한국을 뒤흔든 세일즈 마케터

목차

1. 머리말 - 감동을 선물하는 사람들

2. 들어가는 말 - 성공하는 세일즈맨의 조건

3. Chapter Ⅰ꿈을 가진 사람이 성공한다 - 두진문 편
3-1. 최초의 세일즈맨 출신 전문 경영인
3-2. 세일즈는 결코 기계가 대신할 수 없다.
3-3. 실패에서 성공의 길을 배우다.
3-4. ‘오다’를 따지 못하면 밥도 먹지 않는다.
3-5. 악조건이 나에게는 성공의 조건
3-6. 열 번을 찍더라도 매번 다르게 찍어라.
3-7. 목적 의식 없는 세일즈맨은 결코 성공할 수 없다.
3-8. 아무도 롯데제과 사장을 ‘껌팔이’라 하지 않는다.
3-9. 방문판매는 시장을 창출하는 세일즈
3-10. 21세기는 판매의 시대
3-11. ‘공기도 팔 수 있다’ 현대판 봉이 김선달의 도전
3-12. ‘두진문’ 이름 석 자를 내건 마케팅
3-13. 홍보이사 자임한 배용준
3-14. “나의 정년은 50세, 새로운 인생에 도전하겠다.”
3-15. “엄마 아빠는 왜 싸우지 않죠”
3-16. “두진문 사장이 말하는 세일즈의 미래”

4. Chapter Ⅱ온 몸으로 익힌 세일즈업계의 전략가 - 박노진 편
4-1. 업계최초 세일즈맨 출신 이사 탄생
4-2. “경기 좋은 곳에서 차를 팔아라”
4-3. 방문 판매 3대 노하우
4-4. 잊지 못할 세명의 고객
4-5. 겉모습으로 고객을 판단하지 말라.
4-6. 아카디아를 산 빈민촌의 할아버지
4-7. 박노진의 슬럼프 벗어나기
4-8. 2등 업체 세일즈맨의 성공 노하우
4-9. 옷차림에서도 차별화 하라
4-10. `좌우간 만나서 얘기하라`
4-11. `박노진 이사의 `고객의 마음을 사로잡는` 세일즈 기법`

5. Chapter Ⅲ. 사람냄새나는 세일즈맨이 돼라 - 조교식 편
5-1. 20년 동안 작성한 판매일지
5-2. 2천명 고객, 목소리만으로 구별한다.
5-3. 스파르타식 영업훈련을 받다.
5-4. 1등기업에서 세일즈를 해보고 싶었다.
5-5. ‘2세대 겨객’을 개척하다
5-6. 10년을 두고 계획을 세워라
5-7. 경제 위기가 세일즈맨에게는 기회
5-8. 남과 같아서는 남보다 나을 수 없다.
5-9. “조교식 부장의 ‘고객을 벗으로 사귀기’ 세일즈 기법”

6. Chapter Ⅳ 고객과의 약속은 세일즈맨의 신조이다 -조주환 편
6-1. 1등 세일즈맨이 된 농사꾼
6-2. 성공 세일즈맨의 네가지 조건
6-3. 성공 비결 첫 번째 : 나 대신 영업해줄 사람들을 확보하라.
6-4. 성공 비결 두 번째 : 오기로 무장하라
6-5. 성공 비결 세 번째 : 고객을 돕는 사람과 친하게 지내라
6-6. 성공 비결 네 번째 : 고객에게 이익이 되는 지식으로 무장하라
6-7. 인터넷 보험과 맞서 이기기 위한 전략
6-8. 비굴하게 영업하지 말자
6-9. 선의의 거짓말도 때로는 필요하다.
6-10. “조주환 대표의 ‘사고 현장’ 세일즈 기법”

7. Chapter Ⅴ 세일즈에서 나의 가치를 발견하다 - 임갑숙 편
7-1. 부모님으로부터 배운 인생 철학
7-2. 즐기면서 일을 배우다.
7-3. 안타까운 젊은 엄마들
7-4. ‘신기한 하늘나라’라고요?
7-5. 성남지부의 터줏대감이 되다.
7-6. 성공하는 상담 교사, 실패하는 상담교사
7-7. 돈도 벌면서 아이의 인생도 바꾼다.
7-8. 한솔교육의 ‘걸어 다니는 비전’
7-9. “임갑숙 처장의 ‘즐기며 일하기’ 세일즈 기법”

