인터넷 비즈니스

목차

1.인터넷 비즈니스란?

2.인터넷을 통한 새로운 비즈니스 패러다임

3.경험을 바탕으로하는 고객중심의 인터넷 비즈니스

4.소비자의 유형

5.실제 구매 유형

6.인터넷 비즈니스의 거래 상대

7.인터넷 비즈니스 모델

8.인터넷 비즈니스의 모델 사례

9.비즈니스 모델에 따른 전략 선택 (물리적 상품)

본문내용

- 디지털 상품의 B-TO-B 모델: LEXIS-LEXIS.com
LEXIS-LEXIS.com은 1973년부터 법률,비즈니스, 정부 관련 정보를 기업과 연구 기관에 제고해 왔다. LEXIS-LEXIS.com은 정보 상품을 서적, 시디롬, 전화 접속을 통해서 판매해 왔고 최근에는 지금까지 제공하던 정보 상품을 인터넷을 통해서 제공하는 인터넷 비즈니스를 시작하였다.⑤
LEXIS-LEXIS.com의 서비스는 단순한 정보의 제공에서 진일보하고 있다. 방대한 양의 정보를 주제별로 구분하여, 법규 관련 뉴스 서비스, 기간별 정보 검색 서비스, 정부 및 입법 관련 뉴스 전문 서비스등으로 특화시켜 고객에게 제공한다. 이미 한번 생산된 디지털 정보이기 때문에 재가공할때에 드는 비용은 그리 크지 않다. 따라서, 적은 재가공 비용으로 더 높은 부가가치의 디지털 상품을 창출하게 되는 것이다. LEXIS-LEXIS.com는 정보의 제공뿐만 아니라 재가공을 통해 부가가치를 만들어 내는 B-TO-B 인터넷 비즈니스의 대표적인 모델이라고 할 수 있다.
- 디지털 상품의 Customer-to-Business 모델 : Priceline
온라인 여행 정보 서비스는 1999년 인터넷에서 약 120억불의 수요가 예측될 정도록 인터넷 비즈니스에서 가장 많이 찾는 정보 서비스 중의 하나이다.⑥
그 중에서도 Priceline은 기존의 인터넷 여행 정보 서비스가 정보를 제공하는 방식을 탈피, 새로운 방식으로 고객을 끌어들이고 있다. 고객이 원하는 가격을 정해서 비행기표나 숙박을 예약할 수 있는 소위 'name your own price' 서비스를 제공하고 있다.
기존의 인터넷 여행 정보 서비스들은 일정을 입력하면 가능한 비행기편, 그리고 숙박 정보를 안내한다. 하지만 Priceline 은 가격을 기준으로 지정한 일정에 여행이 가능한가를 검색하여 준다. 날짜와 출발지,도착지 그리고 가격을 입력하고 신용카드 정보를 제공하고 나서, 국내선은 1시간 내에, 국제선의 경우는 24시간 내에 원하는 가격에 여행할 수 있는지 알려 준다. 그리고 고객은 최종적으로 추천된 사항을 구매할 것인지를 결정한다. Priceline은 소비자가 원하는 일정을 찾고 예약을 하게 되면 일정액의 수수료를 청구한다.
고객은 가격을 계속 확인하며 인터넷 정보 사이트를 이리저리 헤매 다닐 필요 없이, 원하는 가격을 입력하고 기다리면 된다. 이것이 바로 Priceline을 성공으로 이끈 원동력이다. 소비자가 일일이 정보를 찾아 다니는 것이 아니라, 필요한 최소한의 정보를 입력하고 서비스를 제공받는다. 구매자가 교섭력을 갖는 디치털 상품의 Customer-to-Business 인터넷 비즈니스 모델을 구현한 것이다.
● 비즈니스 모델에 따른 전략 선택 (물리적 상품)
- B-TO-B
개별 소비자를 대상으로 판매를 하는 경우와는 달리 물리적 상품을 기업간에 판매할 경우에는 기존의 유통망에 대한 문제가 발생하지 않는다. 따라서 가급적이면 기업간의 물리적 상품의 거래는 직접하는 것이 바람직하다. 도한 상품과 관련된 전략에서는 특히 묶어 팔기 전략을 사용하여 한 기업 내의 모든 직원을 대상으로 하는 차별화 전략을 구사할 수 있다.
이에 따라 고객과의 관계에서도 집단 가격 전략을 고려해 보는 것이 좋을 것이다.
- B-TO-C
아마존닷컴 사이트와 같이 온라인으로 각 고객에게 적합한 정보들을 무료로 제공함으로써 물리적 상품의 판매율을 높일 수 있다. 또한 거래 요금을 부과하는 가격 전략을 주로 사용하며, 시장에서 선도적위치에 있다면 이를 이용한 광고 전략이나 주식 가격 전략을 적절히 구사할 수도 있다.
- C-TO-B
고객들이 집단을 이루어 구매력을 행사하는 경우에는 집단의 크기나 성격에 따라 가격 전략을 구사하는 집단 가격 전략을 사용하느 것이 고객 집단의 만족을 제고할 수 있는 효과적인 방법이 될 수 있다. 이에 따른 요금 부과 전략은 사용 건당 지불하는 전략을 사용하여 공동 구매에 참여할 때마다 수수료를 지불 하도록 하는 전략을 사용하는 것이 바람직하다.
- C-TO-C
물리적 상품을 고객으로부터 공급받아 다른 고객에게 판매할 경우에는 사업자가 고객들이 서로 효과적으로 상호 작용을 할 수 있는 장을 제공해 주고 양쪽에서 수수료를 받는 전략을 사용하는 것이 바람직하다. 가격 측면에서는 개인별 가격 전략을 이용하여 동일한 제품이라도 특정 개인이 가지고 있는 가치의 수준에 따라 결정되도록 하는 것이 바람직하다.
인터넷 비즈니스를 성공적으로 이끌기 위한 방안으로 비즈니스에는 관련되는 상품, 상품을 공급하는 공급자, 상품을 구매하는 고객, 그리고 상품의 시장 등과 관련해서 다양한 전략들이 존재한다.
이러한 전략의 다양성을 한마디로 정리한다면 고객에 대한 "맞춤 전략" 이라 할 수 있을 것이다. 고객 전체보다는 고객들을 동질적 세부 집단으로 나누거나 또는 개인 수준까지 내려가서 고객들의 요구를 파악하고 이에 맞는 전략을 선택해야 한다. 각 전략을 선택하는 데 필요한 객관적이거나 논리적인 기준은 아직 없지만 '사업의 성패가 고객에게 제공되는 경험의 수준에 의해 결정된다' 는 대전제 아래서 전략의 선택이 이루어져야 할 것이다.
① 한국 전산원, EC 환경 하에서의 소비자 행태분석에 관한 연구, NCV IV -RER -97129/1998.6
② Pine.J Mass customization: The New Frontier in Business Competition, Havard Business School Press. 1993
③ Pine, J. and Gilmore. j. Experience economy: work is theatre & every business a stage, havard business press, 1999
④ http://www.nte.net
⑤ http://www.nexis.com/incc/about/company.html
⑥ http://priceline.com
참고문헌
인터넷 비즈니스.COM
김진우(연세대학교 경영학과 교수) HCI Lab. 공저
영진. COM
닷컴이 망해야 E-BUSINESS 성공한다
김영한
김천우 공저
지원 미디어

키워드

소비자,   비지니스모델