국제협상전략 시뮬레이션과제

소개글

국제협상전략 시뮬레이션과제에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 상담개요

2. 상대방 분석
1) 상대 국가 분석
2) 거래선 분석
3) 상담자 분석

3. 상담전략 구축
1) 협상의 쟁점
2) 방향 및 접근 방법

4. 협상 진행
1) 협상의 5대 요소
2) Shell의 협상 4단계 전략
3) 상대국의 문화적 배경

5. 협상 결과
1) 성과
2) 성과 분석

본문내용

협상을 진행토록 호소. (백지수표 signal)
- KFC : 초대된 만찬엔 형식적으로 참석하였으나, 상대의 적극적인 태도에 생각보다 좋은 관계와 신뢰를 다지게 됨과 동시에 자사의 정보도 어느 정도 공개. 그리고 협상력이 강하다는 것을 내비췄지만, 상대가 굽히고 나오는 태도에 당초 계획을 바꾸어 최대한 관대하게 해주겠다는 의사를 내비춤. (Soft signal)
③ 가격 협상
(ㄱ) 판매가격 협상
: KFC에서 먼저 판매가격을 높여 이윤을 많이 남기기 위한 목적으로 현지판매가격을 2800엔의 가격에 제안(Anchoring_High ball)하였으나 자사는 제품의 낮은 인지도와 초기 시장침투 제품이라는 점을 설득하며 2300엔의 가격을 제안. 그러나 KFC는 계속 첫 가격을 고집하여, 자사는 기존 대기업에서의 경력과 다른 한국 프랜차이즈와의 제품에서 밀리지 않음을 강조하며 설득하였고 이에 KFC는 초기의 목적대로 상대방에게 양보한다는 인상을 심어주며 상대방이 제시한 2300엔의 판매가격에 동의. 따라서 제품의 일본 현지 판매가격을 2300엔으로 합의.
(ㄴ) 수출, 수입가격 협상
- 본 협상에 돌입하기 전 은연중에 인도의 Bangs와의 협상이 진행 중이라는 사실을 흘림.
- KFC는 자사로부터의 압박과 더불어 본사로부터 BBQ사와의 협상이 무산되었다는 연락을 받았으나 당황하지 않고 더욱 강경한 입장으로 1200엔의 수입가격 제안.
- 예상했던 초기가격제시이지만 적잖이 당황한 기색을 보이며 자사의 수출기준가격인 1450엔의 가격을 제시함
- 가격제시의 격차가 너무 커 협상을 할 수 없다고 하며 판매협상가격에 있어서도 양보했던 점을 들어 더 이상 양보할 수 없다는 것을 못박으며 1280엔까지 가격을 올려서 제안
- 거래규모 연 50억 원에 해당하는 매출을 달성 후 차후 년도에 전년 매출 이상을 기록한다면 전년도에 달성한 수익의 10% 금액을 인센티브 또는 리베이트 형식으로 지급할 것을 제안, 1380엔 가격 제시
- 1380엔에 수출, 수입가격협상 성립.
④ 마무리 협상 전략
: 자사는 다행히 협상이 수월하게 진행되어 마감시한에도 쫓기지 않았고, KFC도 협상을 진행하며 다른 전략으로 전환함으로써 협상이 깔끔하게 마무리되어 서로 간 명문의 서류작성으로 이행 약속을 받아내며 협상을 끝냄.
3) 상대국의 문화적 배경
: 상대국인 일본과는 비슷한 High context 협상문화로 관계와 협상을 함께 고려하기 때문에 좋은 관계를 유지하는 것이 굉장히 중요하며, 또한 계약서 작성은 신중하게 단위까지도 꼼꼼하게 작성하여 추후의 문제발생을 막도록 함.
5. 협상결과
1) 성과
① 공급계약 협상
- 규모 : 연 50억
- 수출자 : K-Chicken
- 수입자 : KFC japan
- 계약형태 : 독점 계약(일본 내 해당 상품판매에 대한 판권)
② 판매가격 협상 : 한 마리당 2300엔
③ 수출, 수입가격 협상 : 한 마리당 1380엔
④ 기타 협상
- 인센티브 및 리베이트 계약 : 당해 거래규모 50억원에 해당하는 매출을 달성하고 다음 년도에 전년도에 달성한 매출 이상을 달성할 시 전년에 해당하는 K-chicken의 수익의 10%를 KFC사의 지급
2) 성과분석
: 상대가 경쟁협상전략을 구사할 것으로 예상하여 일본인인 상대방과 관계형성에 집중한 결과로 상대방을 협조적 태도로 바꿀 수 있었음. 결과적으로 보았을 때, 생각보다 낮은 가격으로 수출을 하게 되었지만 인센티브 및 리베이트 계약 협상에 성공한 것에 만족하고, 자사의 상대적 많은 양보가 향후 더 큰 수익을 가져다 줄 것으로 예상하기 때문에, 당초 시장진출 목적을 달성한 것만으로도 꽤 잘한 협상이라고 할 수 있음.

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