상거래 대화에서 나타나는 판매자의 설득적 책략

목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 상거래 대화의 설득 책략
1. 상거래 대화의 진행 단계 구조
2. 상거래 대화의 설득 책략
1) 판매자의 설득 책략
2) 구매자의 설득 책략

Ⅲ. 결론

<참고문헌>

본문내용

의 설득 책략
구매자가 설득 책략을 사용하는 것은 대개 가격의 흥정 단계에서 일어난다. 가격을 좀 더 깎거나 덤으로 물건을 얻기 위해 사용하는 것들이다.
① 요구하기
요구하기는 직접적 혹은 간접적으로 물건값을 깎거나 덤으로 물건을 얻기 위해 요구하는 것이다.
자료9의 내용을 다시 한 번 더 살펴보도록 한다.
[장소: 가방가게/ 물건: 가방]
구매자2: 카드랑 현금이랑 (가격이)같아요?
판매자: 우리가 원래는 그런 거 다 똑같이 하는데 또 홍대생이고 하니깐 수수료보다 더 빼줄게요. 삼천원 빼고 오만 칠천원 주세요.
구매자2: 에이~수수료보다 더 하면 그냥 오천원 빼주면 안되요?
판매자: 아 그러면 우리도 남는 게 없어서 안되는데..
내가 홍대생이라서 많이 빼주는 거래도....알았어요. 그럼 사천원 빼줄테니까 자주
와요. 더는 안되. 더 빼주면 완전히 원가예요, 원가.
<자료9>
처음에 현금가격과 카드가격의 차이를 물은 것은 단순히 둘의 가격비교나 확인을 위한 것이 아니라 현금으로 지불할 의사가 있으니 현금으로 하면 얼마를 더 깎아달라고 간접적으로 요구하는 것이다. 두 번째는 직접적으로 본래 판매자가 제시한 가격보다 더 낮은 가격을 제시하면서 가격을 깎고 있는 것이다.
② 이유·근거 제시하기
가격을 깎을 때도 무조건 깎는 전략을 잘 통하지 않는다. 이유와 근거를 제시해야 하는데 구매자의 수고를 강조하는 방법과 다시 물건을 사러 올 것이라는 약속을 하는 방법, 거스름돈이나 물건을 살만한 충분한 돈이 없다고 주장하는 것이다.
[장소: 재래시장/ 물건: 사과]
구매자3: 근데 이거 너무 잘다.(크기가 작다) 이거 두 개 더 줘도 되겠네.
판매자: 아이고 그러면 우리도 남는 게 없어요.
구매자3: 남는 게 없는 장사가 어디 있어요.
나 여기 자주 오는데 그냥 두 개 더 줘요. 또 올게.
판매자; 아이참, 알았어요. 자주 오시니까 더 드리는 거예요. 꼭 또 오세요.
<자료18> 장소: 재래시장, 날짜: 2008년 12월 16일, 물건: 사과, 구매자: 40대 여성, 판매자: 30대 여성, 구매여부: 구매함.
이 경우 처음에 사과의 크기가 작은 것을 이유로 덤으로 2개를 더 얻으려 했으나 실패하자 다시 올 것임을 약속하는 방법을 사용하여 성공한다.
[장소: 소매업/ 물건: 의류]
구매자: 그럼 그냥 이천원 떼고 7만원에 안되요?
판매자: 언니 그런게 어딨어요. 이미 다른 거에서 다 빼드렸는데.
구매자: 지금 만원짜리 밖에 없는데..
판매자: 거슬러 드릴께요.
구매자: 진짜 안되요?
판매자: 네. 안되요.
<자료19> 장소: 압구정 의류 매장, 날짜: 2008년 12월 14일, 물건: 의류, 구매자: 20대 여성, 판매자: 20대 여성, 구매여부: 구매하지 않음.
이 경우 거스름돈을 핑계로 물건을 깎고자 했지만 판매자는 구매자의 의도를 알고 있음에도 불구하고 거슬러주겠다는 말로 거절한다.
③ 비교하기
구매자는 또한 다른 장소의 가격 등과 비교하여 흥정하는 형태도 보인다.
