진로 참이슬의 마케팅과 유통시스템에 대한 분석

소개글

진로 참이슬의 마케팅과 유통시스템에 대한 분석에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 선정배경

2. 진로소개

3. 진로재무분석

4. 참이슬의 탄생

5. 소주시장 전체의 분석 및 특징 요약

6. STP

7. 4PS

8. SWOT

9. 점유율과 판매량 및 영업방식

10. 마케팅적 성공요인 및 개선방향

본문내용

시
. 속초영업소 : 강원도 속초시
대구 / 경북
. 대구지점 : 대구광역시 동구
. 경북지점 : 경상북도 포항시
. 구미영업소 : 경상북도 구미시
. 안동영업소 : 경상북도 안동시
부산/울산/경남
. 부산지점 : 부산광역시 동구
. 울산영업소 : 울산광역시 북구
제주도
. 제주지점 : 제주도 제주시
2) 유통 System
지역별로 서울권, 경기권, 중부권, 호남권, 기타지역 등으로 전국시장을 분류하여 유통경로별로 일반 통합장, 수퍼, 연쇄점, 2차 거래선, 등으로 구분했으며 업소 및 소매점포별로 중점 관리 업소, 유지 관리 업소, 일반 관리 업소 등으로 나누어서 체계적인 유통망 관리를 전개하였다. 전 지역을 단위 시장으로 세분화하고, 중점 공략지역을 사전 조사하여 최단시간 최대의 효과를 목표로 했다.
전 지역을 단위 시장으로 세분화하고, 중점 공략 지역을 사전 조사하여 최단시간 최대의 효과를 목표로 했다. 이에 따라 지점별로 편성된 판촉예산은 지점별 실정에 맞게 세분화한 시장별로 투입의 강약을 조절했다. 경기지역의 경우 영·호남 지역에 근무하는 영업사원 중 최정예 사원 28명을 선발하여 4개 지점에 분산 배치하고, 순수하게 업소 관리만 전담하는 특수 요원으로 운영했다. 이들은 판매목표와 관계없이 업주 및 종업원과의 관계 개선을 통해 「참眞이슬露」의 자발적 취급 분위기를 조성했다. 수원지점은 2개 판촉 파트너가 관리하는 업소의 업주 및 종업원 (1인당 50여개 업소 내외) 모두를 가족보다 더 끈끈한 관계로 만들어 지금은 어느 업소를 가더라도 한 가족처럼 지낸다.
진로는 도매상에 무리한 판매확산을 기하기보다는 밑바닥 사장부터 차근차근 다지는 실 시장 관리전략을 내세웠다. 1차 거래선 담당 사원은 도매상의 판매 차량에 동승하여 실제 제품이 공급되고 판매되는 상황까지를 철저하게 추적 관리하여 최종 소비자로부터 저변이 확대되도록 철저한 Push 전략을 구사하였다.
또한, 특판팀을 이용하여 업소 밀집지역을 중점적으로 관리하는 한편, 본사 관리직을 이용하여 2차 거래선에 대해 이중 삼중의 판촉을 전개하였다. 판촉비용도 2차 거래선 및 소비자 행사에 70%를 집행하여 실 시장 관리에 힘썼다. 또한 지속적인 할인점 행사로 소비자에게 좀 더 친숙한 이미지로 다가설 수 있었다. 이러한 마케팅 전략아래 제품을 출시했고 지금은 최단기간 1억병 돌파라는 신기원을 이루었다.
진로의유통망을 그림으로 살펴보면 다음과 같다.
진로소주는 이천공장과 청원공장에서 생산되어 전국적으로 분산되어 있는 13개의 물류센타로 이송되고 각 물류센타에서는 관할지역의 주류도매상이나 수퍼/연쇄점, 농/축/수협 본지부로 주류를 공급하게 된다
이렇게 공급된 소주는 해당지역의 소매업자나 업소, 슈퍼, 대형할인매장 등으로 다시 공급되어 최종적으로 소비자에게 전달되는 것이다