8. Chapter Ⅵ 최고는 최고를 알아 본다 - 양영주 편
8-1. 남다를 목표 의식이 성공의 열쇠
8-2. “너같은 사람이 왜 여길 왔느냐”
8-3. ‘고객을 도와주자’ 영업에 눈을 뜬 심부름 사건
8-4. “보수가 무한대인 회사가 있다면 올 텐가”
8-5. 보험 영업은 사랑을 파는 가치있는 세일즈
8-6. 최단기간 ‘백만 달러 원탁회의“에 들어가다
8-7. 한국 최초의 TOT 회원에 오르다
8-8. 나만을 위한 마케팅 책자를 만들다.
8-9. 최고는 최고를 알아본다 - 양영주식 최고 마케팅.
8-10. 나를 찾는 곳이면 어디든 간다.
8-11. 마지막 성공 전략, “하루에 5명을 만나라”
8-12. “양영주 FC의 ‘최고’ 세일즈 기법

9 Chapter Ⅶ 고객의 친근한 카운슬러가 돼라 - 최인옥 편
9-1. 전설의 ‘부부판매왕’
9-2. “출근하는 것이 즐거웠다.”
9-3. 일에 미쳐야 성공한다.
9-4. 물건을 팔기 전에 고객의 카운슬러가 돼라.
9-5. 눈앞의 이익 때문에 속임수와 반칙을 쓰지 말라.
9-6. 영업은 ‘마음을 파는 직업’
9-7. 고생을 생각하며 위기를 극복하다.
9-8. 자기계발을 게을리하지 마라.
9-9. “최인옥 처장의 ‘신바람’ 세일즈 기법

