 10%를 1%의 고객에 의해 만들어지는데 전체 수익의 10%는 0.1%도 안되는 고객에 의해 만들어진다. 이것은 똑같이 연간 2000만원을 구매하는 고객중에도 세일기간에만 구매하는 사람도 있고 그것과 상관없이 구매하는 사람도 있을 것이다. 이젠 과거와 같이 매출만을 보면 안된다. 우리 회사에 기여하는 기여도가 어느정도인가도 같이 파악해야 한다.
CRM과 디지털 테크놀로지가 만나서 e-CRM으로 가고 있는 추세이다. 앞으로 CRM을 할 때 인터넷이라는 매체를 활용하지 못하는 CRM은 나중에 바뀔 가능성이 크다. 지금은 인터넷쪽으로 사업을 하지 않는다고 하더라도 인터넷이라는 테크놀로지를 접목할 수 있게 시스템을 만들어 놓는 것이 바람직할 것이다.

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