설득의 심리학-제 4 장 호감의 법칙

목차

1. 들어가면서
2. 호감의 원천
신체적 매력을 이용한 호감 /
유사성의 요소 / 칭찬해주는 사람을 좋아한다 /
상황적 요인에 의해 영향력이 좌우된다
3. 호감의 법칙을 이용한 전략
자주 접촉한 대상 선호 이론 /
협동을 통한 학습 / 착한 경찰.나쁜 경찰 전략 /
연상 작용의 응용
4. 호감의 법칙에 대응하는 전략
5. 맺음말

본문내용

'만찬기법(Luncheon Technique)'이다. 또 기부금 모집을 할 때도 이 만찬기법이 등장하고는 한다. 실제로 '만찬기법'은 우리가 식사시간 중에 접촉한 사람이나 대상을 더 선호한다는 것이다. 일이 안 풀리는 협상에서 저녁시간을 이용해 '식사나 한끼'가 의외로 많은 문제를 해결해 주는 것이 바로 이 만찬기법이다.
우리말 중에 '한솥밥을 먹다'라는 말은 그 만큼 먹는 것에 대한 애착도 있겠지만 우리 나라나 남의 나라나 마찬가지로 허물없는 친구가 되자고 제의할 때 대개 '저녁식사'를 초대하는 것 같다.
어떤 법안에 대해 의회의 반대가 심할 때마다 등장하는 단골 메뉴가 '백악관에서의 만찬'이라는 것은 미국에서도 자주 통용되지만, 우리나라에서도 김영삼 정부 시절, '청와대칼국수 만찬'은 정치적 흥정을 매듭짓는 자리이기도 했다고 한다.
■ 4. 호감의 법칙에의 대응하는 전략
우리는 항상 호감의 법칙이라는 심리적인 법칙에 모르는 사이에 이용당하고는 한다. 앞서 설명했던, 아름다운 모델을 내세운 광고에는 우리보다 우월한 외모를 가진 그들에게 순종하는 듯한 모습을 보이게 되고, 한 단어를 한 매체와 연관지어 연상의 법칙을 이용하는 듯한 광고에서도 우리는 자신도 모르는 사이에 끌려가게 된다. 따라서 우리는 그들 설득전문가에게 필요 이상의 호감 을 가지고 있다고 느끼는 시점에는 한번 경계의 자세를 가져야 한다. 또한 설득 전문가들의 관계와 상품자체를 별개로 구분하여 이성적인 사고를 할 수 있도록 노력해야 한다. 거기에 아울러 호감을 이미 가진 소비자가 합리적인 판단을 하기 어려우므로 중립적인 제 3자의 견해를 청취하거나 해당 장소에서 벗어나 처음부터 되집어 보는 것 역시 중요할 것이다.
■ 5. 결과
이상으로 우리는 호감의 법칙에 대해 살펴보았다. 여기에서 우리가 명심해야 할 것은, 이러한 호감의 법칙은, ‘법칙’이라는 것이다. 그만큼 객관성은 있지만, 인간 모두의 개성에게 적합하게 딱 들어맞는 것 역시 아니다. 호감의 법칙에 적당히 이용당하는 것은 나쁘지 않지만, 그렇다고 항상 호감의 법칙에 이용당해 물건을 충동적으로 구매한다거나, 고가의 상품을 친구에게 일부러 구매해준다든가 하는 일은 자제해야 할 점일 것이다.
항상 우리가 일상에서 ‘호감’과 맞대고 있는 만큼, ‘호감’은 우리가 앞으로 사회생활을 해 나갈 때 항상 우리에게 영향을 주는 가장 큰 요소 중 한 개가 될 것이다. 따라서 이를 얼마나 효과적으로 이용하고 이용당하느냐는 우리의 몫이다.
<참고 문헌>
http://www.newsone.co.kr/chairman/re-13.htm
http://blog.naver.com/amhengersa.do?Redirect=Log&logNo=120006237451
http://www.advertising.co.kr/uw-data/dispatcher/lit/fulltext/Article/A1001418/02.html
http://kin.naver.com/browse/db_detail.php?d1id=4&dir_id=413&docid=41889

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설득의 심리학,   호감의 법칙,   설득심리