10. 맺음말 - 내가 만난 7명의 스승

본문내용

3배는 많아야 한다고 생각한다. 그래서 그는 하루에 5명에서 10명의 고객을 만난다.
8-12. "양영주 FC의 '최고' 세일즈 기법
보험은 아름다운 세일즈다
나 자신을 최고로 가꾸자
최고는 최고를 알아본다
하루에 5명을 만나자
9 Chapter Ⅶ 고객의 친근한 카운슬러가 돼라 - 최인옥 편
9-1. 전설의 '부부판매왕'
충청북도 청주시 서무동 다우빌딩 9층에 마련된 JM글러벌 청주지점의 최인옥 처장의 개인 사무실에가면 웅진 코웨이에서 3년간 60개의 트로피를 받은 것이 진열되어 있다. 말단 세일즈맨 시절부터 지부장급인 상무가 된 이후에 받은 트로피까진 모두 그녀의 성공한 세일즈을 볼 수 있다.
지금은 남편과 옮겼지만 전에는 웅진코웨이의 세일즈맨이었던. 그시절 두사람 모두 우수상을 받아 웅진 코웨이 개발 사보의 주인공이 되기도 했다.
그녀는 젊었을 때부터 몸이 좋지 않았다 그런 그녀가 세일즈맨이 되겠다는 말을 했을 때 남편은 말렸지만 끝내 허락을 얻어내 첫 출근을 하기에 이르렀다.
9-2. "출근하는 것이 즐거웠다."
정수기 영업을 하기로 한 이상 우선 그녀가 먼저 정수기를 사용해봐야 한다고 생각하고 그래야 남들에게도 쓰라고 권할 수 있을 꺼라 믿고 정수기를 집에 들여놓았다. 맑은 물을 먹기 시작한 뒤 어느 날 , 최처장 자신도 모르는 사이 신체에 중요한 변화가 생긴 것을 발견했다 과거 몸이 안좋아 수술을 한 부기가 거짓말처럼 가라앉은 것이다.
체험을 통해 물의 소중함을 깨달은 최처장은 그 뒤 스스로가 웅진 코웨이 제품의 열성적인 팬이 됐다. 특히 신장이 좋지 않다는 사람을 만나면 싸우다시피 제품을 떠 안겼다.
9-3. 일에 미쳐야 성공한다.
일에 미친다는 말이 있다. 최처장이 그랬다. 자신이 몸이 좋아진 경험에, 출근한 지두 달만에 회사가 주는 상까지 받고 나자 최씨는 자나깨나 정수기 판매에만 골몰하게 되었고, 1998년 10월 첫 수상이후 한달도 거르지 않고 상을 받았다.
최처장은 하루하루가 즐거운 사람이다 아침. 7시 50부터 저녁 10시퇴근 시간까지 30분단위로 나뉜하루 일과를 소화해야 하지만 늘 웃음을 잃지않는 낙천적 소유자이다.
그녀는 모든 영업이 그렇지만 마케팅 포인트만 제대로 잡으면 충분히 목표를 달성할 수 있다고 말한다. 제천시가 물이 맑지만 인근 시멘트 공장으로 석회물질이 물에 섞인다는 점을 착안 정수리를 사용하여 정말 맑은 물을 먹을 수 있다는 것이 핵심 판매 전략이었다.
9-4. 물건을 팔기 전에 고객의 카운슬러가 돼라.
최처장의 또 다른 성공 세일즈 노하우는 영업인 이전에 카운슬러로 고객들에게 다가서는 전략이었다. 고객들의 얘기를 많이 들어주는 것만큼 확실한 영업 노하우는 없을 것이라 말한다. 절대로 말을 많이 하려고 해서는 않된다고 한다. 정수기 고객의 절대 다수는 여성이고 같은 여자 입장에서 마음을 터놓고 고객과 대화를 나누는 것, 이것이 그녀 영업의 시작이다.
최처장은 조금 시간이 걸릴지언정 상대방의 얘길 열심히 들어주고 함께 고민을 나누며 고객들과 정서적으로 가까워지는 방식을 택했다. 그 결과 제천 시내 최처장과 일상적으로 고민을 나누는 고객만도 150여명이다.
9-5. 눈앞의 이익 때문에 속임수와 반칙을 쓰지 말라.
최처장은 스스로는 물론, 자신의 영업소 식구들에게도 물건을 팔 때 속임수와 반칙을 쓰지 말라고 다짐한다. 아무리 물건 파는 게 중요하다고 해도 규칙에 어긋난 판매를 해서는 영업맨으로서 장수할 수 없다고 강조한다.
9-6. 영업은 '마음을 파는 직업'
여성은 남자와 달리 작은 데서도 감동을 느낀다고 한다. 그래서 그녀는 고객들을 방문할 때 3천 원짜리 작은 소품을 선물로 들고 간다고 한다. 그러나 받은 여성은 무척 고마워하고, 적어도 그 꽃이 시들기 전까지는 그녀를 기억할 것이라는 생각이 절반의 성공이다.
최처장은 부하 직원들에게 표현하는 법부터 가르친다고 한다. 상대에게 관심과 애정을 전하는 표현법을 제대로 구사할 줄 알아야 세일즈맨으로서 성공할 수 있다는 이유에서다. 그리고 그녀는 절대 직원들과 다투지 않는다.
9-7. 고생을 생각하며 위기를 극복하다.
열심히 일하면 그에 상응하는 보상이 있고 승진도 할 수 있다고 믿고 일했는데, 윗사람의 힘에 승진이 좌절되는 일을 겪었다. 이 사건을 겪으면서 최처장은 마음의 상처를 받고, 웅진코웨이를 떠나 JM글로벌로 옮기게 되었다. 그리고 같이 고생했던 그녀와 일했던 사람들을 모두 데려왔다.
지금은 한달 매출액이 1백억원이나 되는 엄청난 전국조직을 갖춘 처장이 되었다.
9-8. 자기계발을 게을리하지 마라.
최인옥 처장은 자기 계발에도 힘을 쏟는 준비된 리더이다. 5백 명의 대식구를 거느린 리더로서 최처장을 믿고 따라오는 부하 직원들 보다 뒤처지지 않으려면 쉬지 않고 공부해야 한다는 것이다. 최처장은 신나는 직장을 만들고 자신의 리더쉽을 키우기 위한 투자에도 돈과 시간을 아끼지 않았다.
억대 수입을 올리는 성공한 세일즈맨이 됐지만 최처장은 지금의 자리에 만족할 수 없다고 한다. 이왕 시작했으니 방문 판매업계 최고의 판매왕이 되겠다는게 그녀의 꿈이다.
9-9. "최인옥 처장의 '신바람' 세일즈 기법
일에 미쳐야 성공한다
가족사랑 없이 고객사랑 없다
고객의 카운슬러가 돼라
자기계발을 게을리해서는 안 된다.
10. 맺음말 - 내가 만난 7명의 스승
우리나이로 39살인 양영주 FC를 제외하고 이 책에 등장하는 세일즈맨들은 이미 마흔을 넘긴 분들이다. 40대 초반부터 50대 초입까지 골고루 흩어져 있었지만 모두들 혈기 왕성한 청년기를 지낸 분들이었다. 하지만 중년에 접어드는 이들에게서는 젊은이에게서 조차 찾아 보기 힘든 활력을 느낄 수 있었다. 몇시간 씩 인터뷰가 이어져도 지칠 줄 모르는 정열로 자신의 세일즈 철학과 노하우를 설명하는 이들에게서는 한결같이 힘이 넘쳐났다.
우리는 인생을 살면서 과연 몇 명의 스승을 만날까? 모범으로 따라 배울 선배들을 과연 몇 명이나 만날 수 있을까?
성공한 사람들의 이야기는 분야를 막론하게 모든 사람들에게 감동을 준다. 독자가 굳이 세일즈맨이 아니더라도, 꿈을 갖고 하루하루를 살아가는 사람이라면 이 책의 주인공들로부터 감명과 교훈을 얻었으리라 생각한다.

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