중국문화와 비즈니스 - 중국인의 협상인식

소개글

중국문화와 비즈니스 - 중국인의 협상인식에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 특이한 협상 인식과 태도를 가지게 된 문화적 배경

2. 중국인들의 협상전략

3. 중국인들의 특성과 그에 따른 협상
성공 전략, 성공사례

4. 협상의 성공사례와 실패사례
(외국기업, 우리나라기업)

본문내용

가능한 승부수를 높게 제시하는 편으로, 오랜 시간 동안 협의한 후에야 마지못해 양보한다. 그러나 더욱 큰일인 것은 중국인은 침묵을 협상의 전략으로 삼는다는 것이다. 중국인이 처음 제시하는 대담한 가격제시에 당황해서는 안 된다. 중국인은 최종적으로 쌍방이 모두 양보하는 것을 바라며, 특히 가격에 있어서 더욱 그러하다.
우리가 서양인에게 건의하고자 하는 내용은 다음과 같다. 당신의 동료와 “우리가 왜 여기 온 거야?”라며 수근 거리지 말고 높은 가격을 제시함과 동시에 “이 금액에 대해 이견이 있으신지요?”라고 중국측에 물어라. 만약 중국측이 경쟁사의 가격을 들먹인다면 그 회사와 어떤 제품으로 거래했으며 품질보증조항은 어떠했는지에 관해서 물어야 한다. 이는 다소 귀찮을 수 있으나 가치 있는 행위이다.
여섯 번째 체면
중국 비즈니스문화 중에서 한 사람의 명성과 사회적 지위는 다른 사람에게 비춰지는 “체면”에 의해 결정된다고 해도 과언이 아니다. 만약 중국인에게 무안함을 줘 부끄러운 나머지 화를 내게 했다면 고의가 아니더라도 그 협상은 결국 막대한 손해만을 남긴 채 끝나고 말 것이다. 체면은 한 사람의 사회적 위치를 규정하는데 이는 사회적 부를 측정하는 가장 중요한 기준으로 작용한다. 체면은 재산, 권력, 지위, 사교 관계 등으로부터 나온다. 또한 중국인은 체면을 수량적인 요소로 가늠한다. 체면은 얻을 수도, 잃을 수도 있으며 받을 수도, 줄 수도 또 빼앗길 수도 있는 것이다. 마치 돈처럼.
어쨌든 협상테이블 맞은편에 앉아있는 중국 사업파트너가 체면을 잃는 일은 만들지 말아야 한다. 이는 실례 수준을 넘어서 협상을 끝내는 결과를 낳을 수 있다.
일곱 번째 인내의 중국인
중국인은 부지런히 일하는 것이 도덕적인 명성을 쌓아가는 것이라고 생각하며 인내하고 또 인내한다. 또한 고통을 감내하고 더욱 열심히 노력하는 것을 중요시 여기며 이러한 행위가 더 가치 있고 존경할만한 것이라고 생각한다. 중국인들에게는 최악의 상황에서도 부지런함이 가장 이상적인 것으로 생각한다. 모택동의 18개월에 걸친 대장정이 어떻게 그가 중국인민의 마음을 얻게 했는지를 살펴보면 더욱 분명하게 이를 알 수 있을 것이다. 흔들리지 않고 꿋꿋하게 나아가는 부지런함과 성실함이야 말로 현재 중국자유기업 경제의 싹을 틔웠다고 해도 과언이 아닐 것이다.
중국인의 부지런함은 협상 도중에 주로 두 가지로 나타난다. 먼저 중국인은 협상준비를 할 때 서양인에 비해 더욱 부지런하다. 두 번째로 중국인은 흥정을 하는데 좀 더 긴 시간을 갖기를 기대한다. 그러나 중국 비즈니스맨들은 이런 상황을 어떻게 이용해야 하는지 잘 알고 있다.
협상 할 때 인내와 관련된 세가지 전략을 생각해 볼 수 있다. 첫 번째로, 쉴 새 없이 질문을 하는 것이다.
약간 멍청하게 보이는 것도 좋은 방법이다. “방금 하신 말씀이 무슨 뜻인지 완전히 이해가 안 되는군요. 다시 한번 설명해 주시겠습니까?” 와 같이 동일한 문제에 대해서 몇 번이고 되물어라. 이는 상대방이 귀찮은 듯 반복적으로 설명하는 와중에 약점을 드러내도록 유도할 수 있을 것이다. 일단 이런 일이 발생하면, 상대방은 양보하지 않을 수 없게 된다.
두 번째는, 최대한 탐구하고, 분석하면서 인내하라는 것이다.
그런 후에야 중국 사업 파트너의 이해를 이끌어 낼 수 있다. 당신 회사의 상황을 설명하되 지나친 겸손은 도리어 역효과를 낼 수 있으니 신중히 행동해야 한다. 중국인과 장시간 협상 경험이 있는 한 기업 경영인의 말에 의하면 중국 고객에게 경쟁사의 상황을 설명하는것도 좋은 방법이다. 왜냐하면 보여주기와 서술하기는 문제를 설명하는데 더욱 효과적이기 때문이다.
마지막으로, 참을성 또한 인내의 또 다른 표현이라고 할 수 있다.
광범위하게 상의하고 논의하지 않으면 중국인은 아무리 강한 설득을 하더라도 좀처럼 양보하지 않는 경향이 있다. 확실히 중국인들은 집체적인 문화가 발달되어 있어 무언가를 결정해야 할 때에는 그가 처한 사회적 지위를 생각하기 때문에 매우 복잡하게 일을 처리하는 경향이 있다. 또한 중국인은 사안을 연기하는 것을 설득의 전략으로 삼기도 한다. 그러므로 반드시 사전에 자신이 속한 기업에 완전한 지지와 양해를 얻어야 시간을 조금 끌더라도 좋은 기회를 잡을 수 있을 것이다. 중국인들은 새로운 정보를 얻고 더 많은 질문을 던지기 위해 협상 도중 직접적으로 협상을 중단시켜 시간을 끌기도 한다. 그러나 앞서 말한 이런 모든 시간상의 투자는 최종적으로 긍정적인 결과를 가져다 줄 것이다.

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