CJ홈쇼핑의 중국진출 성공사례에 관한 조사

목차

Ⅰ. 홈쇼핑의 특성 및 중국 홈쇼핑 시장
1.홈쇼핑의 특성
2.중국 홈쇼핑 시장

Ⅱ. 중국 시장의 특성
1. 중국 유통시장의 현황
2. 상하이 유통시장 현황
3. 중국 유통시장 진출의 어려움

Ⅲ. 시장 세분화 (Segmentation)
1. 인구통계적 변수
2. 구매행동 변수
3. 추구 효익 변수

Ⅳ. 표적시장 (Targeting)

Ⅴ. 포지셔닝
1. 소비자의 욕구 파악
2. 경쟁상황에 대한 이해
3. 경쟁우위 요소 분석
4. 포지셔닝 맵을 통한 상대적 위치확인
5. 포지셔닝 전략

Ⅵ. 동방 CJ의 현재

<참고문헌>

본문내용

적으로 달성했다.
(3) 브랜드 전략
CJ홈쇼핑이 중국에서 사용 중인 ‘동방CJ홈쇼핑’이라는 상호는 SMG가 소유하고 있는 상해 명물인 동방밍주와 CJ의 결합어로 중국인에게 친숙한 이미지를 심는데 성공하였다.
4. 포지셔닝 맵을 통한 상대적 위치확인
위의 포지셔닝 맵은 고객만족도와 인지도를 기준으로 한 ‘05년의 포지셔닝맵이다. 포지셔닝의 기준으로 고객만족도를 정한 이유는 기존의 중국홈쇼핑의 경우 불량품이 많거나 a/s 및 교환 환불이 잘 안되는 등 고객만족도 부분에서 다른 유통업에 비해 현저히 떨어진다는 자료가 있었기에, 앞으로 고객만족도를 개선함으로써 유리한 위치에 설 수 있다는 생각으로 기준을 잡게 되었다.
고객만족도의 순위는 각 회사의 서비스센터의 직원의 수로 측정해 작성하였다. 고객서비스 센터의 직원의 수와 만족도는 직접적인 관련이 없다고 볼 수 도 있으나 서비스센터의 직원의 수 가 많다는 것은 회사가 그만큼 고객만족도에 관심을 가지고 투자한다는 생각으로 만
들게 되었다. 다음으로 인지도 부분을 선정한 이유는 국내가 아닌 외국에 시장에 진입하고 또 자리를 잡으려면 인지도 부분이 중요하다는 생각을 하고 선정하게 되었다.이 인지도는 방송의 시청률과 총 매출액을 기준으로 선정하였다.
포지셔닝 맵을 분석하면 아직 진입하지 않았던 우리 홈쇼핑이나 현대. GS홈쇼핑에 비해 아직은 동방CJ가 유리한 위치에 있다고 보인다. 하지만 아직까지는 업계 1위인 TVSN에 비하여서는 아직은 부족하다고 보이고 향후 이런 점을 고려하여 고객만족도와 인지도를 더욱 개선하는 방향으로 포지셔닝 전략을 정하여야 할 것이다.
5. 포지셔닝 전략
포지셔닝맵을 기초로 한 인지도 부분과 고객만족도부분을 개선하기 위한 포지셔닝 전략으로 우선 인지도 부문에서는 첫째로 중국 최대의 미디어 그룹인 SMG와 합자를 통해 인지도를 상승시킬 수 있는 여건을 조성한다. 패션, 유행 소비산업의 최고를 자랑하는 상하이에서 SMG 미디어 그룹과 손잡고 고급화와 트러스트 마케팅 전략으로 신뢰할 수 있는 제품, 편리한 서비스로 중국소비자들에게 다가가는 것이다.
두 번째로 고가제품 유통을 통한 브랜드 가치 상승을 노리는 것인데 믿을 수 있는 고가제품만을 엄선한다. 소니, 올림푸스, HP, 필립스 등과 같은 세계적인 브랜드 제품과 락앤락, 하기스와 같은 한국에서 품질이 검증된 제품만 판매함으로 동방CJ에서 판매하는 상품에 대해서는 소비자들은 신뢰하고 구매할 수 있게 한다. 중국 소비자에게 동방CJ는 정말 믿을 수 있는 좋은 제품만을 소개한다는 긍정적인 이미지를 심어주는 방법이다.
