고객중심 인터넷 비즈니스 마케팅전략

목차

델 컴퓨터사 처음으로 인터넷 주문판매

중간상 배제로 고객과 1:1 마케팅 가능

공급자, 판매자, 고객의 통합과 파트너쉽 중요

저렴한 가격과 고객 맞춤제품이 승부수

고객특성별 세분화, 표적고객별 차별화

Positioning

제품전략

가격전략, 유통

인터넷 비지니스와 마케팅 패러다임의 변화

창의력이 성공의 관건

인터넷 비즈니스의 대혁명

비즈니스 패러다임의 변화

Customization이 중요하다

Relationship Marketing을 하라

On Line 산업과 Off Line 산업의 연계 통합

① On Line 산업의 열기

② Off Line 산업의 반격

③ 한판 승부

④ On/Off의 연계통합을 통한 균형 발전

본문내용

반으로 전락하는 시간싸움에서 적절한 유통마진을 챙기기란 참으로 어려운 것이다. 잘못하다가는 떨이감으로 땡치기 대상이 되고 말기 때문이다. 물론 삼성몰로서도 약간의 한계는 있다. 후레시마트는 1회 구입이 2만원 이상 되고 오후 4시 이전까지 주문해야 당일배달이 가능토록 제한이 되어 있다. 그러나 신선식품을 앉아서 구입한다는 점을 고려하면 이런 정도는 고객이 이해할 것이며 더욱이 슈퍼마켓 고객 중 [큰손 아줌마]만을 공략하는 것이라면 별 문제가 안될 것이다. 일천한 Online 기업이 한계를 느끼는 점이 바로 이것이다. 투명성과 신인도가 결여되어 있는 사이버 기업은 이 명제를 풀어야 한다. 너나 할 것없이 젊은 혈기로 전자상거래 사업에 뛰어든 결과 초기 붐조성에는 성공했지만 가격, 품질, 규격 등 상품 내용 면에서 사이버 기업의 투명성 결여와 Offline 산업과 같은 전통적 신인도의 뒷받침이 안되어 도중하차와 위험성이 높다.
③ 한판 승부
전자상거래는 Online 상에서 사이버 공간을 통해 발생하지만 거래의 최종 실현인 배송은 Offline을 통해야만 가능하다. 실물을 원소로 분해해서 공간을 통해 광속으로 보낸 후 원소의 재결합으로 실물을 구현하는 기술이 나오기 전까지는 배송이란 과정 없이는 안된다.물류가 뒤따르지 못하는 Online 거래는 다만 허구일 뿐이다. 미국은 물류에서 이미 Online 거래의 한계를 드러내고 있다. 그 유명한 월마트가 크리스마스 선물구매를 한여름인 지금 고객에게 독려하고 있다는 사실은 물류대란을 암시하는 것이다. 신세계는 지난 5월 80억원을 추자해 택배회사 드림익스프레스를 설립했다. 제일제당의 CJ GLS도 택배전담 중견 기업 택배나라를 작년말 인수했다. 삼성물산도 HTH를 인수하여 택배체제를 갖추고 있다.
앞으로의 교통난은 승용차에 의해서가 아니라 택배차량에 의해 야기될 것이고 아파트 주차장은 하루종일 이들 때문에 붐비게 될 것이다. 롯데 ,LG가 이에 가세하고 있고 외국 유명기업인 DHL에 이어 UPS,Fedex가 국내 진출을 검토하고 있다. 택배 산업의 규모는 태동기인 93년의 연 300억원 규모에서 불과 7년만에 1조원을 넘보고 있다. 인터넷 거래비중이 전체 택배 물량의 10%가 채 안되는 상황에서 이러하니 사이버 쇼핑몰이 폭발적으로 증가할 향후 2~3년을 예상한다면 물류의 한계는 불을 보듯 훤하다. 배송 문제를 전제로 풀지 않고는 전자상거래는 경쟁력을 잃는다. 본래적 사이버 기업의 약점이 더욱 깊어지고 있다.
④ On/Off의 연계통합을 통한 균형 발전
Online 산업은 지금까지 전자상거래 사업에서 본 바와 같이 Offline 산업을 전면대체하는 산업이 아니다. Online은 실물과 실물의 연결기능이지 실물의 대체기능이 아니기 때문이다. 우리는 마치 인터넷 사업이 모든 굴뚝 산업을 대체하는 것으로 오해해 왔다. 지금까지 해온 전통적 제조기업의 시대가 가고 새로운 비제조 산업이 등장하는 것으로 착각하곤 했다. 그러나 On과 Off는 마치 전기스위치에 표시되듯 둘다가 필요한 상호적 기능인 것이다. 전자출판 같이 내용물을 이메일로 전송함으로써 도서판매가 종결되는 특수한 경우를 제외하고는 Offline 산업은 Online이란 매개체를 통해 더욱 발전하고 Online 산업은 Offline의 실체에 의존하여 자신의 가상세계를 구체적으로 실현시킬 수 있으므로 이들은 대체관계가 아닌 상호보완관계이며 Online 산업이 Offline 산업의 진부화를 촉진하는 것이 아니라 오히려 Offline의 쇄신시켜 기존 산업의 수명을 더욱 길 게 할 것이고 Offline의 시장 영역을 더욱 넓게 확대시키는 역할을 하게 된다. 만약 Offline 산업이 Online 산업에 의해 타격을 입거나 대체되어 버린다면 그것은 Online 산업 때문이 아니다. Offline 산업에 종사하는 이들이 Online 산업을 활용하지 못한 탓일 것이다. 첨단 인터넷 산업을 거품이라고 할 것도 아니고 저통 제조기업을 사양산업이라고 할 필요도 없다. On과 Off의 연계통합을 통해 사이버 산업의 실체를 구현시키고 전통산업의 영역을 확대한다면 엄청난 시너지 효과를 발휘하게 될 것이다. 전문인력도 철새같이 전통산업에서 벤처로 다시 벤처에서 전통산업으로 회귀하는 혼란이나 갈등없이 현재 위치에서 On/Off의 연계통합에 모든 힘을 집중시키면 된다. 벤처의 대몰락이나 전통 제조기업의 진부화를 겁낼 것이 아니라 연계통합을 통해 둘다 승리하는 Win-Win전략을 이끌어 내야 할 것이다.

키워드

인터넷,   비즈니스,   마케팅전략,   온라인,   고객중심,   마케팅,   컴퓨터,   연계통합