삼성증권 경영전략

목차

□ 기업소개
▲ 기업개요
▲ CEO의 경영철학
▲ 조직문화
□ 환경분석
▲ 시장분석
▲ 경쟁자 분석
◦ 대신증권
◦ 현대증권
◦ LG투자증권
◦ 굿모닝증권
□ 마케팅 전략
▲ 4p 전략
◦ 상품개발(product)
◦ 가격결정(price)
◦ 촉진 전략(promotion)
◦ 유통 전략(place)
▲ positioning 전략의 방향과 배경
▲ 고객만족 전략
□ 성과분석 및 향후 전략
▲ 성과분석
▲ 향후전략
▲ 성공사례

본문내용

터뷰 역시 워낙 세분화된 마케팅 조직 구성상 깊이있는 답을 얻기에는 한계가 있었고, 그들의 업무 시간이 바쁜 탓에 충분한 시간도 마련하지 못한 점들이 우선 아쉬운 감을 떨칠 수 없게 한다.
하지만 부족한 만큼 최선을 다했다는 것에 우선적으로 만족하고 몇 가지 눈에 띄는 점들을 정리하며 성과를 분석하고자 한다.
첫째, 현대 금융업계의 대표적인 업종인 증권사의 시스템을 파악할 수 있었다. 다른 기업과는 달리 자금의 흐름과 투자에 집중되어 수익이 발생하는 업종이기에 기업운영 시스템이라든가 유통구조 시스템이 자금에 중심을 두고 구성되어 있었다.
둘째, 업종의 특성상 4P 전략이 다른 업체와 큰 차이를 둘 수는 없었다. 상품의 경우에는 한 기업이 내놓으면 다른 기업이 내일 그 상품을 내놓게 되고, 수수료의 경우에도 한 기업에서 조정하면 다른 기업에서도 함께 조정하는 양상을 나타내고 있었다. 이러한 이유는 전술했듯이 자금을 중심으로 운영되는 업종의 특성 때문이다.
셋째, 그럼에도 불구하고 차별화 노력은 끊임없이 이어지고 있다. 연구에서 밝혔듯이 ‘자산운용관리’라는 상품을 내놓은 뒤에 광고전략으로 뒷받침하면서 차별화에 성공한 것이 좋은 사례가 된다. 또한 거리근접성에 바탕한 지점의 배치, 고객친밀도에 바탕한 직원 서비스 등도 여기에 속한다고 볼 수 있다.
넷째, 모기업의 소비자 친밀도를 이용한 마케팅이 이루어지고 있다. 삼성증권의 경우 후발주자임에도 불구하고 단기간 내에 M/S 선두권에 진입한 가장 큰 원인은 소비자들이 삼성이라는 기업에 갖는 친밀도가 큰 부분을 차지하고 있다. 삼성증권 역시 이러한 배경을 마케팅에 활용, CI를 삼성증권의 개별광고에 이용하는 경우가 자주 나타나고 있다.
▲ 향후전략
비용관리의 효율화
비단 삼성증권을 넘어서 최근 우리나라 증권사들은 장기간의 증시침체로 인하여 증권회사 주 수익원인 위탁매매 수수료 수입이 크게 감소되었으며 사이버거래의 급증대로 수수료 수입이 급감되었다. 여기에 인센티브제에 의한 비용증가와 전산화 추진에 따른 전산설비의 막대한 투자는 증권회사의 경영을 크게 어렵게 하고 있다.
이처럼 비용관리의 효율화라는 절대적 과제를 해결하기 위해서는 다양한 금융상품의 개발은 물론 주식위주 영업에서 벗어사 좀더 다양하고 안정적인 수익원을 찾아야 하겠으며 한편으로 사이버거래의 수수료를 올리는 방안도 검토되어야 할 것이다.
강점의 전문화
삼성증권의 강점이 있는 부분을 특화하여 이를 전문화한 경영을 실시해야 할 것이다. 지금과 같이 모든 증권사가 모든 업무를 취급하는 경영환경이 우선적으로 해결되어야 하며, 특정시장 즉 거래소시장이나 코스닥시장 또는 제3시장 및 장외시장 그리고 채권이나 금융상품 등의 자사의 강점이 있는 부분을 특화하든지, 서울 및 특정지역을 중심으로 하든지 또는 전자, 건설, 통신 등의 몇 개 업종에 특화하여 전문화하여야 할 것이다. 이러한 전문화를 통해 수익이 떨어지는 부분은 자연스럽게 해결될 수 있으며, 경영 시스템 역시 효율적으로 구성될 수 있다.
