수직적 마케팅 시스템,포지셔닝 유형과 절차,BCG의 성장-점유모형, CRM(customer relationship management / 고객관계관리)

목차

1. CRM(customer relationship management / 고객관계관리)

2.BCG의 성장-점유모형

3. 포지셔닝 유형과 절차

4. 수직적 마케팅 시스템
1) 기업형 VMS
2) 계약형 VMS
3) 관리적 VMS

본문내용

. 이와 같은 운영의 표준화는 규모의 경제를 가능하게 한다.
일반적으로 도매상후원의 연쇄점이 소매상 협동조합보다 경쟁상의 이점이 있다. 이는 도매상후원의 연쇄점의 경우 도매상들이 전문지식과 시장파워를 이용하여 유통경로 구성원들의 리더가 될 수 있는 반명, 소매상 협동조합에 있어서는 하워가 구성원들에게 분산되어 있기 때문에 구성원들간에 마케팅 경로 기능들을 조정하기 쉽지 않기 때문이다.
③ 프렌차이즈 조직
프렌차이즈 본부가 계약에 의해 가맹점에게 일정기간 동안 특정 지역 내에서 자신들의 상표, 상호, 기업운영방식 등을 사용하여 제품을 판매할 수 있는 권한을 허가해 주며, 가맹점은 이에 대한 대가로 본부에 초기 가입비와 매출액에 대한 일정 비율의 로열티를 지급하는 유통형태로 법적 계약에 의해 프램차이즈 본부는 가맹점포에게 제품을 판매하거나 설비를 임대 또는 판매할 수 있다. 프렌차이즈는 수직적 마케팅시스템의 여러 유형들 중 최근 가장 급속한 성장을 보이고 있다.
프렌차이즈 조직은 아래 4가지 유형으로 나뉘어 진다.
- 제조업자-소매상 프랜차이즈 : 자동차 회사들이 딜러들에게 자사자동차를 판매할 수 있는 권리는 허가하며, 딜러들은 자동차회사가 요구하는 판매, 서비스조건을 준수한다.
- 제조업자-도매상 : 코카콜라의 경우 도매상들과 프랜차이즈 계약을 맺고 이들이게 원액을 공급한다. 도매상들은 콜라원액을 탄산음료로 만들어 이들이게 할당된 각 지역 내에서 독점 판매한다.
- 도매상-소매상 : PC및 주변기기를 판매하는 소매상페인인 선경컴플라자는 선경유통과 가맹점간의 프랜차이즈를 맺고 있다.
- 서비스회사-소매상 : 본사가 가맹점에 운영과 관련된 서비스를 제공하는 제도(멕도날드, Hertz)
3) 관리적 VMS
경로구성원들의 마케팅활동이 소유권이나 계약에 의하지 않으면서 어느 한 경로구성원의 규모와 파워에 의해 조정되는 경로유형이다. 시장점유율이 높은 제조업자들은 중간상들의 자사상표에 대한 머천다이징 계획에 대한 지원을 하며, 자사 상표에 대한 진열 공간 확보, 촉진 정책 등과 관련하여 이들로부터 강력한 협조를 얻을 수 있다.
예를 들어 삼성전자, 농심, P&G 등은 점포 디스플레이, 진영공간, 판촉, 가격정책 등에 관한 협상에서 유통업체들로부터 유리한 조건을 확보할 수 있다. 또한 이마트, 롯데백화점, 교보문고 등의 대형소매업체들은 자신들이 판매하는 상품을 공급하는 제조업체들에게 강한 영향력을 행사할 수 있다.

키워드

수직적 마케팅 시스템,   포지셔닝 유형과 절차,   BCG의 성장-점유모형,   CRM(customer relationship management / 고객관계관