설득의 심리학-일관성의 법칙 사례연구

목차

서 론
1. 균형의 추구
2. 개입과 동기부여
3. 이미지 공식화의 효과

본 론

결 론
1. 기계화된 일관성의 함정을 경계하자.
2. 처음에 자신이 의도했던 바를 되돌아보자.
3. 과제를 마치며.

본문내용

야 하는데 눈에 띄는 것은 한국의 양보뿐이다. (중략)
출처: 한겨레 http://www.hani.co.kr/arti/economy/economy_general/198147.html2007-03-22
이 기사는 한-미 FTA에서 한국이 협상타결을 위해 계속 미국에 양보를 하고 있다고 한다.
이론적 설명 : What did it happen that way?
작은 요구로부터 시작하여 결국 커다란 승낙을 얻어내고자 하는 전략인 ‘문전 걸치기 기법’ (Foot in the Door)에 해당하는 것 같다.
한국은 한-칠레 FTA를 시작으로 자신감을 얻고 미국에 먼저 스크린쿼터를 양보하며 한-미 FTA 협상을 이끌어냈지만 처음 양보하던 것이 계속 미국의 논리에 맞춰서 계속 양보하는 형태를 띠고 있다. 바꾸어 생각해보면 미국은 한국이 협상을 제의하게 미끼를 던져놓고 수용하는 태도를 보이는 척 하면서 계속 한국에 더 큰 제의를 하고 있는 것일지도 모른다.
개인적 소감 : So what?
한-미 FTA 협상이 과제 마감일 몇 일 전 타결됐다.
협의과정을 뉴스에서 보면서 미국이 전문가 집단이라면 한국이 아마추어 집단이라는 생각이 자꾸 들었다. 한국이라는 작은 국가가 미국이라는 큰 나라를 협상에서 이기려면 철저한 준비와 방어자세, 외교에 대한 지식이 필요하다는 것을 절실히 느꼈다.
처음에 스크린쿼터를 미끼로 주고 협상 제의를 했는데 미끼를 물더니 낚시대까지 다 먹어치워 버린 미국산 베스가 아닐까 하는 의심도 들기도 한다. 앞으로 추이를 더 지켜보아야 할 것 같다.
결 론
1. 기계화된 일관성의 함정에 빠지지 말자.
일관성의 개념은 사회적으로 큰 도덕적 가치를 지니고 있으며 엄청난 사회적 영향력을 발휘한다. 이로 인해 일관성의 원칙을 동기로 하는 우리의 행동은 스스로의 이익에 반하는 행동이 되기도 한다. 일관성을 지켜야 한다는 심리적, 사회적 압박 때문에 그 때 그 때 합리적인 행동을 하지 못해 융통성 없는 선택을 하기도 한다. 일관성의 법칙에 의해 행동하게 되는 심리를 이용해 이득을 챙기려는 사람들의 함정에 빠져서는 안 된다. 자신의 주관이나 목표에 대해 일관성을 가지고 행동하되 상황과 여건에 따라 융통성 있게 행동할 수 있어야 하겠다.
2. 처음에 자신이 의도했던 바를 되돌아보자.
일관성의 법칙에 의해 행동하다보면 애초에 자신이 의도하거나 목표하던 바를 잊고 자동화된 일관성에 의해서만 결정하고 행동하게 될 수 있다. 일관성 없는 사람이 되지 않기 위해 자신의 궁극적 의도를 망각하고 행동할 경우 스스로에게 심각한 손해가 될 수 있다. 일관성을 지키기 위해 한 행동이 궁극적 의도에 대해서는 일관성을 지키지 않은 결과를 초래 할 수 있는 것이다.
그러므로 자신의 궁극적 의도와 목표에 대해서 일관성을 잃지 말고 그 의도를 이룰 수 있도록 적절한 일관성과 융통성을 가지고 행동해야 할 것이다.
3. 과제를 마치며
이번 주제에는 개인적 사례들 보다는 광고나 기사 등 공식적인 사례들을 주로 다루었다. 평소 아무 생각 없이 보고 지나치던 광고, 기사들에서 생각보다 많은 일관성의 법칙들을 찾을 수 있었다. 사례를 찾고 정리하면서 우리 주위에서 흔히 있는 일들, 내 스스로 행동했던 방법들의 많은 부분이 일관성의 법칙에 의한 행동이었다는 것을 알 수 있었다. 일관성의 법칙에 의한 행동이 융통성이 없었던 행동이 됐던 기억도 많이 떠올랐다.
이번 과제를 통해 조금이나마 일관성을 지키며 행동하되 일관성의 함정에 빠지지 않는 방법에 대해 생각해보는 계기가 되었다. “Yes”에 대한 두려움으로 무조건 “NO!!”를 할 것인가? “No-노”가 아니라 “Know-노”가 무엇인지 생각해보게 되었다.

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