고객만족도 부문은 세계적 QC업체인 SGS에 자체 품질 검사를 의뢰하는 것이다. 여기서QC란 QUALITY CONTROL을 뜻한다. 따라서 QC업체란 쉽게 말해서 품질관리회사를 말하는 것이다. 세계적인 Q.C.(Quality Control)업체인 SGS에 동방CJ의 품질 검사를 의뢰해 품질 관리를 시스템을 구축함으로써 동방CJ에서 판매하는 상품들에 대한 소비자들의 만족도를 높인다.
고객만족도 두 번째 부분으로 강력한 인프라 구축이다. 빠른 배송을 위해 물류센터를 다수 확보하거나 고객관리지원센터의 확대를 통해 고객편의를 지향한다.
세 번째로 기존의 중국 홈쇼핑이 가지고 있던 부정적 이미지를 타파하는 것이다. 기존 중국 소비자의 홈쇼핑에 대한 인식은 '비싸고 품질이 열악하고, 사후 서비스도 안 되는 한마디로 믿을 수 없는 제품만 파는 곳'이라는 인식이 팽배해 있었다. 동방CJ는 이런 소비자의 인식을 바꿔 '동방CJ는 다르다. 동방CJ는 믿을 수 있다'라는 인식 즉 Trust Building에 주안점을 두는 것이다. 익일배송 및 일주일간 교환ㆍ환불보장 A/S철저 등의 소비자의 신뢰를 구축함으로서 고객만족도를 극대화하자는 전략이다.
Ⅵ. 동방 CJ의 현재
‘06년 중국에 진출한 동방CJ 홈쇼핑은 유통업계의 대표적인 성공 케이스로 꼽힌다. 동방CJ홈쇼핑은 출범 첫 해인 2004년 매출 200억원 수준에서 2005년 420억원, 2006년 600억원 등 가파른 성장세를 보이고 있다. 올 ’07년의 매출도 지난해 대비 30%이상 늘어날 것으로 전망된다. 상하이의 약 350만 가구가 시청하고 있는 동방CJ홈쇼핑은 하루 5시간 방송에도 불구하고 매일 평균 1억5000만~2억원(원화기준)의 매출을 올리는 등 예상보다 훨씬 빠른 성장세를 보이고 있다. 올해에는 방송 3년 만에 흑자경영이 가능할 것으로 전망하고 있다.
빠른 매출 성장보다 주목할 것은 동방CJ홈쇼핑이 국내 홈쇼핑과는 달리 중상류층의 고급 유통채널로 소문나 있다는 점이다. 고가의 디지털 카메라, 냉장고, LCD TV 등을 판매하는 전략을 세웠다. 삼성이 제조하는 휴대폰은 이 채널의 인기 품목이다. 올림푸스 카메라, 양문형 냉장고 등 중국 소비자 입장에서는 값비싼 제품이 주력 상품이다. 개국 초기부터 이런 판매 전략이 먹혀 고급 유통채널로 자리 잡았다.
동방CJ는 서비스에도 만전을 기했다. 주문한 다음 날 바로 배송하는 시스템을 도입했다. 1주일간 교환과 환불을 보장하고 2주일이내에 교환을 보장해주는 고객서비스를 통해 깐깐한 중국 소비자들의 신뢰를 얻는데 성공했다. 개국한지 3개월 후에 젊은 여성 소비자들을 대상으로 한 조사에서 동방CJ홈쇼핑 이용 만족도는 73%, 향후 TV홈쇼핑 이용 의향율은 92%에 달했다.
이러한 동방CJ홈쇼핑 성공 비결은 그들은 `신뢰경영`을 꼽고 있다. 개국 초기부터 고품질 제품, 익일배송, 일주일간 교환ㆍ환불 보장 등을 통해 중국 소비자 마음을 사로잡았고 기존의 중국의 홈쇼핑의 부정적인 이미지를 타파하는 데 어느 정도 성곡한 것으로 보인다. 이러한 그들의 전략은 앞서서 우리가 분석한 포지셔닝 전략과도 거의 일치해 보인다.
<참고문헌>
김용준(2000), 「사례와 통계로 본 중국소비자와 중국시장」, 박영사.
KOTRA(2005), "中, TV 홈쇼핑 동향"
http://cafe.naver.com/chinalab, 네이버카페-차이나 포럼.
KOTRA(2005), 중국유통시장진출 가이드.
진미영(2004), 홈쇼핑의 중국진출 타당성과 개선방안에 대한 연구 , 연세대학교.

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