목차
1.지원전략설정의 관점변화
2.기업의 생존 부등식
3.올바른 업무계획은?
4.성공적 업무계획의 출발사고
5.마케팅의 기본공식
6.효과적인 업무활동
7.업무계획의 성공적 수립
8.Salesman이란?
9.바람직한 영업의 정의
10.고객분석
11.고객 기여도별 분석표
12.영업력 진단
13.영업혁신이 어려운 이유
14.우리 영업의 고민은 무엇인가?
15.영업풍토의 문제와 본질
16.영업풍토의 문제와 본질
17.영업의 전략적 혁신
18.영업 프로세스상의 일반적 문제점
19.영업 프로세스상의 일반적 문제점의 결과
20.영업 프로세스상의 일반적 문제점의 원인?
21.무엇을 혁신할 것인가?
22.문제의 발굴
23.목표의 설정
2.기업의 생존 부등식
3.올바른 업무계획은?
4.성공적 업무계획의 출발사고
5.마케팅의 기본공식
6.효과적인 업무활동
7.업무계획의 성공적 수립
8.Salesman이란?
9.바람직한 영업의 정의
10.고객분석
11.고객 기여도별 분석표
12.영업력 진단
13.영업혁신이 어려운 이유
14.우리 영업의 고민은 무엇인가?
15.영업풍토의 문제와 본질
16.영업풍토의 문제와 본질
17.영업의 전략적 혁신
18.영업 프로세스상의 일반적 문제점
19.영업 프로세스상의 일반적 문제점의 결과
20.영업 프로세스상의 일반적 문제점의 원인?
21.무엇을 혁신할 것인가?
22.문제의 발굴
23.목표의 설정
본문내용
호황일때는 제품의 경쟁력으로 불황일때는 영업력으로 시장의 지배력을 강화하여야 한다.
경영자원, 조직역량
무엇을 팔고 싶은가?
전략적의지,비전,목표
왜 경쟁력이 있는 영업인가?
생산자의 능력,시장의 수요 / 공급,고객이 느끼는 필요
긴급하고 중요한 것
중요하나 긴급하지 않은 것
긴급하나 중요하지 않은 것
중요하지도 긴급하지 않은 것
유지가 아닌 혁신으로 부가가치 창출을 위한 계획을
전략형 영업계획
일반적 영업계획
동반자 고객,공략 고객,신뢰 고객,이탈방지 고객
격화되어 가는 시장환경
영업력 강화를 위한 솔루션 제공의 한계
영업효율보다 관리업무가 중요비중을 차지
시장환경에 대한 구체적 대응방향성 미흡
영업지원 기능의 부재
영업리더의 역량 한계점 봉착
실패를 두려워 하지 않는 도전정신
유연한 창조정신
경쟁사보다 더 잘하는 것이 아니라 경쟁사와는 전혀 다른 차별성을 중요시 하는 블루오션식 영업전략
단순한 제품 차별화가 아닌 제품속성이나 비즈니스 모델의 혁신을 포괄하는 전략적 차별화
영업이 이루어지고 있는 고객의 전망 및 향후 애로상황 파악 곤란
적절한 조언 및 영업 스킬향상 훈련 곤란 ,판매예측 곤란 및 영업계획 차질발생
기능별 영업전략 수립
영업 프로세스 분석
영업시스템 분석
3C 분석
영업활동 분석
핵심역량 모델링
교육 필요점 분석 도출
영업교육 체계개발
영업매뉴얼 개발
영업 스킬 훈련
SPM (Sales Process Mapping)
SPR (Sales Process Reengineering)
SFO (Sales Focused Organization)
SFA (Sales Force Automation) 시스템 구축
BSC
고객중심의 업무처리 관행의 정착이 가능
불합리한 업무의 로스를 제거
영업사원 개개인의 관리고객을 조직이 관리하는 고객으로 가능
준비된 영업계획으로의 전환으로 영업활동의 과학화와 능력배양이 가능
영업사원의 영업활동 시간이 증가
성과 지향형 조직
전략,인재, 시스템/구조System/Structure
업적목표,활동목표,전략목표
매출액,이익액,이익율,인당지표,원가절감,비용절감
건수,회수,클레임율,시간 기간,인원수,불량율,경비율 등
시장방침,환경대응과제,회사본질적문제,경영혁신과제,경쟁사벤치마킹,고객만족과제
이익관련지표,업무관련지표,전략관련목표,목표치
경영자원, 조직역량
무엇을 팔고 싶은가?
전략적의지,비전,목표
왜 경쟁력이 있는 영업인가?
생산자의 능력,시장의 수요 / 공급,고객이 느끼는 필요
긴급하고 중요한 것
중요하나 긴급하지 않은 것
긴급하나 중요하지 않은 것
중요하지도 긴급하지 않은 것
유지가 아닌 혁신으로 부가가치 창출을 위한 계획을
전략형 영업계획
일반적 영업계획
동반자 고객,공략 고객,신뢰 고객,이탈방지 고객
격화되어 가는 시장환경
영업력 강화를 위한 솔루션 제공의 한계
영업효율보다 관리업무가 중요비중을 차지
시장환경에 대한 구체적 대응방향성 미흡
영업지원 기능의 부재
영업리더의 역량 한계점 봉착
실패를 두려워 하지 않는 도전정신
유연한 창조정신
경쟁사보다 더 잘하는 것이 아니라 경쟁사와는 전혀 다른 차별성을 중요시 하는 블루오션식 영업전략
단순한 제품 차별화가 아닌 제품속성이나 비즈니스 모델의 혁신을 포괄하는 전략적 차별화
영업이 이루어지고 있는 고객의 전망 및 향후 애로상황 파악 곤란
적절한 조언 및 영업 스킬향상 훈련 곤란 ,판매예측 곤란 및 영업계획 차질발생
기능별 영업전략 수립
영업 프로세스 분석
영업시스템 분석
3C 분석
영업활동 분석
핵심역량 모델링
교육 필요점 분석 도출
영업교육 체계개발
영업매뉴얼 개발
영업 스킬 훈련
SPM (Sales Process Mapping)
SPR (Sales Process Reengineering)
SFO (Sales Focused Organization)
SFA (Sales Force Automation) 시스템 구축
BSC
고객중심의 업무처리 관행의 정착이 가능
불합리한 업무의 로스를 제거
영업사원 개개인의 관리고객을 조직이 관리하는 고객으로 가능
준비된 영업계획으로의 전환으로 영업활동의 과학화와 능력배양이 가능
영업사원의 영업활동 시간이 증가
성과 지향형 조직
전략,인재, 시스템/구조System/Structure
업적목표,활동목표,전략목표
매출액,이익액,이익율,인당지표,원가절감,비용절감
건수,회수,클레임율,시간 기간,인원수,불량율,경비율 등
시장방침,환경대응과제,회사본질적문제,경영혁신과제,경쟁사벤치마킹,고객만족과제
이익관련지표,업무관련지표,전략관련목표,목표치
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