전문가 육성
현재 증권시장에서는 개인 종합관리 시장이 커져가고 있다. 하지만 현재까지는 특출한 전문가가 없는 실정이므로 이를 담당할 전문가를 집중적으로 육성하여야 한다. 이를 위해 증권은 물론 금융, 부동산, 세무 등 다양한 종합지식을 가진 전문가를 육성하여 원스톱 금융서비스를 할 수 있는 준비를 하여야 한다.
전략적 제휴
현재 경제시장은 영역의 파괴와 고객의 욕구 증대로 많은 변화를 맞이하고 있다. 따라서 금융영역의 파괴와 고객들의 욕구다양화에 대비하기 위하여 은행이나 보험, 투신사간에 업무제휴나 공동상품개발 등으로 보다 긴밀한 관계를 도모하여야 한다.
▲ 성공사례
이 부분에서는 삼성증권의 향후전략에 비추어 해외 성공사례를 들어봄으로써 향후전략을 보다 구체적으로 생각해보도록 한다.
마케팅 위주, 마케팅 접근방법 추진 (미국, 메릴 린치)
미국의 메릴 린치사가 세계 제 1의 증권사로 성장할 수 있었던 가장 큰 요인은 금융상품 및 서비스 판매에 있어 마케팅 접근 방법을 취했기 때문이다.
메릴 린치사는 투자고객을 조사, 분석하여 고객의 욕구를 분석하고 그에 적절한 프로그램을 개발하였으나 다른 증권사들은 판매우주 방식을 취하였다. 즉 타 증권사들은 특정 금융상품을 선정한 다음 그 상품에 가장 적합한 고객을 찾아내는 방법을 취했던 것이다.
증권영업 차별화 전략 (미국, ALEX BROWN / A.G EDWARD)
미국의 경우 각 증권사들은 다른 증권회사들과는 다른 차별화 마케팅 전략을 실시하고 있다. 개인영업이나 법인영업에 특화를 하거나 지역별로 특정부문에 특화하고 있다. 예를 들면 알렉스 브라운 증권사는 신규 공객주식이나 인수업무에 중심을 두고 있으며 에드워드 증권사는 전국 지점망을 개인 중심의 브로커리지 업무에 특화시켜 성공하였으며 고위험, 고수익보다는 안정적 수입에 주력하며 영업대상지역을 한정하여 지역에 밀착된 서비스를 제공하는 개인위주의 마케팅을 하고 있다.
종합서비스 정보제공 (미국, 보스턴 은행)
잔고조회, 현금관리, 계정간의 잔고이동 등의 종합서비스 제품인 BostonNet이라는 프로그램을 운영하고 있다. 특히 계정간 현금이동시 보스턴은행의 거래고객간, 고객의 계열회사간 또는 타 은행의 계정과의 자금이동도 사무실에서 가능하게 하여 창구직원의 역할을 신속, 정확하게 대행하도록 하였다. 금융업체의 고유업무를 고객에게 전가함으로써 시간절약과 경비절감을 도모한 것이 특징으로 현재 국내은행에도 도입되어 있다. 이러한 전략을 증권회사에 도입하여 새로운 모델을 개발한다면 좋은 결과가 나올 것이라고 기대한다.
밝은 창구 만들기 캠페인 (일본, 미야자키 은행)
미나미니 지점의 No.1 창구 운동으로서 창구활동에 있어 기분이 좋고 기다리지 않고 업무에 틀림이 없는 3가지 내용을 기본으로 하여 고객으로부터 No.1이라는 평가를 받는 것을 목적으로 하며, 인근의 타행 3대 점포를 선정하여 창구 응대와 환경정비를 비교 평가한다.
국내 증권사의 경우 좁은 지리적 환경으로 인해 지점간에 밀집된 경우가 많은데, 이러한 대고객 서비스를 증대시킴으로써 보다 많은 고객들을 유치할 수 있을 것이다.

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