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소개글

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목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 호텔기업 관계마케팅의 필요성

Ⅲ. 호텔기업 관계마케팅의 활동요인

Ⅳ. 호텔기업 관계마케팅의 상호작용

Ⅴ. 호텔기업 관계마케팅의 상호행동
1. 접촉빈도
2. 대화의 질
3. 규범

Ⅵ. 결론

참고문헌

본문내용

속은 관계에 해로운 방향으로 의사결정을 하지 못하도록 만드는 안전장치가 될 수 있다. 즉, 결속은 파트너끼리의 관계가 나빠지는 경우 구매자가 의사결정을 할 때 다시 한번 고려하는 요인이 된다. 따라서 결속은 공급자의 보호 역할을 한다.
결국 관계적 규범은 시스템 혹은 관계전체를 유지하고 개별 당사자의 목표추구를 제한하는 방향으로 행동을 규제하는 특성을 지니고 있어서, 갈등의 발생여지를 줄여주는 역할을 한다. 따라서 교환당사자간에 관계적 규범이 명확하게 설정되어 있다면 교환당사자들은 미래의 교환에 대한 명확한 기대를 할 수 있기 때문에 그 결과 교환이 성공적으로 이루어 질 가능성은 커질 수 있다. 그리고 강한 규범이 개발되어 있다면 공동의 목표를 달성하고자 하는 노력의 정도는 높아지고, 상호간의 갈등 발생빈도도 낮아지게 될 것이다.
Ⅵ. 결론
기업의 모든 마케팅활동은 시장파트너 특히 고객과의 장기적인 관계를 유지하는 방향으로 이루어져야 한다. 이는 오늘날 고객밀착, 고객만족, 관계관리, 고객 관리 등의 용어가 유행처럼 회자되고 있다는 사실에서도 알 수 있다. Merk에 의 하면 새로운 공급처를 찾는 고객의 70%가 판매원들이 자신을 단골고객처럼 취급하지 않고 있는 것으로 느꼈기 때문이라고 한다. 한 기업에서 성공적인 판매 원 10명을 모아 이들이 지닌 공통분모가 무엇인지를 찾아본다면, 이것은 판매기술이나 기법이 아니라, 성실성, 개방성, 신뢰성, 고객밀착과 같은 덕목일 것이라 고 한 어느 판매원 교육 전문가의 말도 같은 맥락에서 이해된다. 고객지향성 및 고객밀착을 통한 고객과의 장기적인 관계구축이 기업 마케팅 활동의 중심에 놓여져야 하는 이유는 시장포화 및 무국경쟁으로 인해 경쟁압력이 격심하게 된 상황에서 고객들이 쉽게 상표 내지 공급업체를 바꾸기 때문이다. 그러므로 기업은 관계 마케팅적 사고에 근거하여 한편으로는 고객의 변화에 대한 욕구와 이에 따른 상표전환 욕구를 감퇴시킬 수 있는 수단을 강구하는 것이 중요하다고 하겠다.
새로운 고객을 획득하는 것도 힘들지만 획득한 고객을 단골고객으로 만들어 이 들과 지속적인 관계를 유지하는 일은 더 힘들 수도 있다. 여기에 전제되는 필수적인 조건이 바로 신뢰구축이며, 이것은 진정한 의미에서 단순한 기능적 판매차 원의 hard selling이 아닌 고객의 가슴에 와 닿는 판매인 heart selling이 이루어 질 때 가능하다. 그리고 이러한 노력은 고객접점에 있는 판매원뿐만 아니라 최고경영층에서 다른 기능 부서에 있는 종사원에 이르기까지 확산되어야 한다. 아무리 좋은 아이디어나 컨셉트도 그 성공여부는 결국 이것이 어떻게 구체적으로 실천에 옮겨지는가에 달려 있다. 원칙적으로 말해 시장에서의 성공은 두 가지 요소에 의해 결정된다. 즉 이론적인 개념정립 및 계획이나 문제해결 방안과 실무 면에서의실행이다. 세상에서 가장 훌륭한 전략을 수립했다 해도 이를 실행 에 옮기지 않으면 아무 소용이 없는 것이다. 그러므로 모든 문제는 전 종업원의 실천의지와 그 능력에 달려있다 하겠다.
참고문헌
김진우 - 호텔 연출믹스요인이 관계마케팅, 시장지향성, 고객만족에 미치는 영향에 관한 연구, 영산대학교, 2010
박지영 - 호텔 기업의 관계마케팅활동과 성과의 구조적 관계 연구, 한국서비스산업학회, 2007
원유석 - 호텔서비스 마케팅, 대왕사, 2008
이수범 외 2명 - 호텔기업의 관계마케팅 활동이 관계 지속성에 미치는 영향에 관한 연구, 대한관광경영학회, 2004
차부근 외 1명 - 호텔기업의 관계마케팅 모델 구축에 관한 연구, 한국마케팅과학회, 2002
한진수 - 호텔기업의 관계마케팅활동과 성과의 구조적 관계 연구, 경성대학교, 1998

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