[전략경쟁 분석 테크닉 소개와 사례연구] 맹점분석을 통한 경영전략기법 이해와 사례적용 (삼성카드 사례)

소개글

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목차

전략경쟁 분석 테크닉 소개와 사례연구

맹점분석을 통한 경영전략기법 이해와 사례적용


- 목적 -
맹점 분석 소개 및 사례조사를 통해 경쟁분석 테크닉을 이해하고 소개하기 위한 것

- 세부 목표 -
1. 맹점과 맹점분석의 의미 소개
2. 맹점 발생 주요 원인 이해
3. 맹점 작용 사례 제시와 분석
4. 사례를 통한 맹점분석 기법 적용
5. 맹점분석의 중요성 주지

- 목 차 -

Ⅰ. 맹점분석 소개
　1. 맹점의 정의
　2. 맹점 분석의 의의
　3. 맹점의 7가지 원인
　- 관련 개념 소개

Ⅱ. 맹점 작용 사례들
　《사례 1》 미국 K 마트의 실패
　《사례 2》 AOL 의 타임워너 인수합병
　《사례 3》 삼성의 자동차 산업 진출
　《사례 4》 델 컴퓨터의 타사 맹점분석과 성공사례

Ⅲ. 맹점분석사례
　1. 삼성카드사의 SWOT 분석
　2. 삼성카드 경영전략과 CRM 기법에 대한 맹점분석
　3. 삼성카드의 CRM 전략 사례

Ⅳ. 내용종합

Ⅴ. 참고문헌

본문내용

, 발생원인에 철저한 규명, 데이터 축적, 사내 공유를 시스템화 노력
▶ 본업에 충실하지 못한 Easy-way 추구
- 철저한 분석 없는 신용판매 보다는 현금서비스 위주의 기형적 수익창출 시도
▶ 신용판매사업 중심의 이익기반을 구축
▶ DB를 활용한 부가사업 기반 마련
- 730만 명의 고객 커뮤니티 활용
▶ 신규고객유치가 어려운 성숙기 단계에서 기존고객관리 위주의 경쟁으로 변하고 있으며 고객관리에 대한 질적 기반의 강화를 통한 성장추구
삼성카드의 CRM의 맹점
삼성카드의 CRM 대응 전략
▶ 기존의 DB 마케팅을 중심으로 한 고객관리로 타 카드사와의 차별성 부재 발생
▶ 고객별로 소비패턴과 성향을 온라인상에서 분석, 이를 데이터화해 각 개인에 특화한 1 대 1 맞춤형 서비스를 가장 먼저 제공
▶ 부서별 마케팅의 통합 부재, 소비자 불편초래와 비용 증가 문제
▶ 부서별 아닌 전사적 마케팅 위주
업무의 중복이 없는 고객중심 서비스
▶ 1997년의 DB Warehouse 구축으로 유지했던 마케팅성공의 한계
▶ DB 마케팅에서 CRM 전문마케팅부로 전환
3. 삼성카드의 CRM 전략 사례 삼성카드의 요즈음 CRM 매경ECONOMY 제1206호 2004/11/19
《사례 1》
골프광인 중소기업체 K사장(39)은 최근 생일을 맞아 삼성카드로부터 골프의류 할인쿠폰과 골프공을 사은품으로 받았다. 얼마 전 부인 Y씨(36)가 결혼기념일 때 패밀리 레스토랑 쿠폰을 받은 것 이후 두 번째 기분 좋은 선물이다. 삼성카드가 고객 입맛에 맞는 맞춤형 서비스를 가능케 한 원동력은 e-CRM 덕분이다. e-CRM은 온라인상에서 "고객관계관리"(CRM: Customer Relationship Management)를 하는 마케팅 기법으로, 이때 e는 e비즈니스를 뜻하는 Electronic이다. 즉 인터넷에서 고객 행동과 성향을 분석해 고객만족을 극대화함으로써 경영 실적을 제고하려는 마케팅을 말한다.
e-CRM은 CRM에 비해 고객 요청을 실시간으로 처리할 수 있고 유지 보수비용이 저렴하다는 게 특징이다. 고객별로 소비패턴과 성향을 온라인상에서 분석, 이를 데이터화해 각 개인에 특화한 1 대 1 맞춤형 서비스를 제공하는 셈이다. 일반적인 e-CRM과 다른 점이 있다면 삼성카드의 e-CRM에서 e는 Enter prise-wide의 약자로 "전사적 CRM"을 뜻한다.
《사례2》