그리고, 일반 주류 도매상과의 거래는 전산 발주 후 배송을 거쳐 CMS(Cash Management Service)라고 하는 전자결제시스템에 의해 상품대를 수금하게 된다. 진로 제품은 인지도가 높고 회전이 빨라 당일 배송 후 바로 현금 수금을 원칙으로 하고 있다.
또한, 농협과 같은 특수거래선의 경우 EDI(Electronic Data Interchange)라고 하는 시스템을 이용하여 제품을 발주하고 상품대도 수금하고 있다. 그리고, 물류센터 관리는 전국적으로 사업자를 갖춘 물류센터에서 재고를 관리하고 있으며 진로 제품은 회전율이 무척 좋기 때문에 보통 물류센터 재고는 길어야 3일이면 소진된다.
전국적으로 분산되어있는 도매상이나 연쇄점본부는 관할지역으로 주로 제품을 공급하지만 최근에는 지역 구분이 없어 전국 어느 곳이라도 제품을 공급할 수 있어 영세하고 경쟁력이 없는 도매상은 점차 사라지고 있는 추세에 있다.
도매상 및 소매점과의 관계는 저희 영업사원 약 500명의 인원으로 신뢰와 믿음을 주는 관계를 통하여 대 고객 서비스에 전념을 다하여 어렵고 치열한 주류 시장에서 진로제품은 수 십 년간 소주업계 부동의 1위를 구축하고 있다.
cf) 13개 물류센터 : ① 경기도 : 인천, 용인, 수원, 의정부, 이천
② 충청도 : 대전, 천안, 제천
③ 전라도 : 전주, 광산
④ 경상도 : 울산, 부산, 왜관
cf) 해외시장 수출(60여개국) : ① 해외법인설립을 통해 수출 ② 자사대리점식으로 수출
9. 마케팅 및 유통 시스템의 장·단점
1) 장점
① 지역 영업소를 통한 활발한 유통활동 - 서울, 경기, 충청권
② 체계적인 시장관리 - 소주 시장을 지역별로 분류를 하고 유통경로별로 다시 분류를 하고 중점관리업소와 유지관리업소, 일반관리업소로 분류
③ 1차 거래선 - 강력한 Push 전략의 구사
④ 2차 거래선 - 실 시장과 가까이 있는 만큼 지속적인 판촉 및 영업활동으로 중점 관리
2) 단점
① 강원지방과 경남·경북지방의 영업소의 부족 - 유통경로 관리의 어려움
② 지역적 특성을 고려한 차별화 된 마케팅 전략의 부재
③ 지역사람들의 인식 - 현재 지방소주가 강성한 이유로 전남의 보해, 경남의 대선, 부산의 무학, 경북의 금복주 등은 매출액의 일부를 지역 발전에 환원하기 때문에 지역 사람들이 지역을 발전시키기 위해 지방소주를 구매하는 경향이 있다.
10. 마케팅 및 유통 시스템의 개선방향
① 실시장 제품 구비의 미비 => 영 호남지방은 참이슬이 실시장에 대부분 구비되어 있지 않은데 참이슬의 취급점에 대해 마진율을 높여 참이슬 제품을 취급할 수 있도록 한다.
② 참이슬에 대한 인식 강화 => 각 지역의 사람들은 기존의 지역 소주맛을 고수하고 있어 새로운 맛의 참이슬은 지역시장에 침투하기 어려운데 초기의 고비용을 감수하고 각종 이벤트 및 무상보급, 시음회 등을 시행하고 지역특색을 살린 광고 및 전단지를 활용하여 참이슬에 대해 우호적인 인식을 갖도록 하는 장기적인 전략 수립
③ 휴양지를 중심으로 점진적으로 광역화하는 전략을 실시. (예 : 강원도)
④ 지역 발전을 위한 지역사업 지원 등의 캠페인 (예 : 진로도서관, 진로체육관, 진로학교 등등)
자료 출처
- 대한 주류 공업 협회 - (주) 진로 마케팅 부서
- (주) 두산 경월 - 한국경제 신문
- 서울경제신문

키워드

진로,   참이슬,   마케팅,   유통,   소주,   진로소주