허브코웬 Hurb Cohen

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자가 상위계층일수록 필요충족에 유리하다. 자신을 주목하게 하는 것, 즉 개인화하여 인간적인 면을 상대 협상자에게 인식시키면 훨씬 유리한 위치에서 협상 할 수 있게 된다. 요컨대, 협상에서 성공의 열쇠인 정보, 시간, 힘을 효과적으로 활