설득의심리학_로버트차알디니

소개글

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목차

프롤로그_설득심리학으로의 초대
설득의법칙1-상호성의법칙
설득의법칙2-일관성의법칙
설득의법칙3-사회적증거의 법칙
설득의법칙4-호감의법칙
설득의법칙5-권위의법칙
설득의법칙6-희귀성의법칙
에필로그-정보화시대의성공전략

본문내용

상호성의 법칙이란?
우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는
강박관념에 시달린다. 상호성의 법칙은 남의 호의,선물,초대 등등이
결코 공짜가 아니라 분명 미래에 당신이 갚아야 할 빚이라는 사실을 우리에게 일깨워 주고 있다.
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상호성의 법칙의 허점으로는 이 법칙이 사람들 사이의 공평한
교환을 촉진시키기 위하여 형성되었음에도 불구하고 오히려
불공평한 교환이 가중될 수 도 있다는 사실이다. 즉 사람들이
작은 선심을 베풀고 큰 보답을 요구하기도 하기 때문이다.
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일관성의 법칙
2-1 기계화된 일관성의 함정 : 일단 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게 되면, 그러한 선택이나 입장과 일치
하게 행동해야 한다는 심리적 부담감을 느끼게 된다. 그리하여 그러한 부담감은 우리로 하여금 우리가 이전에
취한 선택이나 입장을 정당화하는 방향으로 행동하게 만들고 있다. (Fazio, Blascovich, & Driscoll, 1992)
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사회적 증거의 법칙
특별히 주어진 상황에서 우리 행동의 옳고 그름은 얼마나 많은
사람들이 우리와 행동을 같이하느냐에 의해 결정
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코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유 = 사회적 증거의 법칙을 이용하는 단적인 예이지만,사람들이 유머 그 자체에 반응하여 웃는 것이 아니라 유머의 일부분에 불과한 웃음소리„에 반응하여 웃는 것이 문제이다.
1) 다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다. = 오늘날 최고의 영업사원 교육 컨설턴트 카베트 로버트 <사람들이 95%는 모방자이며,오직 5%만이 창조자이다. 사람들은 판매원들의 어떠한 판매 전략보다도 다른
사람들의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다.‚>
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사회적 증거의 법칙
유사성의 영향력
→사회적 증거의 법칙의 두 번째 조건으로 사회적 증거의 영향력은 우리가 우리와 비슷한 사람의 행동을 관찰했을 때 그 효과가 가장 크다는 것.
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호감의 법칙
재판 과정에 있어서 피의자의 외모나 체격이 판결에 매우 중요한 역할을 한다는 다수의 연구 결과는 우리를 심란하게 만들고 있다. 여성 범죄 전문가의 한 사람은 경험 많은 법률 전문가들도 피의자의 외모에 의해 간혹 속임을 당하곤 한다고 지적하고 있다.(mohana, 1941)
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접촉이론
익숙해지면 좋아진다.-오하이오 주에서 실시된 한 연구에 의하면 유권자들이 어떤 후보에게 투표할 것인지 명확히 결정하지 못했다면,일반적으로 후보자들의 이름 중에서 자신에게 가장 친숙한 이름의 후보자를
선택할 가능성이 높다.
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권위의 법칙
미국 보건성의 보고에 의하면 환자의 투약 과정에서 매일 평균12%의 실수가 발생하는데 이런 투약 사고의 공통점은 병원의 환자,간호사,약사 그리고 인턴,레지던트들이 담당주치의의 처방전을 전혀 의심없이 받아 들이고 있는 점이다.(Patient Drug Doses, 1982)
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