TV 홈쇼핑의 성공적인 마케팅 전략

소개글

TV 홈쇼핑의 성공적인 마케팅 전략에 대한 보고서 자료입니다.

목차

목차

1. 서론

2. 사회적 시류에 맞는 상품 제시
(1) 이민상품
(2) 창업상품
(3) 보험상품

3. 소비자의 구매 심리 자극
(1) 스타 마케팅
(2) 가격 마케팅
① 숫자 마케팅
② 저렴한 가격
③ 심야, 조조 할인
(3) 시간 마케팅
① 긴박한 상황 조성
② 시간대, 요일대별 전략

4. 고객 만족 정신에 입각한 서비스 제공
(1) 철저한 품질 관리
(2) 다양한 AS와 고객 의견 수렴
(2) 확실한 고객 정보 관리

5. 결론

본문내용

이러한 고객정보를 기업의 자원으로 인식하고, 다른 자원과 같이 계획, 통제, 보존하려는 노력이 필요하다.
CATV 홈쇼핑의 경우 제품을 주문하는 고객의 이름, 주소, 나이 등 모든 인적사항을 전산으로 입력하고, 주문에서 배송, 반품, 교환까지 모든 내역을 전산으로 관리함으로써 다양한 고객특성정보와 구매행동정보가 원천적으로 파악될 수 있다. CATV 홈쇼핑 업체는 회원확대를 위해 다른 기업과의 제휴로 신규고객을 자사 DB로 포함시키려는 노력과 함께 더불어 충성도를 제고시키기 위해 고객분석을 통해 분류된 고객등급별로 적립, 무이자할부, 사은품 지급 등 다양한 로얄티 프로그램도 실시하고 있다. 따라서 고객관계관리를 하기 위해서는 고객정보를 획득하고 관리할 수 있는 수단이 필요한데, CATV 홈쇼핑은 다른 유통채널에 비해 상대적으로 고객정보의 획득 및 관리에 있어서 차별적 경쟁우위를 지니고 있다.
1) 김재욱 외, 「국내 CATV 홈쇼핑 시장의 성공요인 : 관계마케팅 전략실행 관점」,『유통연구』 7권, 2호, 한국유통학회, 2003.
TV 홈쇼핑 측의 이러한 정보 관리는 소비자들에게 있어서는 양날의 검이 될 수 있다. 소비자들에게 알맞은 맞춤 정보를 제시한다는 측면에서는 상당히 긍정적인 효과를 발휘할 수 있겠으나, 그렇지 않은 경우 정보 누출의 기회로 작용할 수도 있는 것이다. 만약, 이것이 정보 유출의 기회로 이용될 경우에는 어떻게 대처할 것인가? 그러므로 소비자 정보에 관련된 문제는 홈쇼핑 측에서 신중하게 생각하고 다루어야 할 것이다.
지금까지 살펴본 여러 가지 고객을 위한 TV 홈쇼핑 측의 배려는 사회에 그들이 얻은 이익을 환원하고자 하는 노력과 또 그들을 통해 물건을 구입한 고객을 향한 피드백 차원에서 이루어지는 것이다. 이러한 노력을 통해 홈쇼핑은 고객이 진정으로 상품에 대해 만족할 수 있는 여건을 제시하며 또한 각 회사의 이미지 재고에도 상당한 영향력을 미치려고 시도하고 있다. 홈쇼핑을 통한 다양한 마케팅 전략 중에서도 이러한 노력에 더욱 총력을 다할 수 있도록 그들에게 더욱 많은 채찍질을 가하도록 사회와 고객은 감시의 눈을 번득여야 할 것이다.
5. 결론
지금까지 우리는 TV 홈쇼핑이 성장할 수 있었던 여러 가지 제반 마케팅 전략들에 대해 살펴보았다. 이러한 마케팅 전략은 크게 세 가지 부분에 걸쳐 설명되었는데, 첫 번째가 사회적 시류를 읽어내는 상품을 제시하였다는 것, 두 번째가 스타를 기용하고 시간과 가격 등을 응용한 다양한 마케팅 아이디어를 응용했다는 것, 마지막으로 고객의 완벽한 만족을 위한 다양한 정책을 마련하고 있다는 것이다. 이러한 홈쇼핑의 전략들을 분석해 본 결과, 우리는 다음과 같은 결론을 도출할 수 있었다.
