보국전자 보온요/전기장판의 중동시장 진출을 위한 마케팅, 수출 전략

본문내용

.3. 시장의 소득수준에 따른 판매제품차별화 전략(Price)
* 소득수준에 따라 적절한 가격의 제품을 공급하라!
앞서 언급한 바와 같이 중동시장은 1인당 GDP 수준이 상대적으로 높은 UAE, 쿠웨이트, 카타르 등의 시장과 소득수준이 상대적으로 낮은 사우디아라비아, 오만, 예멘, 이란, 이라크 등의 나라들로 양분해 볼 수 있다. 이러한 분류에 근거하여 우리가 세운 전략은 소득수준이 낮은 국가집단의 Test Market인 사우디아라비아에서는 30$내외의 방한/보온 기능이 주로 강조된 저가제품인 “보국일반전기요”를 판매하는 것이며 소득수준이 높은 국가집단의 Test Market인 UAE에서는 방한/보온 기능의 차원을 넘어 웰빙을 추구하는 고객을 겨냥하여 판매가 150$ 내외의 중고가제품인 “보국은사 메모리폼 황토매트”를 판매하는 것이다. 이라크 등지에서 팔리고 있는 한국산 석유곤로의 가격이 최저가 30$에서 최고가 85$사이에서 판매됨을 감안할 때 30$내외의 저가 제품은 충분한 가격경쟁력을 지니고 있는 것으로 판단된다.
사우디아라비아와 UAE, 두 지역은 GDP의 차이도 크지만, 사람들의 lifestyle에 있어서도 상당한 차이를 보인다. 사우디아라비아는 명실 공히 이슬람교의 중심지로서 아직도 리야드 등의 지역은 보수성을 강하게 띠고 있는 반면, UAE는 두바이, 아부다비를 중심으로 한 국제화 정책의 꾸준한 추진으로 상당 부분 서구화되어 가격에 대한 민감도 보다는 기능성 제품에 대한 수용도가 높을 것으로 예상된다.
저소득국가군(Test Market : 사우디아라비아)
⇒ 30$ 내외의 방한/보온 기능이 주로 강조된 저가제품인 “보국일반전기요” 판매
고소득국가군(Test Market : UAE)
⇒ 150$ 내외의 웰빙 추구 고객을 겨냥하여 “보국은사 메모리폼 황토매트” 판매
7.4. 프로모션 지원(Promotion)
기존의 전기장판 수출이 주로 무역상에 의존해 간접적인 방식으로 이루어지다보니 그 물량이 제한적일 수밖에 없었다. 또한, 믿을 수 있는 딜러라고 할지라도 매출 부진에 대해 적극적인 조치를 바라는 것은 어렵고, 동사의 한정된 자원을 고려해볼 때 직접투자를 통해 광고, 홍보하는 것은 그 실현 가능성이 높지 않다고 판단된다. 따라서, 딜러들을 대상으로 카탈로그, 샘플 등을 발송, 제품의 우수성을 알리는 동시에 딜러와 도, 소매상을 지원하는 차원에서 공동으로 프로모션을 진행하는 두 가지 방식으로 매출을 극대화하고자한다.
7.4.1. 현지 딜러/도매상 대상 홍보활동
카탈로그 및 샘플 발송: 간접적인 방식으로 선별된 해당 국가의 지역별 주요 딜러, 도매상의 리스트를 확보하여 제품 안내 카타로그와 무료 시험 샘플을 발송한다. 딜러와 도매상들의 제품 인지도를 높이고, 직접 샘플을 사용해 봄으로써 제품의 효용을 알릴 수 있다.
도매상 대상 제품 설명회 개최: 새로운 제품을 새로운 시장에 소개하는 것이므로, 선정된 딜러와 공동으로 취급 도매상을 대상으로 제품의 특징, 장점을 설명하는 제품 설명회를 현지에서 개최한다.
7.4.2. 성지순례기간 중 호텔을 이용한 소비자 홍보활동
매년 12월 사우디아라비아 메카(Makkah)에서는 중동 전역에서 몰려오는 성지순례객을 대상으로 한 마케팅 활동이 집중적으로 전개된다. 현지의 마케팅 활동의 최대 집합지인 메카에서 하지(성지순례기간)에 딜러의 지원을 받아 진행하도록 한다. 크게 호텔 내 프로모션과 이슬람 사원 스폰서로 나뉘어 진행하도록 한다. 또한, 제품에 대한 고객들의 반응을 조사하여 다음 UAE 및 인접 중동 지역 진출 시 리서치 자료로 활용하도록 한다.
잠재 고객들에게 사용기회를 제공하여 제품에 대한 인지도를 높이고, 고객의 반응을 조사하여 리서치 자료로 활용한다.
when : 12월, 하지
where : 메카, 매년 가장 많은 숙박률을 기록하고 있는 호텔 big 3
Hilton Makkah, Sofitel Elaf Kindah-Makka, Makkah InterContinental
how : 각 호텔 투숙객에게 전기장판을 무료 체험할 수 있는 기회를 제공하고 제품의 인지 도를 높인다.
7.4.3. 성지순례기간 중 스폰서십
성지순례 행사인 ‘하지’는 이슬람력 12월 중에 있는 수십만의 전 세계의 이슬람 교인이 모이는 이슬람권 최대의 종교 행사이다. 이때는 세계 전역에서 몰려오는 신도들로 인해 이를 수용하기 위한 임시 숙소가 만들어지는 실정인데, 한겨울임에도 불구하고 적당한 난방장치가 없는 것이 보통이다.
이러한 상황을 이용하여 전기장판을 스폰서함으로써 제품에 대한 인지도를 높이고, 홍보 효과를 극대화한다.
when : 2005년 12월, 하지
where : 메카의 이슬람 사원
how : 일정량의 전기장판을 스폰서하여, 중동 전역으로부터의 순례 참여자들에게 자사 브랜드를 알릴 수 있는 기회로 삼도록 한다.
주요 추진 업무
Nov
Dec
Jan
Feb
Mar
Apr
May
Jun
Jul
Aug
Sep
Oct
Nov
Dec
Jan
Feb
Mar
Apr
May
국가별 주력 ITEM 선정
- 사우디: 중저가 보급형
- UAE: 중고가 차별화 제품
딜러 / 에이전트 발굴(사우디)
- 무역협회, KOTRA통한 접촉
직접 카탈로그 발송, 인터넷
이용한 접촉 시도
- 사우디 전시회 참가
1) 리야드 냉난방 전시회
2) 리야드 전기 박람회
딜러/도매상 대상 홍보활동(사우디)
1차 사우디 런칭
- 매매계약 체결
- C/L개설
- 견적서 발송
- 수량 및 조건 확인
- 수출 물품 확보 및 생산
- 통관 및 물품 선적, B/L수령
- 대금 회수
딜러 / 에이전트 발굴(UAE)
- 사우디 딜러를 통해 신뢰할
만한 UAE딜러 소개
- 무역협회, KOTRA통한 접촉
직접 카탈로그 발송, 인터넷
이용한 접촉 시도
- 두바이 전시회 참가
1) 두바이 건축기자재 전시회
딜러/도매상 대상 홍보활동(UAE)
2차 UAE 런칭
- 매매계약 체결
- C/L개설
- 견적서 발송
- 수량 및 조건 확인
- 수출 물품 확보 및 생산
- 통관 및 물품 선적, B/L수령
- 대금 회수
사우디 런칭 시점
사우디 런칭 시점
U.A.E 런칭 시점
8. 바이어 발굴 및 추진일정

키워드

해외마케팅전략경진대회,   보국전자보온요,   보국전자,   전지장판,   중동시장