과거의 경우 예를 들면 우량 카드고객인 A씨(45)는 지난 연말 가족과 함께 백화점 쇼핑을 했다. 부모님 새해 선물과 가족들 겨울 점퍼를 한 벌씩 삼성카드로 구매했다. 사용금액은 140만원. 이런 정보는 곧바로 삼성카드 슈퍼컴퓨터에 입력된다. 입력되는 정보는 신용판매 실적과 카드대금 사용처 등 20여 가지에 달한다. 그 이후 삼성카드 마케팅 부서별로 발걸음이 바빠진다. 다음 달 삼성카드 마케팅전략팀은 A씨에게 이메일로 유통업체 무이자 할부 서비스 안내서를 띄운다. 상품 부서는 똑같은 내용을 A씨 회사로 DM발송을 보낸다. 또 콜센터는 콜센터대로 비슷한 정보를 휴대폰 문자서비스를 보내는 식이다. 말하자면 같은 회사에서 각기 다른 부 서가 각기 다른 방법으로 마케팅을 전개했다. 고객은 짜증이 나고 회사는 많은 비용이 지출해야 했다.
이를 e-CRM으로 바로 잡으면 A씨가 평소 가장 선호하는 정보 수신 방식으로 정보를 받아보게 된다. 삼성카드가 강조하는 e-CRM의 가장 큰 장점은 고객별로 정확한 서비스를 제공함으로써 재구매를 유도해 경영 효율화를 꾀할 수 있다는 점. 이를 기존 CRM과 비교하면 다음과 같은 차별성을 보인다는 게 삼성카드 측 주장이다. 삼성카드 e-CRM은 회원별 구분 기준을 20여 가지로 세분화, 소비자에게 알맞은 정보를 제공한다는 논리다. 삼성카드는 이를 우량 회원에 대한 서비스 강화 전략에도 활용하고 있다. 박세훈 삼성카드 상무는 “e-CRM은 기존 CRM을 업그레이드해 기업 전체를 고객 중심 마케팅 지원 체제로 바꿔놓았다”고 평가한다.
Ⅳ. 내용종합
위 내용을 통해 기업 내부에 존재하는 의사결정상의 수많은 맹점들의 원인과 그 구체적인 실례를 살펴보았다. 예로 살펴본 맹점들은 신제품개발, 내부개발이나 인수합병 등을 통한 신규사업진출 등의 기업의 전략적 의사결정에 있어서 큰 도움이 될 수 있다. 특히 사례로 제시된 삼성카드사의 경영전략 맹점분석을 통해 살펴본 맹점분석의 전략적 가치는 기업의 전략 프로세스와 경영정보 프로세스에 내재해 있는 맹점을 식별하는 데 있었다. 의사결정권자들이 적절한 정보와 분석을 적시에 입수하고, 그것에 타당한 의사결정을 위해서 사용할 수 있도록 만드는 것이 쉬운 일은 아니지만, 맹점 분석을 통해서 수행한다면 훨씬 더 쉬워질 것이다.
맹점분석에 대한 조사를 하면서 느낀 것은 수많은 경영전략 분석기법 중 맹점분석의 가장 난해하다는 사실이었다. 체계적이고 실증적인 연구가 가장 부족한 상황이라서 필요한 자료를 찾는데 상대적으로 어려움이 많았다. 그러나 이러한 사실이 맹점분석의 중요성을 더욱 고양시키는 것임을 확신할 수 있었다. 다른 경영전략 기법에 대한 이해가 더 깊었다면 체계적인 맹점분석이 이루어질 수 있었겠지만 분석, 적용 능력의 한계로 맹점분석 테크닉 사례적용이 완벽하지 못했음을 밝힌다.
《 참고문헌 》
Fleisher, Craig S.「전략·경쟁 분석: 비즈니스 경쟁 분석을 위한 방법론 및 테크닉」
김효석, 「디지털 시대의 경영정보시스템」, 법문사
권은중, 삼성자동차 본격해부, 월간 사회평론 98권 9호, p.62
한국능률컨설팅협회(http://www.csnet.co.kr)CS저널 12월 “삼성카드 유석렬 사장 인터뷰”
이연수똑똑한 CEO가 실패하는 이유LG경제연구원
오라클 고객 성공사례 삼성카드 http://www.oracle.com/global/kr/success/sc.html
매일경제신문 경제용어사전
- 신문기사 -
신용카드업계 SCMS 구축 붐전자신문 2004-11-01
카드업계 새판짜기 시작되나동아일보 2004/01/29
삼성카드의 요즈음 CRM 매경ECONOMY 제1206호 2004/11/19
美, 델컴퓨터사의 성공신화http://cafe.naver.com/icpim/212

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