[장소: 재래시장/ 종류: 생선]
구매자3: 이거 4마리에 2만원 안되요?
판매자: 요새 갈치 가격이 너무 올랐어요.
구매자3: 요 밑에는 4마리에 (2만원) 하는 것 같던데..
판매자: 어디가요?
<자료20> 장소: 재래시장, 날짜: 2008년 12월 16일, 물건: 갈치, 구매자: 40대 여성, 판매자: 50대 남성, 구매여부: 구매하지 않음.
④ 구매 포기 의사 진술하기
구매자가 또 자주 사용하는 방식은 물건값을 깎아주지 않으면 물건을 포기하겠다는 의사를 밝혀 흥정을 성사시키려 한다.
[장소: 소매업/ 종류: 의류]
구매자: 언니 진짜 9만원에 안되요?
판매자: 9만 5천원까지는 되겠는데 그 이하로 받으면 우리도 진짜 원가예요.
구매자: 진짜 9만원밖에 없는데.. 그럼 다음에 와서 살께요.
판매자: 아이참, 그럼 9만원만 주세요. 대신 다음에 꼭 또 와야 되요.
<자료21> 장소: 압구정 의류 매장, 날짜: 2008년 12월 14일, 물건: 의류, 구매자: 20대 여성, 판매자: 20대 여성, 구매여부: 구매함.
⑤ 부정적 평가하기
물건에 부정적 평가를 해서 물건의 가격을 깎는 것도 책략의 한 방법이다.
[장소: 재래시장/ 물건: 사과]
구매자3: 근데 이거 너무 잘다.(크기가 작다) 이거 두 개 더 줘도 되겠네.
판매자: 아이고 그러면 우리도 남는 게 없어요.
구매자3: 남는 게 없는 장사가 어디 있어요.
나 여기 자주 오는데 그냥 두 개 더 줘요. 또 올게.
판매자; 아이참, 알았어요. 자주 오시니까 더 드리는 거예요. 꼭 또 오세요.
<자료18>
Ⅲ. 결론
지금까지 상거래 대화에서 나타나는 판매자와 구매자의 설득적 책략을 살펴보았다. 이상의 내용들을 요약하면 다음과 같다.
상거래 대화는 판매자와 구매자가 서로의 목적을 달성하기 위한 설득적 방법을 주로 사용하는 것으로 판매자는 구매자의 구매 행위를 유도하기 위해, 구매자는 구매 물건의 가격을 흥정하기 위해 각자의 책략을 사용하였다.
판매자는 정보제공하기, 칭찬하기, 동의하기, 부정적 응대 회피하기, 희소성 강조하기, 과장하기, 비교하기, 친족 호칭 사용하기 등의 전략을 구사하였고 구매자는 요구하기, 이유·근거 제시하기, 구매 포기 의사 진술하기, 부정적 평가하기 등의 책략을 사용하였다.
<참고문헌>
김정선(2001), 상거래 대화의 진행 구조와 설득 책략 연구. 한양대학교 박사학위 논문.
_________(1999), 상거래 대화에서의 공손 책략, 텍스트 언어학 7. pp.179-208.
박영순(2007), 한국어 화용론, 박이정.
안정근(1997), 시장에서 행해지는 가격흥정의 담화분석, 사회언어학5-2, 사회언어학회.
제혜숙(2001), 한국어 대화에 나타난 설득행위에 대한 연구, 연세대학교 외국어로서의 한국어교육 석사학위 논문.
서유경(2004), 비지니스 대화의 구조 및 단계별 발화 특징 연구, 연세대학교 외국어로서의 한국어교육 석사학위 논문.
*목차
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 상거래 대화의 설득 책략
1. 상거래 대화의 진행 단계 구조
2. 상거래 대화의 설득 책략
1) 판매자의 설득 책략
2) 구매자의 설득 책략
Ⅲ. 결론
<참고문헌>

키워드

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