DB 마케팅의 전략적 활용 방안

목차

■ 고객 세분화를 통한 차별적 마케팅 전략의 전개

■ 로얄티 프로그램과 크로스 세일을 통한 고객가치 최대화

■ DM 비용의 획기적 절감

■ 신축성 있는 가격 전략의 구사

본문내용

비해 비교우위를 확보할 수 있었다. 이 회사들은 기존의 신용 평점 부여방식 대신 카드 보유자의 거래 실적과 결제 상황에 따라 기존의 고객 평점을 지속적으로 경신해 나가는 방식을 취함으로써 지불 연체시 고객유형별로 대응방안을 차별화할 수 있다.
예를 들어 최근 거래실적을 반영한 고객 행태 평점을 근거로 연체 고객의 지불능력이 한계가 있다고 판단되면 미결제 잔액을 회수하기 위해 신속하고 강경한 대응을 취하는 한편 변제 능력이 충분하다고 판단되는 고객에 대해서는 신중한 대응을 하도록 하는 것이다. 연체고객 가운데에는 충분한 상환 능력을 가지고 있음에도 불구하고 시간여유가 없거나 부주의로 인해 연체를 발생시키고 있는 경우도 적지 않다. 따라서 수익공헌도가 높은 이들 고객에게 부적절한 대응을 함으로써 고객이탈을 가져오지 않도록 세심한 배려를 통해 고객의 로얄티를 강화시킬 수 있는 것이다. 그래서 고객의 로얄티를 강화시킬 수 있는 것이다. 그러나 이러한 차등 이자율이나 수수료의 적용은 경쟁사와의 경쟁력 및 자사의 수익성에 대한 면밀한 검토를 거쳐 신중하게 결정되어야 할 것이다.
미국의 USAA 생명보험회사는 정교한 고객 데이터베이스를 경쟁무기로 하여 틈새 시장을 적극 공략함으로써 성공을 거둔 금융기간들이다. 이들은 여타 금융기관들이 기피하는 고위험 고객층을 주된 목표시장으로 삼아 성장한 회사들이다. 이들은 목표고객의 인구통계적 속성과 위험이자들에 대한 면밀한 분석을 통해 고객을 다시 세분화하여 신용평점을 부여하고 신용한도를 결정함으로써 과학적인 위험 관리로 오히려 높은 수익을 거두며 급성장을 할 수 있었다.

키워드

DB,   마케팅,   고객세분화,   로얄티,   프로그램,   고객가치