관계마케팅

소개글

관계마케팅에 대한 보고서 자료입니다.

목차

제 1부 관계마케팅의 의의
관계마케팅의 등장배경
관계마케팅의 개념

제 2부 관계마케팅의 특성

제 3부 관계마케팅의 발전단계
기업과 고객관계의 발전단계
관계마케팅의 추진단계

제 4부 효과와 한계
관계마케팅의 효과
관계마케팅의 한계

본문내용

관계마케팅의 등장 배경

표적고객의 욕구 충족을 통한 ‘고객 만족과 고객 감동 지향’,‘장기적 성장과 발전’을 꾀하는 마케팅 전략 필요.

장기적이고 지속적인 관계의 전략적 가치에 대한 인식.

4Ps중심 마케팅 관리
믹스 패러다임의 한계

1960년대 이래

고객을 마케팅 활동의 대상으로 간주
제품 지향적인 마케팅 정의 구성
판매자를 능동적 주체로 구매자를 수동적 주체로 인식,
고객을 하나의 집단보고 기업과 고객간의 관계에 무관심.
.
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관계마케팅의 개념

미시적 관점

기업과 고객의 상호관계
Berry(1983) :
소비자와의 관계를 창출하고 유지, 강화
하는 마케팅 활동.

Rapp & Collians (1990) :
쌍방간에 호혜적으로 기업과 고객간에
지속적인 관계를 창출하고 유지하려는
마케팅.

Copulinsky & Wolf (1990) :
현재 및 잠재고객의 데이터베이스를 구축
하고 이들 개별고객의 모든 개별고객관계
의 가치 및 고객을 창출하고 유지하는데
차별화 된 정보를 이용하여 고객에 접근하
고, 소요되는 비용을 평가하는 것을 주된
활동으로 하는 것.

거시적 관점

고객, 공급업자, 경쟁기업, 공중, 정부 등 기업 파트너들과의 전반적인 관계에 초점

Gronroos(1990) :
기업의 이익을 확보하는 수준에서 관련 당사자
의 목표가 충족 될 수 있도록 고객 및 다른 파트
너와의 관계를 유지하고 강화하는 것.
Christopher et al.(1991) :
고객과의 보다 좋은 관계 뿐만 아니라, 공급업자,
종업원, 소개자, 영향자 및 내부시장과의 관계를
창출하고 강화하는 것을 고려
Ravald & Gronroos (1996) :
기업과 공급업자, 시장중개기관, 공중, 고객 등
과의 관계를 창출, 유지, 강화시키는 것.

* 경쟁기업을 관계 파트너로 인식.
competition + cooperation = “coopetion”

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