첫 번째로, TV 홈쇼핑 측에서는 정말로 다양하고 넓은 범위의 상품을 고루 공급한다는 것이다. 특히, 이 글에서 소개된 상품들은 최근 사회의 동향과 관련된 것으로서, 시사적인 문제와 홈쇼핑 상품이 결코 분리될 수 없음을 입증하고 있다. 즉, 최근의 사회적 분위기와 이에 따르는 소비자들의 심리를 읽어내야 매출 신장에 막대한 영향을 끼치는 공전의 히트 상품을 탄생시킬 수 있다는 것이다. 그러나 이러한 상품은 광고상 왜곡되는 정보가 많기 때문에, 소비자들은 홈쇼핑 측에서 제공하는 정보를 곧이곧대로 믿기만 할 것이 아니라 상품 정보에 대해 적극적으로 탐색하고 진위 여부를 확인하여야 할 것이다.
두 번째로, TV 홈쇼핑 측에서는 소비자의 구매 심리를 충동적으로 자극하는 다양한 전략을 구가하고 있다. 우선, 상품 이미지에 걸맞은 스타나 상품에 대한 전문적인 지식을 보유하고 있는 것으로 여겨지는 전문가를 고용하여 상품을 광고하는 스타 마케팅을 한다. 또한, 숫자 마케팅이나 조조, 심야 가격 할인 전략, 저렴한 가격으로 물품을 제공하는 등의 여러 가지 가격과 관련한 마케팅 전략을 펴고 있음을 확인할 수 있었다. 또, 소비자로 하여금 시간에 쫓기게 하여 물건을 구매하도록 만드는 전략이라든지, 시간대, 요일대별로 방송 편성을 적절히 잘 하는 전략을 구가해 소비자들의 충동적인 소비 심리를 더욱 자극한다. 그러나 이러한 세세한 전략에 소비자들은 넘어가서는 안되며, 항상 한 걸음 물러나 신중하게 상품의 품질과 신뢰성, 나 자신에게 과연 필요한 물건인가에 대해 고민해야 한다.
그럼에도 불구하고 TV 홈쇼핑 측은 소비자들의 권리 보호를 위한 다양한 노력을 하고 있는데, 그것은 애프터서비스의 확충과 확실한 품질 보증, 그리고 고객 정보 관리를 통한 맞춤 서비스 제공의 형태로 나타난다. 이러한 홈쇼핑 측의 시도는 고객이 진정으로 상품에 만족할 수 있는 제반 여건을 제공하는 것이며, 이것은 사회 전체에 긍정적인 영향력을 미칠 수 있다.
이러한 여러 가지 시도들을 통해 TV 홈쇼핑은 지금과 같은 막대한 이익 신장률을 보였다. 그러나 항상 같은 모습만을 보인다면 TV 홈쇼핑 시장 또한 다른 판매 수단에 도태되어 버릴 것이다. TV홈쇼핑의 매출 신장을 위해 더욱 더 새로운 마케팅 전략을 수립할 필요가 있다.
또한 소비자들 역시 현명한 소비를 하기 위해서는 홈쇼핑 측의 그러한 마케팅 전략에 일일이 반응하여 충동적인 행동을 하지 말고 신중하게 생각하여 소비 계획에 맞는 지출만을 하도록, 또 상품에 대한 정확하고 신뢰성 있는 정보를 스스로 찾을 수 있도록 노력해야 할 것이다.
참고문헌
1. 저서
권영한, 왕 MD의 홈쇼핑 성공전략, Human & Books, 2003.
2. 논문
김영숙, 심미영, 「Cable TV 홈쇼핑 이용 소비자의 특성 및 소비자 특성별 상품구매 결정요인 분석」 , 『대한가정학회지』40권 4호, 대한가정학회, 2002.
김재욱 외, 「국내 CATV 홈쇼핑 시장의 성공요인 : 관계마케팅 전략실행 관점」 , 『유통연구』 7권, 2호, 한국유통학회, 2003.
박흥수, 김동훈, 「홈쇼핑 광고상품의 최적방영시간 선정에 관한 연구」,『 광고학연구』 7권, 1호, 한국광고학회, 1996.
심미영, 「 홈쇼핑 소비자의 상품특성별 구매결정요인 및 소비자만족도 분석 - Cable TV를 중심으로 -」 ,『소비자학 연구』 13권, 4호, 한국소비자학회, 2002.

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